托比专访|搜布程小军：B2B迎来第二春，老树发新芽

“我们将坚定不移的坚持专注产品和技术，在布料现货小批市场，为服装企业提供越来越高效、靠谱的商品和供应商服务，重构成有序的纺织市场，成为行业的基础设施。”在“第三届电子商务大会”即将举办之际，托比网记者对搜布CEO程小军进行了专访。

什么是有价值的B2B?

“B2B已经存在了很多年，撮合也好、自营也罢，在过往的十几年里有很多玩家在做，只不过这些年下游因为互联网影响上游越来越多，由供给为王逐渐转向下游为主，产能过剩、产业升级，加上移动互联网的普及，基础设施变得丰富，这几个变量综合作用才又把B2B拉到了资本的视野内，在O2O下行压力下，目录收窄，B2B迎来了第二春。”程小军对托比网记者表示。

因此在这个大环境下，他认为有价值的B2B主要有两个特点：一是利用互联网打造的庞大基础设施，为下游提供稳定、靠谱的服务，最终成为B2B行业的基础设施；二是重构市场，让市场分工更精细，加速产业升级。

“产业上下游分工一定是越来越细分，也就意味着参与者越来越散，自然就需要平台聚拢，你是成为超细环节中的一个，还是做一个连接器，高效整合连接这些散的参与者？”这是程小军认为行业人需要思考的问题。

传统经销商将何去何从？

近些年因为互联网所带来的冲击，传统产业的流通渠道面临着巨大的冲击。传统经销商的生存岌岌可危。

“各级经销商的市场分工不一样，承担不同的服务，如找货、资金、仓储、物流等，经销商是这些服务的组合，也是他们的价值所在。”在程小军看来，各行业的基础设施变得丰富，这其中的很多环节在传统市场都已充分竞争，而且服务越来越细分、越来越多。“处在这个转型期，更重要的是对趋势和未来的判断，因为市场孕育的是重新高效组合服务进而衍生出新服务的机会，老树发新芽，这是我们的期待。”

撮合与自营该如何选择？

据托比网记者了解，搜布采用产品和技术驱动来撮合的运营模式解决交易环节中的问题，最终目标是成为行业基础设施，解决信息与信用不对称等痛点问题。

在被问及为何选择撮合这种运营模式时，程小军表示，施肥浇水首先看土壤，寸草不生的地方很容易浇成烂泥，形成不了坚固的“水泥”壁垒。撮合或者自营，其模式的选择需要看市场以及生存环境。搜布定位的市场更适合产品和技术驱动的“轻”方式，因为非标，信息、信用不对称，采购需求变化快，参与者多、识别成本高。在这样的环境下，技术驱动的“轻”撮合就更容易“快”反应，另外随着移动互联网的普及，重新组合服务的胜率要大一些。

供应链金融是否为破局关键？

近期B2B领域供应链金融市场十分火热，2016年11月24日徙木金融获1.02亿元A轮融资切入信贷B2B领域；11月25日量子金福与平安银行今日签署战略合作协议打造在线供应链金融产品，共建“产业B2B＋供应链金融”等等。另有行业人分析，供应链金融将成为B2B打破传统经营模式的关键。

“我保持敬畏态度。”程小军对托比网记者表示，金融服务毕竟是另一个维度的事情，金融和交易本质是不一样的，还是需要先打好基础。据介绍，搜布已经在小范围探索类金融服务，但是目前只定位现货现金交易5000亿的市场，有账期的期货市场3万亿暂不考虑

程小军回顾2016年搜布的发展：“2016年我们完善了在线交易、商户分层和个性化，持续用技术驱动来提升效率，找布响应率从年初的37%提升到79%，响应人数从1.5提升到5.5，平均响应时间从8小时提升到0.5小时，最快5分钟，搜布系统匹配推送需求，买卖两端线上自由沟通并自主在线下单用第三方支付完成交易。2017年我们将持续优化生态，引入更多上下游和周边服务商，让他们在平台上形成互补，进一步提升壁垒。”

据悉，程小军将在“第三届电子商务大会”工业板块发表精彩演讲。程小军对托比网记者表示：“希望在现场能和行业人一起交流，B2B除了交易还有什么玩法？”