《大佬微直播》移动互联网时代，您的公司该变一变了

大家好，我是大佬微直播创始人陈荣深。

大佬微直播是以“互联网+”为主题的免费微信课堂。今年我们会邀请 刘晓光、冯仑 、江南春等50位企业大佬 ，为我们合作的500家商会共计25万的企业家，讲述他们眼中的“互联网+”。

今天我们邀请的主讲嘉宾是罗旭先生。 罗旭先生 是纷享逍客创始人，企业移动互联网领军人物，在短短4年时间便把纷享逍客打造成一家10亿美金的Saas领域独角兽。

下面有请罗旭先生给我们分享《移动互联网时代，您的公司该变一变了》，有请罗总。

大家好，我是纷享逍客创始人罗旭，非常开心能通过 大佬微直播 的平台和众多的企业家一起来交流移动互联网时代企业的变革和创新。

首先，我自己是个创业者，从大学毕业开始就在传统企业里工作。后来我去了媒体。在媒体工作了11年之后就出来做企业移动互联网。

当初想到做企业移动互联网，我觉得最核心的本质还是感觉到这个 巨变的时代给了我们很多机会和挑战 。所谓的挑战是说当环境变化、商业模式变化，那么企业和组织自身我们认为也会发生巨大的变化，我想讲讲我在做纷享逍客以及这么多年做媒体研究的一些感受。

移动互联网带来的变化

首先，我想说的是移动互联网时代最大的机会是环境的变化，因为整个互联网本质是连接。连接其实它是一个广义连接而不是个狭义的连接，不仅是说互联网之间网络与网络的连接，更多的是网络与人的连接，是人和人的连接，信息和信息连接，人和物的连接，就是互联网、物联网、万物互联。当整个连接在发生广义变化的时候，我们就会发现这个大的商业环境在发生重大的变化。消费者的兴趣在变，信息的传递方式在变，整个价值链的方式在变，而这一切都是以我们说的 物理连接、信息连接和价值连接三位一体 ，所以说连接就是这个时代典型的特征。当这个时代的典型特征在发生变化的时候，整个大的商业环境不管是在新闻领域还是在消费领域还是在社交领域，我们都能看到它起了巨大变化，包括像新闻类的微博、社交类的微信、消费类的O2O。其实还有更大的领域变化，是组织和企业本身在发生变化，竞争会要求企业会变得更敏捷，竞争会要求企业打通，从狭义的组织变成广义的组织、连接型的组织、生态型的组织。不能孤立在这个大生态体系之外变成一个孤立生态体，我自己生产、我自己销售、我自己服务别人，其实你应该和整个生态连接在一起。

今天，我要讲的是整个移动互联网对组织和企业的变革 最深远的影响是什么？就是连接！

未来企业的本质特征

从一种狭义的、内部的变成广义的生态的大趋势是一个必然的一个过程，会产生极其深远的影响。我们在内部研讨沟通的时候说，在移动互联网时代未来组织怎么进化和管理怎么进化。首先要看到的是未来企业的本质的特征，我总结为了企业的特征分为几个维度： 一个是物理维度，另一个是管理维度，第三个是数据维度或者叫智能维度 。

物理维度

在物理维度上他今天从广义上应该把一个传统的工业的结构化的组织变成互联网化的连接性的组织。这就包括了基本上的 4个维度 。 第一个 维度，内部的组织要高度的虚拟化。 第二个 是生态维度，上下游产业企业之间连接起来。 第三个 是和消费者之间连接起来，用互联网的方式缩短和用户之间的距离，和用户之间有心跳、有连接凝聚在一起。 第四个 在产品层面要连接起来，企业要时刻知道产品的状态，和用户使用产品的偏好、情绪、感受。这就要求企业用全新的思维去思考自身应该具备怎样的能力才能 实现广义的连接 。这个广义的连接带来的好处，第一，会让企业变得更扁平化；第二，会让企业更市场化；第三，让企业从以管理为中心变成以用户为中心，和用户在一起。因为组织扁平、开放、连接、以用户为中心重构以后组织会变得更敏捷，这就是我说的第二个维度，在物理上实行了广义连接之后，企业的管理上会发生大变革，变成敏捷型的企业。

敏捷自己理解无非就是几个方面， 敏捷的研发、敏捷的生产、敏捷的销售、敏捷的服务、敏捷的决策 。这些信息要想实现敏捷，必须得益于基础物理上的连接和信息的对称，形成一套高效的实时的决策系统和情报判断系统，真真正正将你和用户凝聚在一起，这一点是我自己坚信不疑的。我们的社会形态，从农业形态上到工业形态到信息化时代再到云时代，每个时代都有每个时代最核心的物理特征。 移动互联网时代云服务的出现，云、大数据、商业智能、数据智能是这个时代在每个领域最核心的最终极的典型特征 。企业在变得更智能化之后，因为我们使用移动互联网和云服务，所以企业中的每一个行为、动作、数据最终都会沉淀下来。沉淀下来的数据，又有结构化的这个底层，因为组织架构、角色、业务等等东西，结构化的数据再加上线性的、相关的这些业务行为，那么通过机器学习也好，通过人工智能也好，反过来能够帮企业把很多的管理特征和特性变得可视化数据化图表化，最终我们的企业会变成智能的企业，有自我分析自我判断的企业，这是一种非常非常理想的状态。因为整个互联网的发展太快了，每天都在变化，像这种变化曾经我们认为是未来5年10年或者20年50年才能实现的事情。事实上因为计算能力不断的突破，连接的速度和效率不断的突破，而且连接的这种广义程度不断的实现，所以我们相信在未来可能在 3到5年之后，整个组织依靠数字网络神经系统变得智能起来一定是一个必然和未来 。

管理维度

整个组织在物理上也好，管理上也好，在数据智能上，这些大的蜕变背后其实还有另外一套逻辑。互联网企业它形态的这种进化和变化更大的逻辑是什么？是 管理理念的变化 ，从管理科学到后来的科学管理，从以生产为导向到以市场为导向，到最终以客户为导向，以价值创造为导向，我们看到每一个时代的另外一个主题是管理理念和价值理念的变化。

我个人认为现在组织正在发生巨大的变化，是因为我们 对组织的定义、对管理的定义和对员工的定义 正在发生跨界的、质变的变化。因为传统的组织是为了完成特定的商业目标而把生产要素聚合在一起，所以组织的生产模式是基于任务的、是基于目标的，人和角色、组织之间更多的时候是任务关系，人是从属于组织的，每个人是依附于任务和目标的，但是这样慢慢的人就被组织裹挟了，人就成了机器上面的一个很小的部件，人们在疲于奔命去完成自己的任务，这个时代是工业时代的特征。那么到了移动互联网时代，其实它会发生很多的解构。组织是一个不断去实现价值创造和利益共同体的生态环境，而员工，不仅仅是组织中的一个螺丝钉，更是组织价值的创造者，组织利益的分享者，所以我们要重新界定员工在组织中的位置、作用和价值，所以这个时候还靠管控去管理员工，这套体系不现实，管控员工更多地依靠什么？靠的是目标，KPI，层层的组织架构体系，那么这套东西如果失灵之后靠什么？ 靠的是共同的愿景，共同的战略目标，还有基于目标和愿景的共同协作 ，所以组织的定义发生改变的时候，我们的组织就会呈一个金字塔型，一层层的从低层到决策层的模式，就变成倒金字塔型，组织的管理者和决策层其实在金字塔的底部，他们去创造环境去支撑顶部的员工，去创造更大的价值，给员工赋能，去解放员工，让他们自己组织的战略和目标，在特定的范围内有相对充分自由的发挥。

而是现在的目标和目的，就有个很核心的事情，第一，员工在组织里，他应该是平等的，所以组织的虚拟化、组织去金字塔、去官僚化就一定是必然和未来。那要员工能够参与到组织战略，和参与到组织建设和价值创造，这么一个过程中，首先组织的信息就必须要对称，如果组织信息不对称，那员工只是听命于任务的话，员工是没有创造力的。怎么样能够信息对称呢？ 通过互联网的方式让组织连接起来，让组织变得虚拟化，让组织变得有弹性，那就是必然 。

重新定义完员工个人的定位之后，组织中的架构也会发生变化。因为传统的工业社会里，主要是结构化的，不轻易去变化的，但我们坚信，这种结构化的组织在多变的互联网环境下，在高激烈的互联网环境下是不适应的，因为互联网是瞬息万变的，互联网的规则和要素都在随时随地变化，所以组织是为战略和目标服务的。一个结构化的组织和静态的组织，是很难适应一个动态目标和动态的战略，要打破组织，去结构化和去边界化，把刚性的组织变成柔性的组织一定是未来。我在我们同事间交流的时候我就说，一个最好的组织，去结构化、去边界化之后，靠什么驱动？ 靠的是目标的驱动，战略的驱动，靠的是信息对称之后的自主协同的驱动 。

举一个例子，像一支足球队一样，足球队里11个队员，有前锋，有中锋，有后卫，有守门员。这是标准组织，有明确的分工和定位，但是它和传统组织不一样，前锋在进攻的时候在前锋的位置，在防守的时候同样可以在守门员的位置，同样可以在后腰的位置去补位；在进攻的时候，守门员后卫同样可以压到对方的禁区前面去进攻、去捡漏。有清晰的定位，但是又基于共同的目标和战略，在进行动态的协作和动态的调整，而且这一切不是因为管理者来调配，而是每个组织基于目标战略，基于竞争的态势，动态地调配。 这是一个弹性的组织，有智能的组织，是一个去边界化，去结构化及目标高度协作的组织 。

怎么做到的？教练并不在场上，靠的是，第一，组织本身的结构化与分工，第二，信息的充分的对称，我们知道每个队员在哪里，我们知道对手在哪里，靠的是什么？ 靠基于对共同目标的高度的共识 。很多企业，在管理层做决策的时候，这个决策信息并没有在全员和员工体系得到充分的共识，所以每个公司站在的自己位置上去完成自己那个狭隘的任务，而不是看到全局的战略，共同为这个战略，动态调整自己的位置，找到最佳的姿势，去补位或者进攻。这就是我们说，组织会发生变化，一个结构化的组织在移动互联网时代是没有竞争力的，当然了，我们也知道，要完成这一步其实非常非常难的。

纷享逍客作为一家企业移动互联网公司，就是以提升组织效率和改变组织管理为使命驱动的公司，那我们想做什么？刚才我说到了，企业在未来它的核心定义是一个连接型的企业，有了连接才有信息的对称。因为有了连接（对内连接对外连接），才能实现组织的虚拟化，才会让组织去结构化去边界化，才会让组织在有序中感觉貌似无序，在无序中的组织特别有序。有一个充分满足企业互联互通，组织柔性弹性的连接器一定是必然。所以 我们把自己定位为一家做企业级的通讯和连接的公司 ，我们就想做这么个东西，把组织企业对内对外连接起来。

当然在连接也包括 3个维度，就是沟通连接、业务连接和价值连接 ，所以有连接不代表有链接，有链接不一定有价值。在通讯中包含业务，在业务中能够柔性地切换到通讯去，通讯业务化，业务通信化，就是未来我们认为一个组织连接最好的形态。

纷享逍客我们做了这么多年，其实最底层的根，就是想为未来连接型的组织找到这么一个通讯软件的底层，业务交互的底层，同时，因为我们提倡这种以人为中心、去管理化、柔性的架构体系，去帮助企业实现它自身的组织架构的扁平化、弹性化，在此构建它相应的业务。这是我们对自己的定位，从切入角度讲，我们早期的时候更多是由销售切入。当我们在这个领域站稳脚跟之后， 我们核心强调去做入口，就是做连接器，去连接企业的业务和信息，最终的时候去帮助企业做内部外部客户和商品的广义和狭义的连接 。我们提倡工具的时候，把我们对管理的理解和对组织进化的理解，这种体系和理念，逐步的通过我们的产品和服务宣传，能够传递到用户那里去，去帮助未来的企业变成互联网型的企业。这个路我们知道特别难，不是说简单说几句话、简单生产几个软件就能实现的，其实这是非常难的，甚至有些事情只有我们自己在做，可能外界和客户他看了以后他，觉得你是做不起来的，他也很难理解你。

我大概就说这么多，因为管理的事情，可深说可浅说，每个公司都有自己的特征，每个公司都有自己的特点，都不太一样，所以我还是想多留些时间，和大家做些交流，大家有什么问题，针对具体的也好，非具体也好，我们可以来进行一些在线的交流，我把这个时间留给主持人，请主持人问一下大家什么问题，我做些交互和问答。

接下来是互动问答环节，我们会从征集的问题中选出热门问题，请罗总解答。

您觉得企业管理方式的升级 需要迈过那几个坎呢？ 有什么需要注意的？

我觉得企业管理的方式，要迈过的几个坎是：第一、重新定义组织，第二、重新定义员工，第三、重新定义管理者和管理，我觉得是很核心的一件事情。

第一、重新定义组织

为什么要重新定义组织呢？我们说以前的组织是去组织生产要素去实现目标，他是一个生产要素的组织者，这是以往对组织的定义。

第二、重新定义员工

对员工也是一样，员工在企业里纯粹是一种雇佣关系，企业付钱找到合适的人用正确的方式做事，而我觉这是工业时代的想法，就是人是机器上的延展。那么怎么重新定义员工呢？我们把员工定义为组织的整个的大集体中的一部分，以前是因为组织强，有了公司才有你个人，而现在反过来的定义是，因为每个个体强才会有组织，他的先后关系发生变化，因此人的价值、人的创造性，才是我们未来对员工，最核心的定义，甚至说的更难听点，我们说商业民主在这个时代发生变化，组织里需要的是人才，自主性、开创性、创新性的人才， 人的定位是一种创新型的、开创性的，而不是听话的奴才或是完成任务的机器 。

第三、是管理者对自己的定义

把自己从公司的老板这种定义重新做解构，要把自己定位成管理者是企业战略的规划者，是环境的工程师，他要时刻地去修订战略，把战略穿透成为员工和组织共同的东西。第一，他是环境的工程师，他要去让整个环境，去动态的变得跟组织的战略更配衬。第二，它要让这个环境，变得能够去支撑这个组织去实现，去保证员工的价值创造能够实现。

这三道坎，首先是个认知的坎，然后其次才是方法的坎。

能不能分享一个客户，因为使用的纷享逍客的软件， 效率极大提升的一个案例 呢？

我举个我们在河南的一个客户作为案例吧，这是一个做理财的客户。他们以前都是用邮件、QQ、甚至用微信连接，但是信息是散落在每个人手机上，没有形成体系，用我们产品之后，他们北上广深所有这些员工都连接起来，去形成一个组织内部连接的平台，当它不像微信一样，除了说大家可以沟通聊天拉群之外，更多是他有业务体系、有日常的工作日志、有这些工作审批、有工作任务、有工作日历，还有共享的文档，有结构化的数据和非结构化的数据，所以基本上，用他们自己的话讲， 跟在一个城市工作之间是没有什么本质的区别的 。

更重要的是这个公司的老板，他自己在美国每年要呆大概3到4个月时间，因为他有一个没有满18岁的孩子在夏威夷，每年这时候他必须在美国呆足一定时间行使监护人的义务。以前他只要一去，公司就完蛋了，因为公司只能交给职业经理人，每年回来都会出一堆的问题，所以职业经理人都要换一茬。用我们产品之后，因为他在美国跟中国有12个小时的时差，所以他在晚上的时候是北京的早上，我们产品也有视频会议功能，他在美国和大家通过视频的方式开会去调度，等到他的白天的时候，早上起来吃早餐，又是北京的晚上，他可以通过平台去看所有员工的工作日志，管理的工作日志，看任务的执行情况，其实坦白讲用微信也可以，但是关键是我们把信息结构化，分门别类了，第二，他还有历史，第三，他有信息闭环，可追踪可沉淀，也有统计，有分析等等。

他相当于通过这么一个在线的平台，把他在美国、中国的几个分公司的信息，融合到一个柔性的平台里，关键的是他通过手机就能实现，因此，用他自己的话讲， 企业在开放的平台里实现了全球工作的梦想 。当第二年我们在一起沟通的时候，他说因为连接实现了信息的对称，他怎么实现信息对称的呢？因为我们产品里面有一个写工作日志的功能，他就要求从高管到员工每天都写工作日志，履行一种基本的管理风格叫 日事日清 。以前他们用邮件也行，但邮件写完只能一对一的看，他用我们产品写完之后，他把日志开放出来给所有的员工，要求所有管理者的日志也都开放给所有员工，全公司彼此之间谁在做什么工作，每个员工每个管理者都非常非常清楚，大家在一起的时候，工作的分歧非常小，部门间的摩擦就非常小，就像刚才说的踢足球一样，但进攻的时候所有人都知道前锋在哪里后卫在哪里，每个球员会主动的跑到必须要去补位的位置上，所以这个公司的组织效率非常非常的高，他们在2014年用了我们的产品， 在2015年老板跟我们说他们销售额已经提高两倍多 ，但我没有去统计也不知道具体怎么样。另外，以前花在开会上的时间非常多，他们现在一起开会不是去互相解释工作，而是基于共同目标去设计工作、制定目标，因为彼此在干什么都非常清楚，通过我们的产品帮他们提高了很多效率统计的功能。

企业的沟通分两种，一种是即时沟通，一种叫离线沟通。微信是即时沟通但他很难把数据沉淀下来，但通过我们的平台做了沟通之后，比如我们写日志有个简单的评分功能，每年有评优的时候，因为我们每天写的日志，上级都会给员工的日志打分，1-5分，到年底的时候系统自动统计出来哪些员工平均得了多少分，每个管理者得了多少分，其实这个组织的效率就自然地显性化，而且关键这些分是开放的， 每个员工和管理者都能够看到自己和彼此，看到每个工作流程在每一段的时间和效率 。说一个数据吧，我们的这个用户后来他跟我们说，他们自己拿我们的系统看到的是，平均一个审批从提交到结束，大概只需要花40分钟的时间，关键这是一个在全国五地协同作业，老板还经常出差的企业。

说一句话， 连接就是核心的价值 ，因为连接信息对称了，因为连接老板不再成为堵点，因为连接，让中间的环节全部变得通畅，因为连接让所有的数据和业务沉淀下来并开放出来，让所有人相当于在一个有路灯的信息平台里，去进行工作。

你觉得纷享逍客具备了哪些素质，才能 4年成为企业级软件的引领者 呢？

其实也不敢说引领者，我觉得其实我们运气比较好跑到前面。

对我们来讲， 第一，我们是极其重视产品的。 任何互联网的成功，我自己总结都是因为产品的成功，因为产品给用户创造了价值，所以从最开始我们定位做协同也好，到后来我们侧重于销售，再到现在我们转回来做移动互联网企业级的移动办公，这么一个调整过程中我们始终坚持，为用户创造价值，做真正帮用户解决问题的产品，做一个实用而易用的产品。

第二，我觉得从0到1的过程中，最难就是学习能力和试错能力。 纷享逍客这四年之所以跑得快，是因为我们这个团队，拥有极强的学习能力，我们学习的动力，并不是说因为竞争还是因为挣了多少钱，我们学习动力核心的本源是要不断的去为用户创造价值，所以当我们每做出一个东西来，我们都回去复盘都会思考，就用我们做的这一切，包括我们的销售工作，是不是真正去给用户带来价值，创造了价值，我们把这个学习，把他理解为自己企业的“软件”，企业的产品可能是企业的“硬件”，企业的自身管理和迭代是企业的“软件”，我们希望这种企业“软件”，能够按照季度、半年、年，这样的节奏，不断的升级、不断去创变，不断地优化和提升！

第三，我们能跑到前面，还是因为我们自身。 本身我们是一家做组织效率的公司，我们是一家做企业管理提升的公司，我们是一个做销售的公司，所以我们的自己的执行能力和管理能力会非常强，特别执行能力这方面，基本上我们的销售能力能做到行业最高的，可能会高出同行不止一、两个百分点，就导致我们做功的效率就会非常的高。

第四，我觉得还是得益于我们的软件， 我们除了用一些邮件、营销QQ，这些必须的第三方软件之外，我们自己的生产，我们自己的沟通，我们自己管理，我们自己销售，甚至我们自己的渠道管理，都是用纷享逍客我们自己的产品来进行管理。我们的产品如果都不能帮助我们自己的组织提高效率，那就不能帮我们销售提高效率，那我们怎么去帮助用户提高效率？我们之所以跑得这么快，得益于我们始终在用我们自己的产品，从沟通、协作、销售自动化crm到渠道的管理等等，全方位地帮我们实现比行业高出非常明显的水平。

当然，所有一切，我觉得又回到第一点，我觉得任何一个企业，跑的快或慢，所有的商业利益都是一种表现层，真正的底层还是在于是否去实现用户价值的创造，所以我们不管是融到钱也好还是跑得快也好，都始终没有偏离我们的初衷，不断为用户创造价值，所以最终我们得到了市场的认可，得到了用户认可，合作伙伴的认可，得到资本市场的认可，才保证公司有一个非常健康的速度往前跑。

钉钉是免费的，您是收费的，您觉得您 相比钉钉的核心竞争力 是什么呢？

这个可能是大家比较关心的一个问题，钉钉是做了一个非常优秀的通信平台，然后他在通信平台上又做了一个开放平台，去把各种各样的服务拼接在了一起，为企业提供服务。钉钉是提供企业办公的一个平台，我们也是，但是根本的差别是说， 我们自己提供了基础通讯平台，而且上面各种各样的服务都是纷享自己提供的，这是本质的差别 。

我们给用户提供的是一站式的、全耦合的企业产品，所有的信息、功能，是完全互联互通的。我们相信任何产品最终都是要为用户创造价值的，价值包括几个维度，一个是功能价值，第二个是使用上的价值也就是体验价值，但想一想，我在纷享逍客里去发一个审批，如果这个审批跟客户有关系，那么我就把审批和客户关联起来，如果这个审批跟项目有关系我就把项目关联起来，可能审批会和日程有关系我就把它和日程关联起来，这样信息的效率就会非常高。

我觉得钉钉也是非常优秀的产品，只不过 大家的机制不一样 。钉钉上去做一个普通的审批和客户有关系，但是可能这个客户管理模块不是做审批的这家公司生产的而是另外一家公司的，所以我没有办法跟客户关联到一起；跟一个项目有关系，这个项目功能也是别人生产的，跟我也没有关系。当然如果跟日程有关联，订个日程，这个日程功能也不是我生产的，是别人生产的，各个厂商无法互联互通，因为他们是独立去做的，所以他会形成信息孤岛。

我们相信一个企业最终的时候，它需要的是一套软件，需要一套数据体系，并不是说我有一个沟通的平台，然后再需要用几套或几十套软件，我的数据完全是碎片化的，孤岛性的放到各个体系里，这样数据的价值是发挥不出来的，是不能帮助企业真正的提高效率的，甚至到一定的时候，它会反而成为企业提高运行效率、组织效率的一个障碍。万物互联，信息的互联互通融合为一体，是整个组织的根本，企业为了成为连接型的企业，在内部体系里信息的完全无缝的互联互通，是整个组织进化的根本，所以纷享是比着这个原则去做我们的产品， 我们在整个生产体系上就称为叫全耦合，所有的信息是耦合的，是通畅的，是没有堵点和断点的 。

这东西没有对和错，每个企业都有自己的选择，但是我们相信我们自己的道路很难，因为你相当于一个人要干10个人干的活，或者20人干的活，我们希望把复杂、把这种艰难留给自己，把简单把易用、把实用留给用户，说到最后还是一句话，不是简单的获得用户去做一个商业噱头，而是为用户创造价值。

坦白讲，我们去做一个被动的签到，追踪员工的位置，或者说去做一个像类似钉钉一样的功能，时刻追踪员工，我认为这都是一个管控思想，企业要的是金箍棒，并不一定要紧箍咒。这些违反人性的东西，他会在某种程度上满足某些企业管理者的诉求，但这些企业管理者的诉求，这种管控思维，他是一个一定会快速被边缘化的思维，我们需要的是赋能思维，是赋予企业和员工能力的思维。所以这些能得到市场的响应，我相信它有一定的市场空间的，但不代表它有未来。有些功能可能我们永远都不会做，因为我们有自己的价值观和方向， 我们希望员工爱用该产品，企业爱用该产品，去帮助企业和员工解放自己，解放彼此，解放组织，而不是去监控员工，去监控组织，监控彼此 。

好，谢谢大家，这是我对我们和钉钉之间的差别。也欢迎大家去试用一下，不知道纷享逍客的呢，大家去注册试用一下纷享逍客，这个问题本身问得也不是特别准确，我们的基础版本也是完全终身免费的，在免费版的基础上提供增值的收费服务，我也说出了我的观点，管理是为了赋能，未来组织管理是为了解放人。

请问您选择在分众打广告的考虑是什么呢？电梯里大部分是白领而不是老板， 广告价值是不是有点弱 ？

这个说法不对，电梯里不是老板是白领，那老板在哪里呢？

老板也在电梯里的，也要上楼嘛，就大老板和小老板，可能大老板开奔驰，宝马，小老板开吉利，QQ， 不管大老板还是小老板都得在办公室里，去上班，都得开会，都得去决策，都得坐电梯，这是一个非常非常精准的目标媒体。

我们做广告的核心目的是什么，是因为我们具备这个能力，第一传递我们的品牌，传递我们的价值，传递我们整个产品的技术能力，那继续占领用户心智，整个竞争的核心本质是什么？就是占领用户心智，什么是占领用户心智，就是一想到什么就会想到另外一个什么，比如想到搜索，我想google和百度，而我想到新闻没想到CCTV，想到新浪，想到微信朋友圈， 我们做这么多广告核心是为了什么？塑造品牌和占领用户心智。

我们一提到移动办公，纷享逍客；销售管理想到什么，纷享逍客；这是对用户心智占领。 对用户的心智占领并不代表说我们现在需要立即去把用户转换成我们的用户。因为很简单，当用户没有需求的时候，强扭的瓜是不甜的，你硬塞给他，他也不会用。当你占领了用户的心智，当他需要你的时候，你会成为他的不二选择，或者第一选择，那你的整个商业效率会更高。对广告的投放来讲，我们认为是基于几点，第一是公司的战略，你有没有到那个时间点和时候；第二是基于公司的能力，你是否具备这样的能力；还有第三点就是说，有一套成套的体系，去把广告的实力和实际效果回收回来。实力分为几种，一是品牌上的价值，一种是市场上的价值。

能具体讲一下纷享 两次大的战略转型和更名 都是基于什么考虑的吗？

我们有两次战略转型，一个是从协同转到销售，一次是从销售转到移动办公，从工具转到做平台和入口。说的很简单，一个是为了生存，一个是为了发展。

第一次转型是为了生存，第二次转型是为了发展。

为什么这么说呢？当我们在刚开始做企业移动办公的时候，当时定位就想做企业移动办公里面的协同这个领域，因为这是个大市场，任何企业都需要协同，但那个时候因为市场不成熟，用户心智不成熟，包括网络环境也不是太成熟，所以做这件事情是极其艰难的事情，也就是说用户会认为上一套移动办公软件不太靠谱，为什么不太靠谱，手机这么小，网络速度这么慢，怎么可能呢？ 它是个痒点不是痛点，中小企业首先要的是生存和发展，而不是改善和改良。 所以那个时候我们去给用户解释移动办公室是非常艰难的，但是有一群企业，对这件事情是先知先觉而且有刚需的，那就是销售型企业。因为销售他们的核心状态是什么？在路上，在见客户的路上，到客户那里，所以他们大部分时间都不在办公室，所以需要在移动的状态下，去进行销售的协同或进行销售的行为管理、过程管理、客户管理，整个销售体系的自动化管理。

销售团队是有狼性的，他们更愿意尝试新鲜的东西新事物，而不是像行政办公室的人、IT的人，他们对新鲜事物是保守的，是持一定的质疑的。在一个市场不成熟的时候，我们把自己的战略收窄，定位到一个相对不成熟的市场中的一个刚需，生存下去才会有机会快速的跑起来。当然大家也看到了，整个移动互联网的风口变化得很快，用户的行为习惯、4G网络、智能手机等能力，快速地改变着整个大的生态环境。所以呢，过一两年之后，我们会发现，企业移动办公这件事情深入人心。有了微信，有了众多SaaS厂商的共同努力，而这个时候，又经过两年的发展，纷享幸运的成了这个领域里，应该说，资源、资金、人才、能力等等各方面，应该是是排在最前面的企业，而且我们产品的基础形态从一开始我们就极其重视底层的企业通讯，企业级的微信的通讯，企业移动办公和协同，和销售管理，所以我们的产品本身是具备这个能力，去服务所有的企业的移动办公。 当这个整个移动办公的风口起来的时候，我们能力又巨强的时候，我们从一个品类之间的调整， 变成一个战略上的升级，就像滴滴，从滴滴的打车到滴滴的专车，滴滴的顺风车，品类的建设，变成滴滴出行一样，其实是个战略的提升，而我们也 从调整成移动销售管理这么一个品类的调整，变成移动的企业级的通讯平台和办公平台，这么一个入口级的战略调整，整个定位和品牌的升级。这次的调整，更多的是为了发展， 同时，我们在这个调整中，让自己变成坚定的互联网化。互联网的本质是什么？我说第一是连接，互联网的本质是利他、普惠，所以，我们把我们基础的通讯和基础的协同办公软件把它彻底免费。免费之后就会让众多的企业在几乎没有成本的情况下（我们的增值服务还象征性的收点费的），在几乎没有大的成本的情况下，能够利用好，利用到这个行业里，这个时代，最好的基础办公软件和品牌，去帮助他们去提升组织效率、销售效率和管理效率，我们也坚信，我们在做这些利他的事情，也是受益的，因为足够多的用户在用产品的时候，我们会快速变得特别有影响力，特别有未来有更大商业潜力的企业级的入口和平台。这些企业中，再有一些有销售管理诉求的企业，他们就可以差异化的采购我们的CRM，或其他的增值服务。这次整个战略升级，也是我们营销模式的升级，从简单的卖软件的企业变成用Freemium的模式，去进行商业市场拓展的企业。

最后一个问题：国内对云和数据都是比较敏感的，那公司为什么愿意把 核心的数据交给纷享逍客 呢？

我说一下，我觉得从几个维度的思考，这个把数据放到云端靠不靠谱。 第一，中国是个法制社会，数据是企业的， 我们只帮企业托管提供服务而已，所以我相信这个法制社会里有法制和契约精神，是会让企业的数据放在一个云服务厂商中得足够的安全保障的；

第二，这也是一个科技互联网时代的企业， 所以现在的SaaS厂商，已经有足够的技术能力保障用户的数据安全，用户的数据传输的安全，在云端存储的时候对数据切片和无害化处理的安全的能力。我说的数据存在云端，都会进行切片，加密，做无害化的处理，即使说因为黑客攻入把数据拿走了，拿到的是一堆数据垃圾，这些数据对企业本身也不会产生伤害，这就是现在这方面的技术，在全球来讲，都是趋于成熟的；

第三，我想说的是，数据放在云端这件事情其实也是一个时代的必然选择。 为什么这么说呢？我们是说大数据、云、移动互联网是趋势，但你要知道，如果你企业的数据放到你本地，你怎么样去和整个广义的互联网连接在一起？其实你还是一个孤岛，就相当于说，已经到了自来水时代了，所有的厂商，所有人喝水都是喝自来水，因为有自来水网络，很方便，但你担心水不安全，怕别人投毒，所以你自己在家里挖了一口井，这个井可能貌似很安全，但事实上我们认为这是个伪命题，因为你自己处理污水能力，你自己净水的能力，你自己维护这口井的能力，其实坦白讲是极其薄弱的。只有时代的企业，不会有永恒的企业，到了云时代，所有的软件SaaS厂商都云化了，企业本身如果因为是狭隘的数据安全的敏感，还是和云产生割裂，那你就是和这个时代脱节了，就像到今天你认为钱放在银行里不安全，你不相信法制，也不相信契约精神，也不相信科技进步，那你就把钱放家里吧，没问题，你搞个保险柜，然后放一堆银子在家里，但你要知道，如果你是这样，即使你家里囤满了黄金，你和这个时代没关系，你不是这个时代的企业，一定会被这时代所抛弃， 时代的必然趋势，也会驱使用户，最后选择云服务。

用户心智成熟是有梯次的，不是每个新用户都会同时成熟，总有前沿的用户，科技型企业，那些前卫的企业，他们会优先，其实到最终，企业逐步逐步都走到云端的时候，那些保守的落后的，跟时代背离的企业，要么被淘汰，要不就被动地转移过来，所以我说的是，到移动互联网时代的数据的安全，是来自于物理安全和心理安全。在物理上，基本上现在讲是OK没有问题，一方面是说，法治保障，契约精神；第二是技术本身的能力，能够保障企业的数据，不会受到侵害，你看SaaS在中国十多年了，美国Salesforce也是从99年开始，你会看到有几家企业用SaaS造成数据泄漏带来的灾害？第二是心理上的安全，其实说白了一句话，就是一个企业对时代的认同感，您不认同是个时代是个云的时代，那你可以不选择，但关键这个认同不是以你个人为转移的，他是一个时代的车轮，没有谁抵挡得住。因此，到今天我相信不会有人再把钱，成捆的现金放在家里，除了贪官污吏怕银行查到，我相信再过三年五年，不会有企业再把数据放在自己家里，因为这是个云的时代。而且呢，我们自己都在企业里做过，我作为企业的管理者，也管过IT，我可以很负责任讲一句话，私有部署的企业其实是最不安全的，因为在整个IT界里，我们会知道， 最优秀的技术和人才，都在最前沿的公司，企业自身的IT能力其实非常有限。 世界500强，或者这些大企业的内部IT，能力还好点，中小企业的内部IT相当于一个网管，就是公司的系统管理员、数据管理员，公司所有的数据都在他手里。我想问大家，你觉得钱放在银行里安全，还是说，把所有钱放你们家的保险柜里，但是保险柜钥匙在另一个人手里靠谱，就能保证这钱不会出问题？这个东西我不需要去证明它，但我们在管企业这么多年，我们深刻的知道，有多少企业内部管理人在自己企业的服务器上上外网，打游戏，网购，但是多少企业的SaaS厂商，敢在自己的服务器上去上网，去打游戏，它的生产环境和它的测试环境完全隔离的，这完全是两个不同量级的数据安全保障体系，所以，我个人认为这是个伪命题，这就像，我们说我们的微信上聊这么多，那你不担心，微信知道你的数据安全吗？但我要说，微信犯得着知道你的数据内容吗？这是一个价值600亿美金的公司，他如果说去窃听了一个人的一句话，他能换来600亿的价值吗？不可能的事情，关键是还有法制的保障，好，这是一个隐私安全问题，我就说到这里。

今天的嘉宾互动到此结束，非常感谢罗总的精彩分享。

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