创办不足两年烧光1.1亿美金的人人车面临哪些难题？

新年刚过，二手车电商这边就一半是海水一半是火焰。好车伯乐，车300、优信等先后获得千万，甚至数亿美元的融资。不过作为C2C模式代表的人人车，最近却陷入融新融资频频遭遇困境，数据和服务等不尽如人意的难题。车事儿兄认为，2016年二手车电商仍是一块香饽饽，但资本的寒冬其实仍未过去，那些踏踏实实真正做事的公司会成功上岸，而只贪图一时风光，盲目“大跃进”的公司会摔大跟头。

  一：人人车遇到的迷局

2014年4月，辞去微软工程院副院长的李健，宣布创立人人车，开创了国内二手车电商的C2C模式。当时就获得了红点投资的A轮500万美金。其创新的模式也受到资本认同，发展速度极快。人人车在创立的一年多时间内，A、B、C轮融资相继而至。据车事儿兄统计，创立不到两年时间，人人车已经累计烧掉1.1亿美金。不过融资太快未免有些问题也纷至沓来。车事儿兄分析，对于创立不足两年的人人车，目前遭遇的危机不容忽视。

 1. 资本迷失融资有水分

二手车电商是一个资本密集型行业，对于C2C模式，尤为如此。两端链接的都是C端，不像B2C、B2B至少有B端的经销商作为依托，可以“顺势而为”。C2C模式在前期流量吃紧的情况下，面临一个很长的冷启动时间，而怎样度过这段时间，除了产品端的深根细作，还有一方面就是资本的支持，现有的竞争激烈的市场下，获取新客户的成本持续走高。如果说产品和服务是二手车的骨架的话，那么资本是血液，持续供血不断的推动业务增长爆发。

人人车的前三轮的供血充足，除了模式清晰受到业界认可，还与腾讯、小米旗下的顺为基金等巨头们纷纷看好有关。

但是在仓促发展之下，人人车也犯了一些互联网公司的通病——夸大融资额。

根据报道显示，2015年8月，人人车宣布获得腾讯、顺为基金和联创策源共同投资的8500万美元融资。车事儿兄仔细了解发现，这笔融资于2015年8月3号对外公布，但是作为人人车财务顾问的华兴资本，却闹出了一个不大不小的“乌龙”——一篇发布在《南方日报》的新闻稿，却暴露了人人车的真实融资额仅为6200万美金，与对外公布的8500万美金足足有2300万美元的差距！

随后，“人人车再获融资6200万美元”的报道其他媒体也纷纷转发。

虽然6200万美元和后来“正式”说出的8500万美金，并非差的离谱，但如此做法确实稍显浮躁。据爆料人向车事儿兄透露，从2015年10月份开始，人人车开启D轮融资，但似乎并不顺利。该爆料人称，2015年1月，人人车创始人李健带着数名大区经理四处寻求融资。但遭到当时身为BAT巨头之一的互联网公司拒绝，该巨头称自己仅作为跟投方，这让人人车创始团队有些始料未及。有业内人士表示，作为C2C模式的两大代表，人人车和瓜子二手车直卖网最近可谓针锋相对，后者持续投入10亿元广告，成为业界关注焦点，相比之下的人人车压力巨大。

   2. 模式发展快是广告做得好？

对于创业公司，融资确实是一道坎。但能不能融到资，关键看企业的数据过不过硬。人人车在创办的不到两年时间内，数据方面表现确实非常抢眼。车事儿兄整理了人人车对外披露的当月销量数据，进行数据性分析。

车事儿兄将人人车数据做成销量与每月同比的增长幅度发现，其前期因为样本数据较小，出现增长幅度有极大值，到了2015年后，人人车每月增长率从100%到300%不等，属于极其高速的增长曲线，与此同时从10月5000量到12月的1万辆直接实现了销量的翻翻，而这两个月内人人车的开发城市仍然维持在20个左右，人员也并没有急速扩张，所以似乎可能也印证了某些业内人士的观点——大部分归功于其广告投放的效果。

该业界人士就指出，为了交出这份“漂亮的不像实力派”的数据报告，人人车付出的广告费远不止宣称的5000万那么少。他和车事儿兄算了一笔账，人人车从11月后的投放的策略基本上和优信，瓜子是同步的。其中在楼宇投放，光分众传媒就花了7000多万。优土，爱奇艺，腾讯在线视频上每个渠道花了大约1000万。另外电视投放上，《奔跑吧兄弟》《芈月传》等最热门的节目上花了大约1个亿。总体下来，根据该业界人士预估，广告费达到2亿元之多！

车事儿兄认为，没有无端的怀疑，但是也需要拿证据说话。与此同时，对内口径一致的人人车，却不小心被投资人闹了一个小乌龙。在中国企业家上发表的一篇名为《瓜子、优信、人人车、车易拍。。。二手车市场这一块蛋糕，要怎么分》中，人人车的投资方，来自腾讯的夏尧透露“从7月份融资到账到12月份，人人车的月交易量增长了7倍，超出了投资方预期”而我们从人人车官方披露的数据看，人人车7月份的交易量是3000辆，12月是刚超过1万。中间这段增长了大约3.3倍，远没有7倍那么多。

  3. 服务内容朝令夕改差别明显

对于二手车电商B端支持者来看，大多数认为作为经销商虽然会抽取一部分佣金，但更重要的是给消费者配套的服务。而作为C2C模式，没有了天然的B端，暴露在外面的就只有网站相应的销售或者评估人员，需要负责检车，验车，交易，过户等一系列服务。包括人人车在内的C2C玩家，表面上把经销商去掉了，实际上需要提供更重更优质的中间化服务。

非标准化，交易链很长注定消费者对官网的品牌宣言很看重，而人人车最近却悄悄的把服务承诺却玩起了文字游戏。服务承诺从从“14天无理由退换”悄悄修改成了“14天可退”，似乎这个朝令夕改的服务内容，让人并不满意。

修改前：

修改后

有业界人士称，其实类似这样的事在业内是可以被理解的。因为二手车本身不是新车，卖来卖去就有折损率，本身C2C交易效率相对较低，无缘无故的就退车，会折损太多人力财力。错的不是在服务有问题上，只是人人车一开始“承诺了太多”。

从融资数据并不真实，数据增长粉饰，再到服务内容朝令夕改，这些人人车当下面临的问题，不得不令人反思。车事儿兄认为，这与二手车电商惨烈的竞争环境密不可分。2015年8月，当人人车刚宣布融资完成并资接受媒体采访，当被问到“预计C轮的8500万美金能用多久？”李建的回答是2年。但是随着瓜子儿手车直卖网疯狂杀入C2C模式的电商之后，掀起了广告大战。3亿元投入令业界瞠目结舌。为此，据业内人士估计，人人车不得已也加入了二手车电商的广告大战，此前比较充足的融资瞬间变得捉襟见肘了。

车事儿兄认为，二手车电商疯狂投入，不单单是人人车一家的问题，在经历2015年的疯狂之后，2016年二手车电商仍然会面临广告战洗礼。那么像人人车这类不这么土豪的企业，如何才能立于不败之地呢？车事兄唠个家常，给出几个建议。

二、二手车电商的突围之战

1.做好打持久战准备

二手车电商之所以建立发展，一定是跟上整个互联网+的大趋势，给消费者更透明更便捷的体验，带动整个行业的服务体系的升级。现在广告铺天盖地，每家都在抢占市场份额。但创业者是一定要想想清楚这个行业成立的初衷，做好打持久战的准备。现在整个二手车电商渗透率还不到10%，未来还有很长的路要走，绝非这一两年能真正的开花结果。所以对于创业者，不忘初心，才能不负投资人，不负消费者。

2.形成C2C良性发展节奏

现在整个二手车电商行业充满了喧嚣。融资、造假各种声音不绝于耳。去年10月又一则“上上上优信二手车”这60秒3000万的广告带头掀起了二手车电商的广告热潮，瓜子优信人人车三家累计广告投入接近10亿元，超越了之前二手车行业所有的广告投入总和。虽然换来的交易量和很客观，但是市场初期，投放的回报率肯定没有快消品的效果好，毕竟二手车属于低频，高客单价，重决策的商品。所以对于这一波广告，厂商品牌效应初显，离规模效应还有很大距离。但至少给二手车电商起到了非常好的教育作用。

所以对于其他的非土豪二手车电商来说，不要被这波广告给打蒙了，那仅仅是一种短期的疯狂行为。车事儿兄认为，二手车电商需要按照自身发展的模式，坚持独立发展其模式。别还没学会走路，就要奔跑。切忌刚刚在某个城市做得不错，就急于扩展到几十个城市，一定要步步为营。二手车电商作为一个交易链非常长的产品，检测、评估中间涉及到的线下服务其实非常重，一定要逐个吃透，形成自己的打法和节奏。

3.尝试向产业上下游深耕细作

目前业界普遍共识是，卖二手车本身并不赚钱，因为均摊上广告，人力、物力，就算有3%左右的佣金，还是“入不敷出”。因此，至少局势还不是特别明朗的阶段，想要靠卖车持续造血盈利非常困难。狭路相逢勇者胜，现在还不到大家赤身肉搏的阶段。现在二手车电商一年还不到1千万的销量，随着政策对于税收，临时产权的改革，二手车会迎来一个真正意义的爆发。到时候肯定不愁僧多粥少，现在真正打透二手车全产业链的厂家还不多，所以留下了很多尝试的机会。二手车后市场，二手车租赁，二手车金融这些细分的领域总会冒出来几家领头羊，我们也拭目以待。

二手车电商持续火爆，但不应该心浮气躁。车事儿兄认为，二手车电商一定要做好打持久战的准备，融资背后需要严格控制二手车服务品质，创业不易服务为上。