挂牌新三板，“一块去”缘何从OTA红海中异军突起

上图是一张旅游行业市场格局图，原图由一块去提供。

乍看上去，旅游任何业务都已一片血红，尤其是在线平台板块。然而，所有蓝海都充满陷阱，红海之红却是相对而言。真正的商业大势和人人挂于嘴边的红蓝之分，往往没有实际联系。对于创业公司而言，蓝海不可冒进，红海毋需畏惧，关键在于找准切入点和持续的突围技巧。

今日挂牌新三板的一块去就是这样一个案例。笔者有幸在昨天的“闹客沙龙”—红海的“互联网＋旅游”市场，细分领域创业异军突起的秘籍听联合创始人&CTO&董事梁剑坤分享了其在同质化旅游产品中异军突起的具体方法，在此整理成文，其中加入了笔者的个人思考，与创业者分享。

先插播一句广告，诚然每一个成功的商业模式都不可复制，但落实于执行层面，所有模式又都有共通之处。闹客邦除了帮助创业者梳理商业模式，还希望通过案例解读的方式，让更多的创业者在细微之处得到启发。

（一）切入

好的商业模式需要有一个好的切入点。这个切入点可以是政策红利（必须是个人能够着的红利，而不是停留在文件上的红利，上个世纪改革开放后的第一批下海者大都借此赚到第一桶金）；可以是技术红利（既包括纯萃的技术进展，也包括技术新应用和工具型产品的研发）；也可以是某个消费痛点。前两者相对容易，因为到手就看得见、摸得着，适合“互联网＋”的打法，第三个则总是仁者见仁，智者见智，非深耕于行业不能了解，适合“＋互联网”的打法。

一块去旅行属于上述中的第二个。技术红利的好处在于，哪怕是一项微小的技术改进，如果能迅速对其背后蕴含的商机做出反应（比如做成流量入口），便足以吃完这一红利；相反，如果不够敏捷，也容易丧失机会。

景点地图是一块去旅行最初研发的一款工具。其中包含1000个景点，可叠加在已有的地图数据上面，后期还可以处理成动漫手绘等多种风格（参靠下图）。

此时，面临如何吃透这一技术红利的问题，一块去的选择有三：

1. 一次性卖给高德地图类的大型软件商，报价是3000万元。这种变现方式无可厚非，但不适合野心玩家。

2. 每个景区做成单独的app，成为每个景区的工具性流量入口，但这种工具用户使用的频次极低（想想自己一辈子会去几次黄山），且后期流量难以变现。

3. 通过资源互换拿到可以长期变现的资源，这也是一块去旅行最终选择的方式。这不是技术创业者最直接的创业模式，但却是非常巧妙的一种模式。拥有技术资源的草根创业者不再是赤手空拳，正是技术红利让他们获得了夺取本不能触及的商业资源的机会。

资源互换正是商业的本质。如今，各类2VC，2G（Government）的企业曾出不穷的商业环境下，但凡没有忘记创业归属于商业的企业都值得尊敬。

（二）互换

第一个互换，如上文所说，是与卖方的资源互换：用自己的“技术资源”换取可以直接在C端交易的门票资源。景区需要地图服务，一块去旅行需要与大型OTA争夺C端入口流量，于是互换达成。此时，一块去凭借技术资源拿到的门票价格，甚至会低于携程等大型OTA出售的价格，这是争夺入口流量的第一个机会。

第二个互换，是与竞品的资源互换。旅游市场竞争最激烈的多集中在商旅市场，而该类供应商，如航空公司、商务酒店，都集中在大城市，这也是大型OTA企业最容易整合动的资源。郊区度假游类供应商远离市区，整合成本高，成为其眼中的鸡肋。商业半透膜之间的渗透由此发生。

第一个互换得到景区门票资源，第二个互换得到郊区度假酒店资源，二者又恰好处于同一个消费场景，于是一块去将其顺水推舟的打包成“周边游”产品包，成为“专注周边游领域的在线服务商”。

（三）盈利

宏观层面上看，整个门票市场的机会有多大？2015年整个国内门票交易市场，线上占有率为11%，甚至低于同年线上购买零售商品的占比（12.88％）。由此可见景区门票线下消费仍是常态，除了C端自驾游，很多旅行社、旅游机构，仍旧采用线下采购的方式，其中的可能性还很多。

落实到具体执行层面，一块去按照先后有三个发力点。首先是资源覆盖：最初拿到的几千家景区的门票，也是其与大型OTA竞争的入场券；其次是客户获取：通过高铁广告、分众等媒介进行品牌传播，用时间成本换取现金成本；最后是运营效率：重技术重研发的标准化运营，解除订单对客服团队的依赖，把人工成本降到最低。

宏观机会尚存，微观落地可行，最终的结果会比较美好。2015年一块去的交易额超过了2个亿，预计今年将实现8-10亿的销售额。成立三年来，每年的年度交易额增长率都超过十倍。

（四）启示

看到技术红利中的机会，拒绝研发工具的一次性出售，决定了一块去的商业基因；与上游景区和下游OTA玩家进行的两个资源互换，是一块去进入旅游行业赛道的门票；现阶段，是否真能如其所说，用重技术的方式摆脱高成本人工运营，则是决定其未来能否在赛道中领跑的关键。

单个案例分析的尴尬在于，战略层面过于宏观，战术层面往往又不可复制。但不论商业模式多么花样百出，技术玩家的本质和逻辑却往往趋同：拿出手中某些红利资源，与场内其他玩家进行资源互换，从而实现资源价值最大化，进而赢得入口门票。最终能否走远，还依赖于对执行层面上成本收益的把控，直到能够持续获得红利，循环这一过程，才能形成滚雪球的爆发式增长。

版权声明：本文作者 咪芽 ，闹客邦专栏作者（微信： shichengchao007 ）。本文版权归闹客邦所有，如需转载，请关注闹客邦（微信号：nockclub）申请授权。更多创业干货请登录闹客网： http://www.nockpost.com/