专车之战，我们如何做八号陪审员

在电影《十二怒汉》中，素昧平生的陪审员们要对一起表面上证据确凿、毫无争议的谋杀案做出决断，HenryFonda饰演的八号陪审员独持异议。在逼仄而闷热的密室里，经过抽丝剥茧的分析、推理和争论，越来越多的人意识到那些所谓的证据经不起推敲。

当然今天的商业竞争和倾轧，剧本要复杂多了，嫌犯和陪审员都不够用了。

金钱面前，总有些宝贵的东西会死

很多商业攻防战都有清晰的时间线可供追寻，专车大战的升级始于Uber扔出了订单破百万这颗原子弹，TravisKalanick突然高调晒单大约有两个考虑：

1、入华两年的Uber是到了拿出一份中期成绩单暄示其高成长性的时候；

2、Uber中国即将成为一个单独的实体，它需要为自己的市场地位定调；

这是合理的商业考量，但Uber晒单之日，就是与中国同行友尽之时，Uber从一个遥远模糊的创新图腾变成了近在咫尺的可畏对手，刀光剑影自此罩着它不放。

最大的对手当然是先发之势已成的滴滴，后者有腾讯和阿里的背书，有“抖动”的微信助阵，拔剑而歌，顾盼自雄，如果说内心还有一份忌惮，就是Uber，所忌者有二：

1、Uber补贴+晒单的聚人气方式，有可能动摇滴滴快的合并之后艰难取得的规模优势；

2、Uber中国的融资和扩张计划，有可能使其获得百度地图之外的流量、资源、渠道和入口支持；

共享经济在供需两端的平衡取决于市场主体的优势地位，否则司机和乘客随补贴流动的趋势很难遏制，程维在Uber晒单之后急着抛出300万订单和活跃用户是主要竞品10倍这种干货就是为了给市场重新洗脑，确保滴滴仍然占有更多的资源，并对Uber釜底抽薪。

来历不明的Uber资管计划至今仍是个谜，但它已经在合适的时间点发挥了预期的作用，白菜价的融资门槛很容易被想象为针对中国大妈的某种陷阱，这尤其让深受股灾之苦的投资者警觉，而对已经拿到新一轮15亿美元融资的滴滴当然是一种利好。

神州专车对Uber和滴滴的烧钱竞赛没多大兴趣，它关心的是如何在服务上做差异化，当然这要找到合适的PK对象，所谓“BeatU”其实是用错误的姿势讲了一个正确的话题。B2C对C2C的安全优势是个老梗了，但在出行服务的初级阶段，消费者对创新的热情，对变革的支持抑制了对安全的担心，神州专车的攻击性营销表面上冒天下之大不韪，其实是瞄准了刚需释放之后，沉淀下来的高频用户，这不是nozuonodie，而是精心计算过的冒险。

之前曝出裁员风暴的易到用车在资本游戏中一向处于弱势，但周航有自己的玩法，他一边不断抛出如海易出行、易奇汽车这样逼格满仓的互联网梦想，一边偷师Lyft去做司机和乘客的强关系链，周航一直笃信出行服务的社交属性，很早就布局收藏司机这样的功能，以图谋衍生的社交附加值了，因此会有“滴滴和Uber烧钱互掐，易到用车悄然盈利”这样的新闻就不奇怪了。

在中国，有逼格的企业家是不屑于谈钱的，Jackma说“赚钱很容易，对社会负责很难”，刘强东说“如果一家公司在不该赚钱的时候赚钱了，那是非常愚蠢的”，但观察一家企业的最佳方法不是听创始人如何说，而是看他们如何应对竞争。

电影中的八号陪审员全程舌战群儒，但他从没打算在一个密室里完成CSI才能解决的问题，他只是认真、负责、公正的履职，以保证英美法制的那些核心理念有效发挥作用，其中所涉及的三个手段也适用于观察今天的商业竞争。

1、大胆假设，小心求证

营销用到极致，难免走火入魔，而决定胜负的并不是Uber在冰淇淋日派出了多少雪糕，也不是滴滴的吴尊妃子笑为马震的范爷献上了多少荔枝，这种热络的噱头只是刀光剑影下的副产品，是“让听得见炮响的人来做决策”理念下成长起来的营销人的新POSE而已，在刷爆朋友圈之外并没有触达对方用户的有效渠道。从本质上说，用户选择一项产品或服务，只是因为它的方便、经济，值得信赖，舍此再无其他。

So，出行服务的竞争引擎不是营销，而产品层面的发单模式、价格算法。

Uber在美国是以高端的UberBlack起家，为了强化用户体验，一直采取就近派单的原则，这在一个成熟市场可以提升效率，在中国却引发了遭人诟病的面对面刷单。

滴滴一直在试验不同的发单模式，原有的抢单模式创造了“月入三万、睡到自然醒”的神话，但在平台搭建完成之后，滴滴需要的不再是个别“劳模”而是全体司机的均衡效率，因此滴滴最近也在专车和快车上试验指派模式，但不同于Uber的就近派单，它是综合考虑司机的位置和接单效率，按滴滴的想法，这既有利于保证高峰供给，也可以避免LBS刷单。顺风车的社交需性以及接近口碑营销的玩法决定了它依赖更复杂的算法积累，即如何让高富帅找到白富美的问题，这有点像易到用车的司机收藏模式，旨在创造Lyft那样可令陌生人击拳的信任感。

专车的价格算法是Uber开创的，在早晚高峰或极端天气等特殊情况下，价格杠杆是唯一有效调节供需的方式，任何情怀都派不上用场，当然不带任何感情色彩的冷酷算法也会带来麻烦，类似悉尼人质事件那样的敏感时刻，Uber急升四倍的定价就引发了一场公关危机。价格算法的核心是疏解和引导需求，需要统计学、心理学、数学的大量积累，到目前为止，把合适的产品以合适的价格卖给合适的人仍是幻想，但随着技术的演进或许终会实现。

2、合理怀疑

Uber和滴滴在遭遇战中的卖力演出，反衬出背后BAT的大棋局，大佬们突然不约而同的要做本地生活服务，马云放出了当年西湖游船上用600美元忽悠来的二号人物蔡崇信，而李彦宏则喊出了再造百度的口号，更斩钉截铁的表示，如果需要用补贴启动市场，百度会毫不犹豫。在百度的阵营里，除了外卖和糯米两员先锋，能够后发制人的就是Uber。

滴滴当然有理由紧张，也大招频出，但能否绞杀Uber却严重存疑：

滴滴认为有两大社交平台护法、三年运营经验加上平台的集客优势就能抵消Uber的补贴大法，这个逻辑是有待验证的，Uber现阶段调降补贴只是一种对付刷单的策略，滴滴也没理由指望Uber完全拿不到融资，所以聪明的话还是再准备子弹吧。

一般的产品运营都是学顾恺之吃甘蔗，先苦后甜，渐入佳境，但滴滴反其道而行之，在有清晰赢利模式的专车之后陆续开通了快车、顺风车等钱景成疑的细分产品，这当然会放大收入规模，但也会导致双手互搏，加剧运营压力，长远来看，滴滴的全平台战略与Uber高低搭配的专车矩阵孰优孰劣还有待时间的检验。

最后真的没必要再折腾Uber的非国民身份了，即使不久后降临的专车新规用政策性条款把Uber拒之门外，那也不是Base在开曼群岛的小桔快智所期望的胜利吧。

3、程序正义

在《安德的游戏》里，哈里森·福特开导胜利之后反陷迷惘的少年们：“重要的是我们赢了”，而小鲜肉的回答掷地有声：“不，重要的是怎么赢”。正义必须通过正确的方式来实现，这也是今天不择手段的互联网成功学里最被忽视的一点。

创新光环不是一切争议的避风港，专车与出租车的钓鱼和反钓鱼，执法部门的围剿和反围剿，这些围绕在我们周围的戾气太多了，今天的互联网出行不需要任何奇伎淫巧，就能赢最后的胜利，因为形势比人强。

在一个充分竞争的市场中，实现所有参与者的共赢十分重要。如果Uber或滴滴真的倒在中国司机的聪明才智，主管部门的过分积极以及兄弟阋墙的三重压力之下，那可能是我们这一代人的悲哀。

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虫二：聊聊科技，谈谈历史。

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