高筑墙，广积粮 面对滴滴，e代驾的三步好棋

从抢占出租市场，攻占专车市场，以及先后进入顺风车、快车，滴滴每到一处，无一例外是高举资本大棒，让竞争对手“缴械”。如果说，滴滴依托雄厚的资本，任性的补贴，在专车等领域还有效的话，那么在代驾这一完全不同的市场，则完全失效了。面对杀红眼的滴滴，互联网代驾领导品牌e代驾，巧妙地走了三步好棋，就让滴滴代驾完全失去了过去攻城略地的霸气，面对焦头烂额的投诉和前所未有的挑战，滴滴代驾有点骑虎难下！

资本+收入，e代驾不差钱

为应对滴滴携资本闯入，e代驾早就做好了准备。5月份，e代驾完成D轮融资1亿美元，在规模、营销和品牌上全面发力。最重要的是，e代驾日订单最高峰值突破了40万单，如果一个订单按照100元计算的话，高峰期一天的流水就是4000万元。这输血和造血功能一起，e代驾根本不差钱，滴滴代驾补贴和烧钱的办法，对于e代驾并无压力。

事实上，针对滴滴代驾力推的首单100元免费，e代驾拿出1亿红包，推出了干杯周期三。首单免费的封顶金额已提升到200元，而且不限次数，消费者会体验到后者“含金量”不是高出一点半点。加上干杯星期五等联合巨头发放红包，e代驾给用户的补贴可谓有过之而无不及。因为e代驾有足够的资金储备和可观的日常收入。

反观滴滴，尽管融资20亿美金，看上去很多。但被其6大业务线分摊，每一个业务获得的资源并不多，根本就不能任性烧钱。而滴滴代驾又是新业务，并且是由原快的的团队操刀，在滴滴内部被重视程度可见一斑，能分到的钱自然少之又少，笔者粗略估算，预计在1亿左右。据内部人士透露，滴滴顺风车、快车、专车这几项业务每天的补贴都在数千万元，再加上近期强力补贴刚刚上线的公交和代驾业务，初步估计每月会烧掉人民币20亿左右，这还不算滴滴庞大的运营开支。整体预估一下，滴滴20亿美元的融资额，最多也就能维持5到6个月左右。因为出血不止，滴滴不得不在近期启动专车的“动态加价”，由此引发了众多用户吐糟，而滴滴代驾上线推出的首单100元免费也遭到众多网友的投诉，总是以各种理由显示代金券无法使用，而询问客服，电话基本都打不通。滴滴资金紧张程度由此可略见一斑，靠烧钱和补贴，滴滴已经力不从心。

比拼服务，打造差异化竞争力

e代驾的第二步好棋是比拼服务。因为服务才是赢得客户，建立起用户口碑和竞争护城河的终极武器。

在服务上，经过多年的打磨，e代驾深刻洞察用户需求的痛点在哪里。其一，是用户的人身和财产安全；其二，代驾的服务由代驾司机提供，因此要提升服务水平，必须从司机素质下手。这两方面，e代驾直接把滴滴代驾甩出几条街。

在安全保障上，e代驾升级了代驾险，由过去最多赔付200万升级到1000万，是行业记录的保持者。首个行业代驾险也是由e代驾创造。而滴滴代驾执行的标准是最高赔付300万。在针对代驾司机的专门司机意外险上，e代驾也是首创，让司机在意外事故时，身残/身故可以最多获得30万元赔付；每次事故最高可以获得5000元的意外医疗费用（2000元以内直接赔付）。目前滴滴代驾还没有专门的司机意外险。e代驾还准备把代驾司机意外险升级，为优秀代驾司机提供商业补充医疗保障。至此，e代驾已经在行业内打造出一套包涵代驾责任险和司机人身意外险两部分的“安全S+”代驾保障体系，让司机吃下定心丸。

而在司机的专业服务水准和技能上，e代驾4年打造的15万代驾司机堪称铁军，以质量著称。这来源于e代驾在司机招募、培训和管理上一条严格、高效的运营体系。比如，招募通过率只有30%，比靠驾照还难。20多年的老司机靠e代驾司机不合格等等，都是e代驾“创造”的。高门槛确保了代驾司机基本的服务素养和专业技能。而招募之后，如何培训和管理就成为重点。对此，e代驾有严格的管理体系，比照交规12积分，用户投诉时就会扣分。12分扣完，司机就要重新参加学习才能上岗，或者被辞退。而在培训上，e代驾经常在举办各种比赛、练兵、培训，辅之以各种奖励、荣誉，让代驾司机不断提升自身的业务水平。其中，今年举办的“大车手-e代驾全国车技挑战赛”，就是一个提升代驾司机的专业水平的大赛，覆盖全国200个城市。其中，“800米滑板车竞速”项目要求选手骑行滑板车进行竞速比赛，该项目取材e代驾的司机在代驾中的真实场景。由于大部分代驾司机使用滑板车作为代步工具，以保证在接单之后可以快速到达，从而最大限度的降低客户等待时间。e代驾还经常联合交警等部门，给代驾司机普及安全驾驶的经验。

这一条体系运营体系保证了e代驾能实现6分钟到达目的地的速度，开展8.08极速服务月。对此，滴滴代驾的回应是一个沉默接着一个沉默。

反观滴滴，直接从出租车、专车、顺风车招募司机，整体上在技能、服务素养和代驾的需求不在一个层面。代驾时，客户把车、车内财产及甚至人身安全都交给代驾司机，这种责任和担负，必须要专业素养及技能做支撑的。另外，滴滴代驾在司机上采取拿来主义，而不是精心培训、管理，其忠诚度和客户服务意识必然大打折扣。据了解，e代驾目前代驾司机平均驾龄都在9.7年以上。而很多滴滴代驾的司机不足5年。因此，滴滴代驾号称全国注册司机达到100万有什么用。关键是素养和技能行吗？提供的服务品质有保证吗？这些，都不是有钱就能解决的。

营销抢位  在气势上压制敌人

滴滴团队以彪悍著称，擅长打快战，在气势上让对手产生震慑。对此，e代驾采取了“以毒攻毒”，你彪悍，我比你更彪悍。俗话说，走别人的路，让别人无路可走。在营销上，e代驾已经建立起从地面，到口碑到品牌的立体化传播体系，在细分行业和精准领域覆盖得很全，渗透的很深，滴滴代驾做相关的营销，不得不遭受各种难题。比如，毫无新意、时间和费用成本太等等。

e代驾用4年时间打造出一支高效率、高执行力、作风强悍的地推“铁军”，通过线下地推中大规模的在特定店面定向投放诸如牙签筒、纸巾盒类的海量物料入手，打造一站式服务场景营销模式，形成用户直接下单通道。目前e代驾的地推团队每个月在全国地推店铺(包括饭店，KTV，酒吧，大排档等)数量超过数十万家，月增长率高达207%。其成熟的地面推广模式已经成为O2O行业一直以来争相仿效的对象。作为后来者，滴滴代驾要进行O2O地面推广，将面临强大的阻碍。其中重要的一点是成本和时间。据一线人士透露，目前e代驾物料推送到位的单价是3元，而滴滴代驾是25元，是前者的数倍。

红包发放，滴滴是高手。但e代驾水平可不低。e代驾独创了一条属于自己的营销“套路”。e代驾采取合纵连横策略，通过强大的线上商务团队与近万家企业（传统+互联网创新）展开线上合作推广，精准对应目标用户群体发放 “定向红包”，培养用户使用习惯，促进品牌到达。比如和茅台，中石油、中电信、平安保险等合作，每周五联合发放红包等等。

2015年，随着业务及规模的上升，e代驾水到渠成地升级品牌，启动代言人策略。宋丹丹在全国特别是2、3线城市拥有忠实的粉丝及知名度；而黄晓明健康、阳光的形象使其在年轻市场拥有更强的影响力。这一创新组合，让e代驾品牌知名度大大提升。而在公益传播上，e代驾更捷足先登，如和杭州千家餐饮企业及相关机构推出的“文明杭州、拒绝酒驾”安全出行月活动。

而滴滴除了知名度较高，烧钱及红包著名之外，并不能给用户清晰和正能量的形象。在代驾细分用户群体中，滴滴代驾的知名度比e代驾要低得多，目前e代驾的是50%以上。

跟随e代驾，费用和时间成本太高，且无新意。而不跟随，e代驾营销抢位策略，几乎让滴滴代驾无路可走。比如发个红包吧，周几免费出行吧，e代驾都有了。这可不是一个简单的执行上的问题，而是决定用户是否感到新鲜，有吸引力，是否审美疲劳的问题。

面对滴滴的挑战，e代驾以资本与收入、服务、营销，三步好棋，让一惯霸道惯了的滴滴感受了前所未有的挑战和压力，而e代驾则借此进一步快速提升了社会知名度，进一步稳固了e代驾领导品牌的地位，e代驾订单有增无减，日订单最高峰值更是从原来的20万突破40万,大众对e代驾的品牌认知度也提升了近3倍，所以这场战对于e代驾而言，看起来更像是“东风”，而对滴滴而言，有点出师不利，未来还有更大的困难和挑战，等着滴滴代驾。