看大特保如何回归保险本质：做中国版“Oscar”

【听杨姐说】

对于中国一些腐烂的保险机构来讲，他们真应该好好学习一下“大特保”的玩法。这是在最近五年来中国的保险业头一次让人感觉能对其重新开始“相信爱情”。

在杨姐开始讲大特保的商业故事之前，我稍微做一下解释：大特保，表面上看是“大型”“特殊”的保险，其实不是！

“大特保”即datebao——是基于互联网的大数据来进行研发和理赔的保险。这是该公司一个程序猿给起的名字，这三个字一看就是理工科男的思维吧？对此杨姐我也只能“呵呵”了。

尽管名字容易让人们产生各种联想，但大特保的产品却非常亲民：比如说他们的“退糖鼓”，居然给四种糖尿病的并发症承保，只要确诊立即赔付；又比如，“大特保”愿意给75岁的老人承保癌症——75岁还能买！再比如他们的航空延误险，微信里最牛叉的延误险也要20元吧？最高赔付210元。而大特保的延误险却不用花钱，就有200元赔付，你想要300元的赔偿才需要1元保费！

是的，这家成立于2014年9月的互联网保险服务平台，正试图用互联网思维来贯穿产品研发、销售、理赔服务的所有流程，希望用高性价比的保险来成为互联网保险界的“黑马”。也正是由于其玩法和理念的与众不同，成立之初即获得德沃和险峰华兴的天使轮投资。上线半年内，又连续获得国内一线机构策源创投、平安创投和复星集团的A轮投资，已经成为“保险行业的小米”。

传统保险“病入膏肓”

中国的某些传统保险已经到了令人厌恶的地步！

中介和保险经理们卖保险时的百般骚扰，出险后的百般推诿以及合同陷阱，理赔过程的繁琐……当你想退保时才发现，你已经被一种叫“现金价值”的玩意绑架了数十年！（唉，其实买的时候就应该想到，如果人们不是时候发现真相后大多想要退，保险公司为什么要设计这个所谓的“现金价值”来绑架用户呢？）

传统保险的腐朽究竟到什么程度也许我们无法形容——杨姐讲两件小事：

其一，我的十多年前一位老同事，自己研究中医多年，多次警告我不要买中国的保险！为什么？他说因为合同里多是陷阱。他举过一个例子，他看到过的一份保险合同，其中牵扯到“中风”一项，合同里写的是要全身都不能动才达到理赔的条件。

他愤怒地对我说，这就是陷阱，稍微具备点中医知识的人都知道，中风的患者没有全身都不能动的，绝大多数都是只有半边身子出问题——这个条款就是保证了大多数购买者中风后你一分钱都拿不到。

事实上我自己也碰到过一次。有一天我的父母去银行，回来说柜台上的小姐推荐了一款保险，让他们把存款都买了这款意外保险，由于杨姐有了戒心，便仔仔细细读了一遍条款。看到其中的意外写的——具体描述我记不清了，但是意思是，如果发生车祸，必须“四肢全断”才赔付。

杨姐立刻就去了银行找柜台小姐要退，小姐不给退，喊来了值班经理——我问他，难道遭遇车祸，被撞断了一个肢体还不够，还要车倒回来再把其他三个都撞断了才理赔么？那经理一头汗地端详了条款15分钟左右，然后跟柜台小姐说，退了吧。

这两件事，其实暴露的是 现在保险业的最大问题 ：第一，保险条款隐藏很多陷阱；第二，保险主要靠渠道销售。

“陷阱”导致了买保险的人在出险后拿不到赔偿，一看都是文字游戏，人们便不再信任这些产品，久而久之，“保险骗人”就成了这个行业的形象——大家有兴趣可以去查查中国上市保险公司的利润率，如果利润率越高，那就说明他们的赔付率越低！是中国没有人发生意外吗？是中国人都不生病了么？为什么保险公司的利润率高——聪明的你一定懂了。

由于失去了人们的信任，所以很难产生主动去买保险的客户，保险行业要生存就要靠推销——要么就是银行柜台的小姐，要么就是电话保险销售，要么就是自己的直营保险销售经理。

无论哪种渠道，成本都非常高！

走渠道吧，银行要的提成高。自己直营吧，养人工资高。与此同时，从业人员素质越来越低！保险行业最初的销售都是退休的老师、教授，但是大家看看今天，保险和中介，成了找不到工作人的最后选择。

这样的结果就是，一份保险，有 50% 的价格都是渠道成本。 而且电话销售终于遇到了可以治他们可恶骚扰电话的利器——防电话骚扰推销软件，那些被标注了“中介”“保险推销”的电话可以被自动识别并拒接。(顺便说一句，在杨姐看来，这些软件是移动互联网时代最伟大的发明！）

也就是说，如果你买100元的保险，50元是用在养一群卖保险的人身上。（哦米拖佛，还好杨姐已经告诉所有的街坊邻居大爷大妈不要听信柜台小姐的推销！）

所以，就是这样一个现状的中国保险业，你叫杨姐如何买到适合自己的产品？

重塑保险玩法

简单地理解，保险的主要盈利模式就是卖出保险前计算出险概率，卖出保险后，如果赔付低于这个概率，就能赚钱！

前面讲过，中国很多传统保险公司的做法是在条款上做手脚，不赔你！但这种做法无异于杀鸡取卵，走上歧途，且现在是恶性循环，没有人愿意再买保险，保险公司盈利压力越来越大，就越要想方设法压缩成本，降低支出。

但是大特保不是，他们是在卖出保险后，将被保险人的健康医疗纳入核心环节，努力控制让被保险人不生病！而且他们也不再走线下的渠道，因此就节省了推销成本——他们和线上那些已经拥有了用户的公司合作。

举个例子，对于大特保的“退糖鼓”来讲，如果是普通的保险公司，恐怕压根都不知道到上哪里去找糖尿病患者。而大特保的做法是，与三家糖尿病APP合作，向他们的用户提供这款针对四种并发症的保险。在投保之后，还将敦促用户每天上传测血糖记录——会提醒用户每天注意控制饮食，如果有什么不舒服尽早检查，尽早治疗。这样就能够有效帮助病人控制病情，尽量减少并发症，也就可以提高保险利润率。

OK，你会问，大特保凭什么能敦促用户做到每天上传测血糖记录？答案只有一个：激励机制！他们可以设计这个保险产品：比如你连续365天上传数据，就把你的保额提高到一万！一旦出险，你可以多拿一万元赔偿！

再例如心血管病、高血压等等，大特保正在做的是，一方面通过碎片化单病症保险提供低价的便宜的服务。对于那些有多种需求的用户，例如女性，基本上就是乳腺癌、卵巢癌、宫颈癌这几种，大特保既能把它们拆开卖，也能把它并在一块组合起来做成一个产品，然后加上一个基因的检测。

注意了——这就是现代保险的关键！

由于现在人们对基因检测的接受程度开始慢慢提高，大特保就可以把基因检测这项打包在保险中。这样有什么好处——你和大特保都会对你的身体有个更好的了解。

大家知道，很多癌症相关的疾病，是有基因遗传的。如果在基因检测中发现一位用户有乳腺癌的基因，那么她生这种病的概率就非常大！这个时候大特保就可以……你一定想猜：提高保费！

错！

大特保就会把她的保障提高——在不提高保费的前提下哦！

再举个极端点的活生生的例子，国外有个美女明星朱莉，就是在买保险的基因检测时发现了自己患乳腺癌的基因，并且患病的概率是75%——她直接就把那个部位切除了——生命大于器官！杨姐佩服她的勇气的同时，也有感于这种保险的真正效果：帮助你发现问题，解决问题，而不是为了赚保费而卖保险！

这种做法与国外目前声名赫赫的Oscar健保公司的做法如出一辙——这种最新的保险理念和玩法是由Oscar健保公司(Oscar Health Insurance)做出来的，创始人有三位：乔希·库什纳(Josh Kushner)、凯文·纳泽米(Kevin Nazemi)和马里奥?施罗塞尔(Mario Schlosser)。

网上资料显示，成立不到一年的Oscar健保，仅在纽约州运营就已拥有1.6万客户，他们平均支付4500美元的年费，这使得Oscar健保的营收达到约7200万美元。他们的估值已经到了8亿美元，拥有11倍的虚高市销率——媒体称，投资者们将Oscar健保视为一家高速发展的科技公司，而非一家传统的保险公司，就好像特斯拉(Tesla)相对福特汽车(Ford)的情况一样。

Oscar健保做了什么，不就是改造了保险的理念么。

但是有一点我们要了解，中国保险业也有自己的苦衷：在国外，保险和医疗是一体的，医疗是保险的服务之一，保险 = 医疗 + 风控！而在中国，医疗是医疗，保险是保险——医院只出一个证明，医院是否帮助病人省钱治疗，保险公司无权干涉无能为力。

（但是，这不能作为你们欺骗老百姓那点可怜的保费的理由啊，人家生了病本来以为保险是可以作为一点依靠的，求的是个雪中送炭！但是突然知道买了跟白买一样，岂不是雪上加霜在人家伤口上撒盐？请问那些保险推销员，你们不亏心么？ 你们多骗骗达官显贵也就算了,他们的抗风险能力多强，干嘛 欺负老百姓啊，苦哈哈的一辈子……哦米拖佛，息怒息怒，保重身体。）

好，话说回来，杨姐再给大家讲讲这个“大特保”为什么会被看成是“保险业的小米”。

像刚才说的某些健康险，打个包，大约保费一年4000元。但是现在同等保障的保险费用在多少？

1.5万-2万！而且是每年！

所以太贵了——而服务是什么呢？整合了很多外资医院、国际治疗中心……但其实根本不需要，只要三甲医院，帮病人挂好号，看完了先社保再商保直接把费用结了不用被投保人掏钱回去再报销就最好了。

其实，国外商业健康险的费用，差不多占到世界卫生总费用的30%以上，这是属于一个正常值范围的。但是在中国这个比例应该在3.5%。且中国的健康险的费用在整个两万多亿的保险盘子里还不到十个亿，这个应该不算太正常。

当然，现在大特保已经是一个互联网健康保险平台了——其实他们野心更大，想知道是什么？

呃，他们不让说啊！

——不想被保险中介骗钱的分割线——

【小白不菜】微信号：xiaobaibucai521

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