一棵树的光荣绽放：一家中国存储厂商的逆袭

一朵花的绽放，美丽但短暂；一棵树的长成，漫长却是永恒。在IT界，各种艳丽的花虽多，但参天的树少见。你是那朵花，还是愿意做一棵树？“宏杉”的选择，你从名字上就一目了然了。

和宏杉科技打交道很久了，直到听杭州宏杉科技有限公司董事长郑树生对“宏杉”这个名字的由来进行解释，才第一次意识到，宏杉科技不就是那棵正在旺盛生长的大树吗？2010年5月27日，在深圳一家老工业园不起眼的由厂房改造的200平方米的办公室种下一颗梦想的种子，宏杉科技开始了艰辛的创业。2016年4月22日，已经在中国高端存储市场上立足的宏杉科技召开了公司成立以来的第一次合作伙伴大会。

宏杉科技在这个生机盎然的春天终于光荣绽放了。

存储这个堡垒   放着我来

被郑树生形容为“偶然为之”的宏杉科技创业之路从一开始就有些“疯狂“——在国外厂商把持的企业级存储市场上，宏杉科技要做掌握底层技术自主研发能力的中国厂商，它的目标是与国际存储厂商比肩。

既然抱着这样的想法，宏杉科技当然必须在创新和研发上下功苦，同时不可避免地也要承受不理解，甚至质疑。几年前，记者曾经采访过一些自主研发的中国创业存储厂商。当他们推出新产品时，有国外厂商，包括用户要求他们出示专利证书，以证实他们有自主研发的能力，而不是”剽窃“。虽然没有听宏杉科技的人讲过类似的遭遇，但想在企业级存储市场上以自主研发立足，这可能是必经的一段辛酸路程吧。

在戏曲界有这样一句俗话：不疯魔，不成活。今天，将这句话用来形容宏杉科技的创业经历，实在是太恰当了。如果没有当初的无畏、执著，以及潜心研究，就不会有今天宏杉科技的脱颖而出。CRAID、存储双活、CloudSAN，宏杉科技的创新走在了行业的前列。

杭州宏杉科技有限公司市场部总裁赵燕光充满感情地回忆说：”2010年，公司的研发中心落户深圳，公司的第一批25个员工中，22个是研发人员。在一家小超市楼上的有些简陋的办公室里，我们开始了自主研发。当时办公环境比较艰苦，有个别来面试的人，甚至没有交流便转身而去。“

两年后，这种状况就有了翻天覆地的变化。2012年，宏杉科技的杭州研发中心和解决方案中心正式落成。在解决方案中心的产品展示架上，至少有500多台服务器和300多台存储7×24小时运行，以便完成各种应用的测试和验证。

”公司刚刚成立不久，我们便加入了国际最具权威的存储行业组织SNIA，在相关存储技术标准的制定上取得了话语权。“赵燕光介绍说。虽然创业时一穷二白，但是宏杉科技并没有取巧，从进入门槛较低的低端存储切入，反而是挑战高技术含量的中高端存储。

从表面看，低端存储虽然进入门槛低，但是由于产品本身缺乏技术含量，难以形成差异化，一直是竞争激烈的红海市场。正是基于这种判断，宏杉科技于2011年推出了第一款大缓存的MS5000企业级存储。”MS5000的缓存容量达到288GB，甚至比EMC同类产品的缓存容量还大。这就是差异化。“赵燕光表示，”客户可以用中端产品的价格购买到具有高端性能和功能的产品。这才是我们要做的事情。“

MS5000的推出算是宏杉科技在企业级存储市场上成功迈出的第一步。一个好的开端就已经成功了一半。此后，宏杉科技走上了自主创新的快行道。2012年，CRAID 1.0技术发布，到今天已经演进到3.0版本。宏杉科技兑现了当初深入存储底层技术的承诺。之后，宏杉科技又发布了采用中端存储架构的入门级存储产品MS2500。如今，宏杉科技的入门级存储产品已经系列化，包括2个系列、6个型号。

2013年，宏杉科技发布了存储双活技术，不需要借助第三方的软硬件，宏杉科技的两台存储阵列之间就可以实现双活部署，此举开创了行业的先河。2014年，宏杉科技自主研发的基地双矩阵架构的MS7000高端存储问世。从此，宏杉科技跻身只有少数几个玩家的高端存储俱乐部。

2015年是宏杉科技实现技术突破的关键性一年。在这一年中，存储互联、存储双活2.0、CRAID 3.0的出现，进一步增强了宏杉科技的技术底蕴。2016年初，存储互联的概念结出了第一个硕果，面向企业级云计算的CloudSAN应运而生。赵燕光说，这是宏杉科技正式吹响了进军企业级云计算和大数据市场的号角。

技术上的突破只是一方面，从2013年启动全面市场开拓计划以来，宏杉科技实现了三级跳——2013年实现收入1.9亿元，2014年收入达到3亿元，2015年则达到4.8亿元。年均60%的收入增长，这个宏杉科技在2013年制定5年发展计划时还有些犹豫的数字，现在已经变成了现实。

2011年，宏杉科技北京分部成立，当时只有三个人。这三个人开始翻自己的电话簿，寻找可能的买家。一个偶然的机会，经人介绍，杭州宏杉科技有限公司总裁李治，也就是北京分部的三个人之一，结识了一位行业内的前辈。于是，李治自带投影机，在一个茶馆里向这位前辈详细介绍了宏杉科技的存储技术和产品。也就是因为这次的接触，让宏杉科技获得了进入一些政府项目的机会。

虽然从一开始就怀揣着成为一棵参天大树的梦想，但宏杉科技并没有想到那么快会得到行业的认可。2014年，IDC主动找上门了。也是从那一年开始，在IDC的存储市场统计报告中，宏杉科技从“Others”一栏中跳出，有了独立的排名，而且排名每年都在提升。

“公司成立至今，我们销售出的存储产品从来没有丢失过数据。我们点点滴滴的进步也逐渐消除了用户的疑虑。”郑树生表示，“在消费电子、服务器、网络等领域，中国已经有了可以在世界范围内称雄的企业。存储这个堡垒，我们愿意来攻克。”

专业存储的价值何在？

当前的存储市场正处于转型的阵痛期。惠普、赛门铁克拆分了，戴尔收购了EMC,中国存储厂商的整体实力有了明显提升。在尚在酝酿之中的新格局中，独立、专业的存储厂商还能抗多久？

李治表示，宏杉科技要做专业的存储，这也是宏杉科技挑战国际存储大厂的起跳点。

专业存储的价值何在？李治从技术和业务的层面给出了解释，它包含三层含义：第一，专业存储一定是基于数据、关心应用的；第二，专业存储的本质是数据的管理；第三，专业存储的价值取决于数据的价值，同时也取决业务的价值。

宏杉科技敢于挑战国际存储厂商的自信来源于，中国拥有足够大的存储市场，扎根中国市场，满足中国用户的需求是成功的基础。上文提到的宏杉科技创造的多多项行业第一，比如CRAID、存储双活、CloudSAN，并不是宏杉科技刻意为之，而是这些技术和产品的诞生完完全全是为了满足中国用户的实际需求。

李治讲述了存储双活技术诞生始末。2011年，宏杉科技遇到了一家国内的大型船舶公司，它们提出一个了极其特殊的要求。轮船执行一次任务通常需要几个月时间，而在海上航行的过程中，一旦IT系统出现问题，不能得到及时的修复，可能会影响正常航行。因此，该船舶公司提出，分别在船头和船尾各放一套系统，形成互备，以保证业务的连续性。当时，双活技术已经存在，但通常要借助于虚拟化网关实现，这意味着必须增加相关的硬件设备。而因为船上空间有限，2U的空间虽然能容纳下一台存储设备，但网关设备却无处安放。经过两年多的研发，宏杉科技推出的存储双活解决方案，无需借助其他软硬件，就可实现两台存储设备间的双活。“我们在中国发现了世界级的需求，所以开发出了能够引领行业趋势的产品。这也是我们坚持扎根中国用户的原因。”李治表示。

CloudSAN的出现也是水到渠成。“通过存储双活技术，我们既然可以将两台存储设备当成一台使用，那么为什么不能将多台存储设备也变成一台存储？正是基于这一想法，我们对互联网等新兴应用需求进行了广泛调研。”李治介绍说。调研的结论是，互联网企业惯用的分布式架构并不适合企业级用户多种不同应用的需求，所以不能完全照搬。但是，分布式架构的横向扩展性，与企业级存储高性能、高可靠、高可用的特质并不矛盾，反而可以互补。CloudSAN只是将两种优势融合在了一起。

CloudSAN一经推出，便吸引了许多政府客户，以及大企业客户来询问。这些客户迫切希望将原有的多个不同品牌的存储产品进行整合，或把不同应用中的数据进行整合，进行深度的数据挖掘和分析，而这正是CloudSAN所擅长的。不过，CloudSAN不是一个单纯的硬件产品，而是一个云存储解决方案，未来其销售模式可能也会改变，不是一次性地采购，而是按容量付费。这对于用户和宏杉科技来说都需要一个调整和适应的过程。

”我们希望合作伙伴能够带着自己的和客户的需求来与宏杉科技合作，共同打造专业存储的价值。”

越来越多中小型的、有独特创新能力的存储公司被综合性的IT厂商收购。在中国发展的国际存储厂商也不断加深本地化的发展。这些对于正处于成长期的宏杉科技来说是不是一种压力？那些专注于某一技术领域，并且收入达到一定规模的企业，要想再迈上一个新台阶，通常会在资本运作方面多下些功夫。宏杉科技还是一个初创企业，业务规模并不大，在存储领域仍有足够大的上升空间。按照宏杉科技的计划，2016年收入争取达到8亿元，到2020年成为中国存储市场前三。为了实现这一目标，宏杉科技必须做好当下，而不必杞人忧天，考虑过于长远的未来。

合作伙伴  这次来对了

这是宏杉科技成立以来第一次举办合作伙伴大会。会议的场地只能容纳500人左右，但是有意愿参加的合作伙伴有七八百人。杭州宏杉科技有限公司渠道营销部部长龚军生介绍说：”现在，与宏杉科技有稳定业务往来的合作伙伴有400多家，还在洽谈合作的厂商数量更多。我们看重的是可持续性的合作，而不希望盲目扩大合作伙伴的规模。与宏杉科技连续合作3年以上的合作伙伴业绩平均增长率达到203%。“

2015年，宏杉科技经过认证的渠道贡献的收入占公司总收入的40%，中高端产品的收入占比为60%。EMC公司的各业务占比也差不多如此。宏杉科技希望保持这种均衡发展的态势。今天，宏杉科技已经充分认识到渠道的价值，而在2013年以前，宏杉科技也走了一段小小的弯路。以2012年为例，当时宏杉科技采用准直销的模式，中高端产品的销售收入占80%。“当时，渠道业务只占总收入的9%。”龚军生介绍说，“我们很快意识到，对于公司的持续、健康发展来说，这种模式存在隐患。因此，我们成立了渠道部，开始大力发展认证合作伙伴。经过这几年的发展，合作伙伴业务关键指标增长均高于同期宏杉科技营业额的增长水平。认证渠道的数量增长了94%。”

《一半是火焰，一半是海水》是王朔一部代表作的名字。如今，这句话正好可以描述2016年中国存储市场的态势。龚军生指出，一方面，中国用户有充足的预算，愿意为改善IT基础架构，实现业务转型付出，统计数据显示，2016年中国数据中心市场的规模将达到1000亿元，占全球数据中心市场的三分之一；另一方面，IT行业市场出现下滑，厂商提供的解决方案并不能完全满足用户的需求，两者之间的差距并不是用成本更低的产品便能弥合的。用户希望厂商提供更好的集成能力，以及高品质、专业化的产品，可以进一步优化业务的发展。

“有存储需求的客户都是精英客户，他们懂得存储的内涵，会深度参与存储规划，需要专业化的最优产品组合，以及专业化的集成能力。这正是宏杉科技所倡导的增值化的渠道战略。”龚军生表示，“2016年，我们的整体策略是降低合作的门槛，提升合作伙伴的专业能力，为其提供更多的业务增值机会，以长期、稳定的合作为目标，与合作伙伴实现共赢。”

今年，宏杉科技将开展百城巡展，快速提升品牌影响力，同时也会加强渠道赋能，提供专业培训。

25个人的梦，如今是700人的梦

仍处创业期的宏杉科技，一方面要保证业务的快速增长，另一方面还要防止公司在快速扩张后可能会出现的一些问题，比如产品的可维护性、团队的建设与管理、与合作伙伴的合作等。

中午吃饭时，记者与杭州宏杉科技有限公司北京分部总经理柏刚闲聊，他说公司的骨干很多都来一些知名的上市公司。为了加入宏杉科技，他们放弃了高薪、股权。“他们是为了什么？”柏刚自问自答，“是因为公司初立初期大家都抱有的那个中国存储梦吧。做成一件事的成就感比金钱更让我们动容。”

从创业时的25个人，到今天成为一家拥有700多人的公司，宏杉科技的变化有目共睹。2020年，宏杉科技奔着中国存储市场前三去了。这个目标高吗？有了宏杉科技人的这种做事心态，对存储巨头的逆袭应该会自然而然地发生吧。