被携程途牛逼至绝境，前艺龙COO仍获7000万B轮融资

麦淘亲子

创始人：谢震

背景：艺龙旅行网

门派：儿童场景教育

融资规模：B轮7000万元

投资方：复星集团、森马投资、晨晖创投

谢震接招

如何解决二线城市基础设施不完善的问题？

麦淘亲子更倾向于在哪些方面做自营产品？

麦淘亲子为什么没有在APP上添加社交功能？

麦淘亲子的Logo是一大一小两个牵手的小人。创始人谢震这样解释其中的含义：「亲子就是一个大人牵扯一个小朋友，跟着孩子一起去探索世界。」

2013年底，即将到达不惑之年的谢震开始思考创业。在此之前，他被人熟知的身份是艺龙旅行网的COO。在艺龙任职七年间，他经历了这家公司从起死回生到被迫防守，见证了国内旅游行业雄割据、激烈厮杀的年代。

对于那时的谢震来说，做出创业的选择并不容易，相比于年轻创业者们，中年创业的试错成本要高很多。他为自己创业方向选择定了两个标准：

第一，是自己喜欢的，愿意在上面投入至少五年的时间；

第二，方向能够切入进去，且具有一定门槛，可以防守。

亲子游是谢震选择切入的市场。彼时，这还是一片未被涉足的蓝海，主要的旅游网站都还没开设专门的亲子类频道。

做足充分的准备工作后，谢震于2014年9月从艺龙旅行网离职，创立麦田亲子游，后更名为麦淘亲子。「麦淘亲子发展到今天的样子，也不是我当初的规划，它是自然生长出来的。」谢震认为办公司也和生孩子一样，孩子一旦生出来，如何成长就有自己的机缘和规律，并非全由父母决定。

他已是两个孩子的父亲。与其他父亲一样，他也面临过不知道如何带孩子出去玩，陪伴孩子参加什么样的活动会更有意义的难题。在接受媒体采访时，谢震也曾直言不讳地提到，陪伴孩子确实需要一个艰难的学习过程，直到现在也不敢说自己就是一个合格的爸爸。

2013年，谢震与几位中欧校友组织了一个名为「中欧校友亲子游」的微信群。暑假前，谢震和在群中发起了一个邮轮亲子游活动，预计组织几十人的团队出行，报名的人数却十分出乎意料，共计有705人报名，最终299人登船，麦淘亲子的天使轮投资方，盛大资本合伙人杨巍也在其中。

「通过大家经常玩，我发现这是一个相对普遍的社会需求，从操作层面考虑也是有可行性的，而且我也很喜欢这个事情，对家庭和社会都有贡献。」谢震告诉《接招》。

麦淘亲子面向3-12岁中产阶级家庭的儿童，提供亲子类的旅游加教育产品。2017年2月，在获得B轮融资后，谢震和他的团队重新定义了产品概念，将其命名为儿童场景教育，即不是单纯地将传统旅游中加入教育元素，而是更着重于改变传统教育中场景单一的问题。

谢震认为，传统教育主要发生在单一、封闭的教室场景里，是典型的强教育，弱场景，这对于数学等抽象知识的学习没有问题，而对于天文、地理、生物等科目则会事倍功半。相比之下，亲子活动和旅游的场景要丰富很多，却又缺乏合适的内容填充。麦淘亲子希望在各个典型场景中植入适当的内容，场景乘以内容，最终等于孩子和家长的收获。

2014年10月，麦淘亲子获得盛大资本数百万元的天使轮投资，接下来的两个月，还被称为麦田的麦淘亲子遇到了它成立以来的第一个竞争。携程、同程、途牛、驴妈妈等旅游网站几乎同时上线了亲子类旅游频道，同时开展对麦淘内容的拷贝。

「因为我们当时把供应商的名字都显示了出来，所以他们也就这样照着做。」谢震回忆起那时的情况，竞争对手们每天查看麦淘的网站，直接将电话打到麦淘签约的供应商，将同样的商品放到自己的平台上。

同行加入竞争确实为谢震增添了不少压力，「冲击还是有的」，但也没有因此受到很大的困扰。

「对于旅游行业的恶性竞争，我是有心理预期的，也没那么担心。」谢震回想当初遇到的行业围剿。「从一开始，我们就希望麦淘成为一个有调性的品牌，聚焦于3-12岁孩子及其父母，提供有趣有益的各式亲子活动。相比之下，传统的旅游品牌只具有知名度，我们无法从品牌联想到他们服务的人群，也无法描述他们的产品特征。如果竞争的焦点不是价格，我并不觉得这些大公司有什么优势。」

谢震对麦淘亲子的定位是集合了自营与供应商产品的重度垂直平台，在为用户提供的产品中，既有团队自主开发运营的产品，也有经过筛选过的供应商提供的产品。

尽管也尝试了一些促销和广告投放，但谢震认为，麦淘更具优势的还是去打造爆款产品。亲子类活动自身就具有很强的社交传播属性，好的产品很容易引爆口碑传播。

「人们谈话的地方就是市场，我们选择亲子市场切入的原因就是感觉它能最好的利用社交媒体的红利。」谢震举了一个例子，麦淘亲子有一款夜宿海洋馆的产品，参与活动的小朋友可以在海洋馆海底隧道睡一晚，看见鲨鱼在头上游来游去，参加海洋类课程。「一般都是妈妈带着一个小孩去参加，然后她在闺蜜群里一说，大家就也都会想去试试。孩子第二天在学校告诉小伙伴，整个班的小孩就都知道了。」

另一方面，谢震希望能利用从今年三月开始全国加盟连锁的「麦淘实验室」来打通二三线城市市场。「这是我们做加盟的主要目的，现在大部分客户主要还是在华东和北京。」谢震的思路是，通过较低加盟费吸引加盟商，输出麦淘的产品，使其成为麦淘的线下网点，使得新客户建立对品牌的信任，并以此产生后期消费。

谢震拥有20多年烟龄，2013年9月30日，掐断了自己最后一只烟。「这也是对自己的一个考验，如果戒烟这件事情都做不成，你还能干其他事？」谢震告诫自己。恰好在一年后的9月30日，谢震正式创立麦淘亲子。

目前，麦淘亲子自营产品占到总销售额的20%-30%。用户年均购买频次为4.5，其中10岁以下的孩子家庭购买率较高，10岁以上较低，且集中于寒暑假。

Q： 如何解决二线城市基础设施不完善的问题？

谢： 投资人最担心的问题，二线城市没有足够的供应商资源，缺少基础设施，如何持续、成规模、批量的产出好产品。我们的思路是，首先一线城市已是一个巨大的市场，其规模足以保证一家上市公司存活。其次，不论是旅游还是教育，目前都是由二、三线城市在向一线城市聚拢。比如，全国就只有一个迪士尼，那便只能来上海。所以我们若是能够将一线城市的问题解决，就已经解决了一半以上的问题。

我们正在通过麦淘实验室去实践，在二三线城市直接输出由麦淘生产的内容。二三线城市也有很多亲子活动或儿童教育的从业者，但他们可能没有资源和能力来跨城市做事情。我们现在有了麦淘实验室的加盟体系，有已经在一线城市被验证过的产品，那我们可以通过这个体系来帮助供应商打开当地城市的市场。

Q： 麦淘亲子为什么没有在APP上添加社交功能？

谢： 社会上的社交入口已经足够多，微信就是黑洞，做任何事情都能被微信吃掉，所以我们断定没有必要做社交功能。同时，我们也没有花许多时间去建立和运营自己的社群，对于用户来说社群的数量已经足够多了，每个人都会有朋友群、校友群、家长群等各种各样的群。因此我们要做的事情是提供好的内容及产品，然后让这些信息能够在这些地方去传播。重点不在于建立社群，而是如何充分利用已有的社群关系。

Q： 麦淘亲子更倾向于在哪些方面做自营产品？

谢： 从麦淘亲子的规划上，主要分为三个方面。一、我们成立了专门面向儿童教育的自有品牌「麦淘实验室」，拥有自己的研发及培训团队，2016年招了三万多学生，满意度4.9分（满分5分）。自3月份开始，我们会开展麦淘实验室全国加盟连锁，把优秀内容输送出去；二、我们借鉴国外童子军体系，推出适用于国内的童子军产品——麦童军；三、对于日本、新加坡等重要的游学目的地，我们开发了自营的留学产品，麦学游。

在麦淘的视野里，自营与供应商之间并没有严格的划分。例如，有些供应商的产品，有当地资源、比较成熟的执行能力，但可能他们并不善于和孩子相处，不善于在其中植入教育内容，因此就需要我们的团队去带队，这是一种混合的模式。目前的行业越来越趋向于，互相融合，你中有我，我中有你。

Q： 如果可以修改创业以来的一次决策，你最想修改哪一个？为什么？

谢： 在人才的招募上，我们的力度还不够大。刚出来创办麦淘时，会担心过度承诺，怕万一公司发展没有达到预期，对不起被挖过来的朋友。所以，我们在招人用人方面会比较谨慎，有的人应该对我有很大的帮助，但是我知道他现在也在某一个公司担任要职，机会成本很高，想挖人时就会比较犹豫。所以，这是我的第一个遗憾，错过了一些非常优秀的人才。B轮融资后，公司的潜力和风险达到了一个比较好的平衡，我一定要加大力度，找到比自己更强的人加入公司。