旅个游，真的会不被赚取任何差价？

7月29日晚，游心旅行创始人兼CEO蒋松涛做客《CEO说》创业者社区，和创业者进行了创业心得分享。据悉，其A轮融资达到数千万美金。

问：首先请您做个自我介绍吧。

答：大家好，我之前一直在金融机构工作，做投资，后来创办了游心旅行。游心旅行主要做中高端定制和半定制和一些品质旅行的服务，希望为中高端人士打造C2C的服务平台。游心是自营加联营，所有的旅行服务提供商都是按照我们的一套流程和标准为大家提供服务，我们希望能做旅行服务的Uber和Airbnb。

问：从投资人向创业者转变，您觉得最难转变的地方在哪？

答：关注点不同。投资人关注的点比较集中，只要抓住固定的几个点就行。而创业者关注的点比较琐碎，要关注包括财务、人力、技术上的问题。创业以来一直学习，学习旅游行业的知识，学习互联网运营的知识，因为不是互联网背景出身，相比投资者更累。投资是可以兼职做的，但创业同一时间段只能集中做一件事，因为需要付出全部心血和经历。

问：当人们都在利用长尾赚钱时，你们仍然想到了为精英服务。当初是如何发现这一需求的？

答：首先自己喜欢旅行，是游心这种旅行方式的目标用户。之前做投资集中在lifestyle这一块，做游心旅行主要基于在线旅行的市场很大，也是今年的风口，就像前几天度周末也融到了A轮两千万美金这样的规模，所以说在线旅游肯定是有机会的。

个人来讲，对中低端没有感觉，竞争激烈而且巨头比较多。而中高端这块没有强竞争对手，中高端人士的个性化旅行需求服务提供商是有很大机会的。个性化旅行需求逐渐成为主流，大家更注重品质、深度体验，需要专业的旅行服务提供商为他们提供个性的旅行服务和定制化服务。

问：游心旅行的客单价很高，意味着受众狭窄，你们如何获取用户？

答：线上线下一起。线上百度关键词，合租引流等；线下（独特优势）与私人银行、商学院、EMBA、清华五道口的EMBA，club、组织等都有合作，获取了一批高净值、有粘性的客户。

游心成立很短的时间内就获得了一些品牌的赞助，说明我们用户是有价值的。中高端用户具有比较好的粘性。

问：现在的城里人越来约会玩了，说说定制旅行可以怎么玩？

答：游心所有的团只有组团没有拼团一说，一个团里的人一定互相认识，一家人或者朋友。车是奔驰商务级别。专业导游，中文比较好的当地人，带你进行深度体验。出行之前旅行管家根据你的预算和爱好规划线路，还可以在你到达目的地后对线路进行改变。比较自由，不用照顾别人的时间。酒店选在市中心，节省在路上的时间。可根据实际情况增加或删减旅行需求。整个行程根据你需要进行安排。游心只赚取服务费10%到15%，不赚取任何差价，以客户需求为出发点。

问：很多大众化旅行网站融资之后就打价格战，你们没有打价格战，那么A轮千万美元融资完成后是怎么花钱的？

答：A轮没怎么花，成本控制比较好，与自己做金融有关，还是先做好内功，APP刚刚上线，需要快速迭代完善我们的产品。内功最重要，如果投入实现快速增长，资本市场有了很大的进展后会去打价格战。

游心正在进行B轮融资，完成后会登录国内资本市场。会有一些列并购重组和海外资产收购。未来游心要做重度垂直细分平台，希望打造针对所有高端用户一揽子需求的平台

问：游心面临的一个问题是旅行频次偏低，如果要想上量，是否就得扩充产品线和增加旅行目的地，使业务变重？

答：游心需要不断获取两个C端的用户，一是消费端。另一端不能仅自己提供旅行服务，不然太重。我们只做自己比较擅长的目的地，相对利用率比较高的东西。我们引入其他商户，像游心这样能够提供高品质旅行服务的人，由他们为客户提供服务，也是所谓的P2P，或者是共享经济。而这也是投资人愿意给我们较高估值的原因。

问：游心如何保证服务质量？

答：首先团队有经验，服务质量本身有保障。随着业务增长，有一定的标准流程保证服务质量。

问：游心的主要赢利点在哪？如何与旅行管家分成？

答：自营部分：定制产品收取服务费，标准产品赚取拿货价格与售价之间的价差。

作为平台来讲与旅行管家分成标准不一样，一方面与旅行管家的机制相关，另一方面与旅行形态相关，比如定制游提供碎片化服务的分成比例就不一样。

问：游心主打中高端市场，那么你们是否会针对这一群体，延伸出更多的盈利模式？

答：未来一定会有。目前还没达到那个阶段。游心目前平台模式刚刚开始，现在主要获得两端的C。未来会延伸更多的盈利模式。因为中高端用户可挖掘价值比较多。品牌会赞助我们，赞助费也是我们一块收入，本身旅行会延伸出与金融相关的东西。我自己金融背景未来会对游心有所帮助，现在还没有具体方案，实现资本市场后，会去想。

问：旅游市场已经出了携程、去哪儿、途牛等知名公司，您觉得除了你们做的定制旅行，这一行业还有那些机会？

答：旅行市场规模很大，一些垂直细分领域会有机会的。这一行业可发展挖掘点很多，包括互联网金融相关、分期相关、旅游社交相关的，都是可以的。

不同商业模式选择决定未来天花板有多高，未来能走多远。小的切入点和大的平台有各自的好处，都是不一样的，还要看创业者本身的野心，资源和可以调配的人力。

问：游心的商业模式目前为O2O兼具C2C的商业模式，说说这种模式的特色在哪里？你们有哪些优势？

答：O2O加C2C，可以实现更大的规模化，因为共享经济的商业模式，可以通过互联网将很多的碎片化时间和资源很好地连接起来，可以将很多人力产生自发的延展性。旅行相对低频，单纯B2C，为了满足更多用户需求，就要不断增加自己服务供给，就会越做越重。游心这种商业模式可以很好规避这种问题。 

问：现在途牛都大量赞助电视节目来增加曝光率，游心是否也会采取这种宣传策划策略？

答：未来会有类似的广告投放。目前营销比较保守，没有大量烧钱。因为目前资源能够支持目前体量。等把目前拥有的高端资源开发差不多的时候，会采取面对大众的方式进行推广。这种推广转化率是比较低的，只有到达一定的瓶颈，没有办法突破的情况下，才会选择这种方式。

问：旅游网站最早的有像去哪儿、同城、携程，目前市场上知名度较大的确是途牛，得益于其大手笔的各种广告。您怎么看待投放广告砸品牌这样的举措？创业者在什么情况下可以砸钱换知名度？

答：一方面基于公司所在阶段，至少A轮B轮之后才能这样做，前提还要有足够预算。

第二方面与创始人风格有关。有些比较激进的创始人，不断砸钱换数据融资砸钱换数据融资，但是一旦融资跟不上就死翘翘了。像我这样比较稳健的，立足做好内功，会选择虽然没有那么大影响力，但在细分渠道上对客户触及转化较高的方式。

也许在游心登陆资本市场后，会买电视广告类似的方式进行宣传。我们处于从最高端往下切的过程，还没切到普通大众，我们还在从金字塔端触到中产阶级阶段，所以也与我们公司所处阶段有关。

创始人各有各的风格，不一定说哪种方式更好。像游心这种可能发展得慢些，这个真的是仁者见仁。

问：游心的a轮融资是境外资本投的，为什么会选择境外资本？您觉得融资这么顺利的原因是什么？是团队？产品？

答：PreA和A轮确实融过一些外币，因为要登陆国内资本市场，现在已经改过来了，B轮融的就是人民币。

游心不管从规模上还是估值上来讲并不是融资比较夸张的，比游心夸张的大有人在，游心比较正常。

融资顺利的原因首先在线旅游处于风口，大量投资人青睐；其次，团队齐整且资深；然后，整个商业模式很清晰；最后，执行力强。

问：第一次互联网创业就取得如此巨大的成功，您觉得公司快速发展主要源于哪些事情做对了？

答：垂直细分市场切得比较准，因为这部分需求客观存在。团队资源能够支持商业模式。在过去时间里通过快速试错和快速发展验证了整个商业模式和团队执行能力。

问：与6人游最大的区别是什么？最大的核心竞争力是？

答：游心比它更互联网化，6人游只在微信端，我们除了网站外，核心重点在移动端APP这块。游心C2C是自营加联营，除了游心自己的人提供旅行服务，还纳入其他人,包括目的地的地接社、小而美的旅行提供者、传统旅行行业的从业者、旅行达人。

————————————————————————

本期对话嘉宾包括知名媒体人李志磊、李晓霞、姜洪军及广大的创业者，文字整理：Casey

姜洪军：《极客》、《中国互联网商业英雄列传》、《雷军》书作者，交流邮箱：j_h_j@sina.cn

（欢迎关注《CEO说》创业者社群，加入及联系微信：CEO19552011。）