亿采网CEO沈鹏飞：IT分销的传统模式已经死去

12月29日，由托比网与第一枪网联合主办的“第二届中国B2B电子商务大会”在南昌举行。此次会议以“创业、投资、重构”为主题，旨在总结B2B行业过去一年累积的经验与问题，思考B2B能够为国家经济做出怎样的贡献，探讨B2B行业未来的业务发展逻辑与投资发展逻辑。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、阿里巴巴一达通副总裁肖锋、春晓资本合伙人曲飞宇、工业互联网营销大师张有为等行业大伽、投资大伽参与了这次会议。

会议上，亿采网CEO沈鹏飞表示，IT分销的传统模式已经死去。在互联网时代，信息交互的快速化满足了新的服务方式，从最初的直销模式又谈及产品的标准问题，最后还说明了信用和风控在B2B领域的重要性以及云时代的来临所带来了的新的机遇。

 以下是沈鹏飞的演讲实录：

很高兴有机会收到托比网的邀请，大家也累了，先跟大家做一个游戏，大家很多是传统行业出来的人，我们都在讲现在走在一个互联网+的时代，做一个小测试，看有多少人适合互联网创业。大家把手张开，数到三的时候把手合在一起，有多少人告诉我大拇指朝上，恭喜，大家，大拇指朝上的人智商比较高，但是右手大拇指朝上的人也不要气馁，他的情商比较高，适合沟通，也比较适合创业。刚才左手大拇指的换一下，换一下，把你的右手大拇指朝上。大家的感受是什么？别扭，不舒服。其实大家多试验几次就习惯了，由此引出我今天的话题。

第一张ppt我写的是IT的传统模式即将死去，我用了四句流行的话，就是不作不死。我是2001年加入戴尔公司，现在我在这个领域到做亿采网，走过了15个年头，我们做B2B，因为在传统领域没有B2B的根基，是华而不实的。从这张图可以看到，这是所有IT领域内这些品牌进入中国的时间，因为这些IT厂商改变了中国的IT信息化。

我们看下一页图，现在已经到了混搭的年代，我们看到除了传统的软硬件制造商，有很多的公司。互联网让信息交互更快，满足了新的服务方式，我们可以看到亚马逊、谷歌、腾讯、阿里、乐视、小米手机等等，这些互联网公司都来参战了。我不知道南昌这边有没有这种市场，在北京的中关村、深圳的华强北、包括上海的徐家汇，如果你去店铺里面买一个手机或者内存笔记本，从你入门就有拉客，说进我们的店，我们的店便宜。其实当时整个月租金在两千元，小的柜台卖散件炒到两万块钱一个月。到今天再看这些地方，大部分都人去楼空了，这些人去哪了？我们后面会讲到。早些年代都看过电脑报、慧聪商情、联合商情等等，大家需要看IT的信息网站了解我的上游供货商在哪里，如何联系他们，然后完成我的采购。因此有一些IT资讯网站应运而生，比如我的合伙人原来是天极网的，大家登陆这些网站是看它的产品参数是怎样，评测报告是怎样，然后不同品类的比较是怎样，然后找在我这个区域有没有本地的供应商。但这些网站全部是以IT资讯来切入的，虽然我没有看到他们的网站上有些开始往电商走，有标准的价格，但我们自己的分析觉得不太有效，因为从第一家到第一千家是一个价格，采购商是无法解决的。而且没法解决信任问题。

回到柜台的问题，我最早在戴尔，戴尔在中国推了一个直销模式，通过去掉中间的环节，把自己的产品直接供应给消费者。但是这么多年走下来，写到MBA教材里，直销改成直接，因为联想和惠普进入中国就在发展直销模式，所有的IT软硬件上都有PK，要看自己的排名、出货量，如果以直营的企业和建立自己的渠道模型跑马圈地的企业，哪个会赢，后者。现在中国也大量建立和发展自己的渠道模型。这个模型一般是从厂商到总代，然后到批发商。京东依靠3C类起家，因为它的起家倒避着所有的柜台商转型，变成了零售商，柜台商其实并没有消失，倒闭厂商变成了生产作坊。我们跟很多厂商沟通，他们把所有的货交付给京东，京东是一个大的流量分销平台，但是京东卖给谁，他们不知道，价格卖得合不合适，厂商怎么定下一代产品，或者产品供应到底怎么样。或者总代也是一样，总代是给厂商解决资金流、库存等等，但是京东视为一个大的分销平台，但是他们压力也很大，因为他给京东越多，京东断他们的路就越多。如果原来是一家IBM卖笔记本给C类，我跟IBM合作十年之后，我能不跟IBM合作吗？我个人用户卖不了，于是我租了一个写字楼，我跟IBM不卖你的个人PC等等，我卖你的服务器、网络设备。然后投放方式从原来传统的纸媒杂志到新的IT类资讯网站。这里还是讲京东，我两个朋友一个做华硕一个做思科，大家知道京东后来开通了第三方平台，然后华硕的过门一年三千万，思科八千万，到年末两家都沾沾自喜，因为他们跟京东合作获得了更多的收入，但是第二年京东把这两个产品线变成自营，这种变化是措手不及的。

我们再来讲，即使现在有了京东的标准平台，在IT企业级产品还是有很多问题是标准电商无法解决的。举个例子，比如非标品的定制化？一款服务器就是惠普的380G9的服务器，这是一个产品的型号，基于CPU导轨分散等不同的组合，一款服务器有一万八千多种组合，像京东把一万八千多种都会放上去吗？那么消费者如何选择。

个人拿着信用卡消费就可以，这些银行就会给大家做。但是2B不一样，2B有一个时间点，可能收到货给你一个货到付款，或者验货无误给你付款，而且如果作为大型公司或者中型公司，要买一千台，凭什么在京东上和买一台一样价格去买一千台。前面各位大佬也总结过，最大的是信用和风控问题，对央企在政府采购是要走纸质合同，因为他们会涉及到内审和外审的压力。

另外大家可以看到在中国的服务器、交换机等市场的占比，还是联想、华为占了大头，这是防火墙和工作站市场，所有的IT软硬件未来会怎么变，大家可以看到云时代的来临。我们看到中国的阿里云、亚马逊、腾讯云等等，现在所有互联网公司特别是初创都不买硬件了，都用云的服务，然后有公司提供一系列的托管云、私有云等等产品。云时代来了以后，云厂商直接交付给千百万客户，中间的代理商怎么办。我们看到云厂商不可能直接找IT软硬件代理商购买它的产品，因为它的采购量特别大，直接去云厂商就可以了。IT厂商因为市场被摊薄了，所以渠道销售经理和客户销售经理部需要那么多人了，所以在两极分化里面市场还是一个起步阶段，市场发展飞速。而在IT领域是递减，利润空间在摊薄，然后频次低。这是我们看到中国的云市场逐年增长的趋势。

云市场去中间化，从厂商到中间平台到用户，现在阿里云等都在增长链条，中国的云还是沧海一粟，不到一千个亿。势必带着IT的分销商向服务上转移、向云分销转移。

简单介绍一下我们亿采，既然说亿采网是全链条，一块我们在对接趋势，现在平台正在大量对接SaaS云服务商，模式很简单。另外在IT软硬件还是撮合交易，多方式地推送，包括一部分跟厂商服务，和第三方服务。在座很多位如果涉及到IT软硬件，都可以在亿采网上享受到优质的价格和服务。

我们的价值是提供四个维度，有利于采购商、供货商、云厂商，还有传统软硬件厂商。

任何一个行业的迭代是必经的过程，感谢大家！