宗宁:乐视+京东化反下的电商新思路

尽管贾跃亭最近宣布放缓乐视的业务扩张，但似乎丝毫没有影响乐视业务发展的脚步。买会员送硬件的模式在乐视几次大的促销活动中获得成功后，乐视影视会员首次尝试把这个模式化反到了京东，双十一期间和京东一起搞了“买会员送平板”活动大获成功，会员宣布收入过亿。这个数字的背后，也是乐视“买会员送硬件”这一商业模式的一次大胆尝试和创新。

乐视京东的战略合作升级

乐视京东一直是很深度的合作伙伴，主要原因是乐视已经在硬件销售方面有所建树，在手机和电视的销售上，京东一直是乐视非常看重的销售渠道。这次双十一，尽管乐视经历了如此大的行业风波，但从京东发布的战报来看，乐视超级电视在京东还是销量夺魁，超级手机的销量也进入了前六名，可谓仍取得了非常好的成绩。双方在之前的各种合作中，建立了深刻的理解，也就为这一次的战略合作，打下了牢靠基础。两边都是极具创新精神的互联网企业，探索更多更深入的合作也是理所应当的事情。

在前不久贾跃亭的全员信中，指出了付费会员业务是乐视的主要收入来源之一，之前乐视主要是靠自己生态内的手机和电视绑定会员，推进“买会员送硬件”的商业模式，虽然取得了很好的效果，但是一定会存在一定的瓶颈。在开放式闭环的生态系统下，乐视也愿意打破边界，让更多的人接入生态系统中来，获得共同的发展。比如说易到用车，乐视投资之后的充返活动就为乐视带去了更多的产品和会员用户，大大提升了自己的影响力，这种跨界合作的成功让乐视看到了更多的可能。而京东也在大数据的指引下发现，用户买平板的主要用途是看电影追剧。一方面是乐视扩展“买会员送硬件”模式的决心，一方面是京东开始越来越注重内容的建设，包括刚刚推出的京东号，也是希望让自己从单纯的电商生态增加更多的内容以形成用户的粘度和业务的深度，可以为自己的合作商户做更多的整合营销的事情。所以二者在这样的大前提下，一拍即合。

买会员送硬件的生态延展

可以说，乐视在营销上的重大突破之一就是开辟了“买会员送硬件”的模式，基本上把运营商卖手机的成功经验复制到了包括电视在内的诸多硬件上。虽然大家付了同样的钱，但是却享受到了同等价值的付费内容，这一点是深受消费者欢迎的。因为消费者购买产品的核心目的，买电话是为了打电话上网，买电视是为了看内容，所以真正的价值并不在于硬件本身，而是内容，乐视一直认为，这些才是真正的核心价值，才是消费者应该为之买单的实质。

乐视在这个基础上，打算不断的扩大这个模式的外延，和京东的合作也正是基于此。京东和乐视合作的买会员送平板，就是让买平板的消费者，可以同时获得同样的乐视影视会员服务，对消费者来说，也是获得了相当大的实惠。目前，各家视频网站其实都在积极扩展会员规模，投入在买版权造IP上的资金巨大，而乐视通过这种“买会员送硬件”模式，不但助力了自己的硬件销售，还通过和京东合作，扩展了自己的会员服务场景，开辟了一条覆盖更多用户的巧径，实现了一举多得的效果。

选择平板这个产品，其实是一个非常不错的开始。因为平板产品的消费者整体偏向年轻化，是注重内容娱乐的，而在平板实现的主要功能中，视频播放又占了大头。如果用户买到一个平板，本身就可以观看乐视的付费视频内容，那显然是非常有竞争优势的。毕竟在任何平台，可能平板都是同样的价格，但是这里却还能享受多年乐视影视会员，性价比就一下子飙升了。当然，也希望类似的合作可能还会在京东3C更多的硬件品类中展开。

电商迎来多元合作时代

随着移动互联网的深入，电商行业开始发生变化，之前的简单的流量转化逻辑到今天开始变得单薄，越来越多的新型电商模式开始崭露头角。比如直播电商、比如社交电商、比如社群电商，而内容和电商的结合，则是电商目前最重要的一次转型机会，京东的渠道价值和乐视的内容价值通过生态化反创造出了一个新的电商模型。这次创新的成功，可能会在整个行业内掀起一个跨界合作的大潮，内容方和渠道方可能会展开越来越多的合作，让科技企业开始进入一个新的融合阶段，大家的业务彼此之间不再是泾渭分明，而是可以找到诸多合作的机会。

由于传播渠道的碎片化和内容的碎片化以及流量的碎片化，通过内容IP来凝聚客户的趋势越来越明显，电商企业从运营流量到运营客户的趋势也非常明显。双方未来的合作还在于说会员体系的打通，可以让用户在同一框架下享受到更多不同和多元化的服务，这也是方便用户的举措，这种跨界合作的关系，还是要比一心垄断市场的关系要健康很多。我相信在未来不同的企业会提供不同的服务给各自需要的人群，并不会有太多企业可以像今天的巨头这样提供全方面的服务。所以跨界的合作，相信还是未来的主旋律。

乐视和京东的这次合作成功无疑对目前的乐视以及未来的发展方向打了一针强心剂，而对京东的多元化尝试，也开了一个好头，相信二者这一次的小小尝试对整个行业来说起到一个很好的表率，让大家逐渐找到除了补贴之外的更好的促销和发展方式，实现商家和用户之间的多方共赢。