光速安振副总裁王京：B2B的发展出现了历史性机遇

“B2B在这个时间节点火起来，绝不能简单理解为因B2C竞争白热化而导致大家另寻出路，也不单单是因为互联网的发展进程所导致。”在接受托比网的采访时，光速安振副总裁王京表示，“B2B有今天，是中国大宗工业品变革和商业经济变革的大背景下出现的历史性机遇。”

在王京看来，这一轮的B2B热潮有两大历史背景，其一是中国大宗工业品发生产业变革，比如交易结构的变化，生产结构的改变，贸易结构的优化等等。“在今天的TO C经济中很难找到计划经济的影子，但大宗工业品或多或少还是会受计划经济的影响。但是，社会一定是向前发展的，上游的生产制造环节遗留了大量历史问题，但下游已经开始市场化，这种变革为B2B的发展带来了机遇。”

其二，中国面临着严重的产能过剩问题，美国就没有类似问题是因为市场已经充分竞争，所以美国没有找钢网。20年前中国产能不足，而今天却产能过剩。“市场变了，但生产方式却还没有转变，所以需要第三方跳出来横着插进去解决这个问题，将阻碍进步的链条砍掉，这也是B2B火起来的一大原因。”王京表示。

“现在很多行业都在跟风做B端，投资人也对B2B有浓厚兴趣，但其实大家对B2B的很多理解都有错误，并不充分。”王京表示。

比如撮合和自营的问题，王京认为，你必须跳出来往后看，搞清这个东西到底是什么。撮合或自营实际上都是改变产业链条的手段。撮合是切入点，你做了三年之后，平台有了足够的信息和买卖家，买家说没有时间去买，卖家没精力去卖，厂商也来了，你就可以代卖，这就是自营。选择撮合还是自营，关键看创业者对行业的熟悉程度，积累不够贸然进入自营容易出现问题。这也是为什么很多企业从撮合开始，而后走入自营的原因。“在通过撮合有了足够的积累，这个时候做自营会更好做”。

大宗产品没有以销定产的习惯，需要第三方，链条很长，所以B2B的真正玩法必须基于对产业链的熟悉，对下游有极强的把控力，清晰的知道下游买家订单情况，通过订单反向看采购，从而解决上游的生产过剩，而不是靠大量资金去囤货。“B2B平台发展的真正意义不是于用互联网替代传统贸易商的职能，或是用VC的钱解决原本贸易商所出现的资金问题，而是要靠精细化的服务和对行业的深刻理解提高整个行业的资金周转率和业务效率。”

王京非常看好找钢网。“找钢是我2012年投的，是国内第一家，是新型的，算是行业当中的一个标杆”。王京给找钢网模式下了一个定义——通过撮合、指引、增值服务来去对整个产业进行调整，去除中间商，去中间化，提供金融服务的B2B模式。

王京认为并不是所有行业都适合做“找钢网”，市场上真正能复制这个模式的行业其实非常少。“市场百分之九十九都是在跟风，比如在找钢网成为市场热点之后，甚至出现了不少以找字命名的企业，但他们对B2B模式的理解并不深刻。”

到底什么行业适于找钢网模式？王京认为一是可以帮助企业完成交易类的，另外一种是咨询类。找钢模式撬动行业的不是物品，是金融，有大宗的属性，专业，而不只是体量大。“链条中间没有大型贸易商的行业更适合做B2B，但煤炭有大型贸易商，船舶也有，这些做B2B比较难。钢材行业缺少大型贸易商，所以钢材做第三方B2B会容易一些。”

王京更愿意把今天出现的B2B电商叫做“产业链电商”，其目的是改造产业链，去掉那些没有必要的交易、沟通和博弈，“让上下游更通畅。”