宝固质保CEO杨晴光：汽车延保终于走到抗战胜利

今天，我们迎来了「女王驾到」视频独家专访系列之二，由宝固质保CEO杨晴光出任“女王”一角。

友情提醒，观看过程中舔屏请适度。

汽车延保这个概念，对于大多数中国消费者来说，还是一个相对陌生的概念。但是，对于很多车主来说，自己的汽车一旦走出质保期，似乎就没什么保障，安全感顿时下降一半。

于是有人开始做汽车延保的生意，杨晴光就是其中之一。八年前，出身律师的杨晴光创立了宝固质保，开始涉足此领域。

日前，AutoLab汽车实验室对宝固质保CEO杨晴光进行了独家视频专访，听一听，她创业这八年下来，究竟走过哪些弯路？又有哪些经验和教训？汽车延保是否如她所料，市场已经足够成熟？

Q1：在汽车延保这个领域，您可以说是国内第一批探索的人？

是的，在2009年我们真正开始帮美国人把一个很成熟的产品在中国本地化，今年是八年抗战，2016年我相信会有很大的突破。

这个突破里面会有：我们配套的服务商准备好了，这个市场的从业主体准备好了，我们自己也知道怎样用清晰的阐述方式让大家绕开那些新的概念，用以前已经理解了的概念更加深入体会质保这件事情，所以我觉得2016年应该是八年抗战胜利的一年。

Q2：那么长时间走过来，有哪些经验可以分享？

今天我们在甚至自己之前的路错在哪里的时候，我们发现，专业的人做专业的事情很重要.从共赢的角度来讲，要真正理解我们与经销商是合作伙伴，而不是我们的客户，并在落实每天销售的过程中，让他们做他们擅长的事情，我们做我们擅长的事情。

Q3：欧美市场的这个业务目前发展到了什么阶段？

从两个维度讲，一个是供应商的主体，为了客户对于品牌的满意度每个主机厂都会有自己厂家的延保项目，每个经销商都会向车主提供延保项目。

另一个是从车辆属性的维度，分为两点：新车和二手车。有超过40%的新车车主是主动购买延保的，这与美国的汽车文化有很大关系，大家买第一辆车往往是二手车，经历过汽车维修，所以在买新车的时候会主动购买。

从二手车的层面讲，超过60%的客户也会主动购买延保，因为二手车没有售后，他们希望能有这样的售后服务避免财产损失。

另外，美国的消费习惯是，很多车主都是通过分期完成的购买，买车的时候会把买车成本和用车成本综合考虑，对车辆费用做一个筹划，会更主动地购买汽车质保。

Q4：与欧美市场相比，中国市场目前的情况是？

还是从这两个维度来看，主机厂目前都有自己的厂家延保项目，与欧美类似，而大型的经销商也都开设了延保项目，他们知道这是一个对未来的客户忠诚度管理很好的手段，特别是对售后利润的贡献也非常大。

从新车和二手车的维度来说，目前新车的延保渗透率还比较低，这与中国消费习惯有很大关系，大家对三年以后的财产保障没那么敏感，但是二手车今年是非常不一样的一年，越来越多的人在接受二手车概念的时候知道可以独立购买售后服务，这对于二手车延保来讲是新的事情。

另外，电商平台越来越多，这些人具有先进理念，更能理解延保不仅是帮助解决交易后的问题。

如果仅就二手车交易的环节来讲，把客户分为存量客户和新增客户分析的话，存量客户往往是半专业买家，已经接受了二手车的概念，而对于新增客户，也是众多平台线下的销售群体愿意抓住的客户，他们是真正的小白用户。

我们的客户都在说，如果能够把质保的概念跟客户介绍清楚的话，就能帮我们在汽车交易环节把更多小白用户纳入到群体里面，这样会更好地帮助经营业务。

Q5：与竞争对手相比，宝固的优势在哪里？

我们的优势分为几个层面，第一个是心态层面，在心态上我们已经准备好了，从业务的角度我们也充分理解今天我们要做的是一个非常大的事情，所以我们没有用小打小闹的经营方式去做，而是让更多人接受延保，并享受服务。

因此从资源配置上来说，金融公司做金融的事情，保险公司做保险的事情，而交给真正有营销能力的渠道去完成对车主的教育和营销，这也是我们的优势。

从交易的量来说，今天我们1天卖出去的服务合同的量是2014年1个月卖出去的量，增速基本在20%-30%，业务规模也真正能够带给大家更多信心。

Q6：关于新能源汽车，在未来的赔付方面，有没有做好准备？

新能源汽车是另外一个新的课题，从延保本身传统的定义来讲，是负责因为机械部件的自然磨损而产生的故障，对于新能源汽车来讲，更多的是电池系统，在传统的延保定义里面是属于易损件或易耗件的保修范围。

对于新鲜事物，我们怀着拥抱的心态。我们会基于规模来提供产品，当进入到需要保障的规模分母足够大的时候，我们当然会探讨提供服务的可能性，毕竟金融产品针对的主体会不一样。

采访：赵奕 摄影：朱逸民 文字整理：陈燕 剪辑：鬼鬼

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