推“iPhone会员俱乐部” 苏宁缘何比苹果更爱用户

随着iPhone的不断更新迭代，尤其此次iPhone7系列取消了16G内存版本，将iPhone7的入门门槛由iPhone6的5288元升至5388元，而iPhone7Plus则较iPhonePlus的6088元增至6388元，增加300元。除此以外，苹果一年一度的新款发布，也无形之中加重了处于中低收入水平的果粉的“追捧”压力，直接影响了苹果销量增长。

根据苹果Q3季度财报，本财季共卖出了4551.3万部iPhone，相比去年同期4804.6万部减少5%，营收为281.60亿美元，比去年同期的322.09亿美元减少13%。

苹果也深知其高价以及产品发布模式正使其远离具有庞大基数的中低收入“果粉”，自2015年3月底短暂上线以旧换新服务之后，今年重新启动该项目，但价格却令人咂舌：Phone 6 的16G版1850元，与上市的5288元，缩水近7成，此外其推出的AppleCare+服务，需要用户额外支付998元，享受长达 2 年的硬件维修、软件支持和多达 2 次意外损坏的保修服务，每次需收取服务费 (更换屏幕收取 RMB 188，任何其他损坏维修收取 RMB 628)。

这显然并未从根本上降低“果粉”的购机压力。

在双十一大战前，苏宁方面宣布推出“iPhone俱乐部”会员服务：1.半价换新，用户在购机起的7个月到13个月期间，可以一半的价格换一部新款iPhone；2.是意外屏幕损坏免费维修，保修时间周期一年；3.上门保修，苏宁提供的苹果授权服务商上门保修，一年一次；4.入会成本为499元，为AppleCare+的一半。

为何苏宁要比苹果更爱用户

此次苏宁的“iPhone会员”服务从成本和收益面上看，其性价比要远高于苹果官方推出的诸多服务。为何苏宁要用比品牌商更大的力度来支持苹果用户呢？

虽然苹果面临安卓阵营手机的极大冲击，但其品牌认知度和出货量仍处于较为明显优势，根据IDC统计，苹果以4550万台销量位居全球第三季度智能手机销量第二把交椅，此外，其5000元以上的购入门槛是要远高于同级别的安卓手机的。

具有超强粘性的“果粉”对于经销商显然是笔宝贵财富，对于提高中高端用户的粘性有着重要的帮助。此次苏宁推出“iPhone会员俱乐部”服务，其根本目的在于通过降低果粉的换机和维修成本，一方面可有效促进苹果销售，而更为重要在于借果粉认同感提高整个苏宁品牌以及增加用户粘性。

对于苹果官方而言，其推出的种种服务目的在于借此缓解销售瓶颈，以旧换新也为iPhone7的销量带来不少刺激，从商业规律上看，目前的服务手段一旦有效，AppleCare+便不会获得官方的大力支持，而苏宁的“iPhone会员俱乐部”服务是经销商从短期销售和长远用户维护双重目的而来，出发点不同，手段也自然不同。

当品牌商通过其品牌溢价获得销量增长时，身为经销商的苏宁出于用户体验目的推出比官方更为优惠的产品，这也在情理之中。

iPhone 会员俱乐部是否可持久运营

从前文不难看出，苏宁推出“iPhone会员俱乐部”是有着较强的主观能动性的，通过此次会员俱乐部的成立，提高中高端用户黏性，那么从运营角度来看，iPhone会员俱乐部是否具有持久运营的合理性呢？

相较于传统的手机回收以及苹果的AppleCare+，此次苏宁的“iPhone会员俱乐部”有以下几大优势：1.价格优势，会费苹果官方便宜一半，且换屏免费；2.服务优势，线下服务商上门维修；3.性价比优势，旧手机50%折价，均高于爱回收和苹果官方。

那么问题就来了，苏宁如此所为，虽然目的较为明确，但从运营角度来看，其具有持久性运营的潜力吗？换言之，“iPhone会员俱乐部”是否会是苏宁一时之举？

从商业角度来看，一个项目是否具有持续运营的可能性，必须满足以下几方面：1.是否可持久实现项目初衷；2.是否有利于内部资源优化

如前文所言，“iPhone会员俱乐部”设立的初衷乃是为提高苏宁用户体验，为整个平台输送具有高粘性的中高端用户。其整个逻辑的根本在于借”果粉“提升并优化自身用户配比，而“果粉”存在的合理性在于苹果较强的品牌溢价和在工业设计和软硬件生态中的优势。

且就短期目的来看，今年双十一苏宁有望借“iPhone会员俱乐部”提高iPhone7的市场销售。将果粉和潜在果粉转化为苏宁用户，这将是“iPhone会员俱乐部”的长期工作之一。

此外，铁哥仍然提醒诸位一个关键点，即会员的修配手机业务由苹果官方认可的线下服务商提供。这意味着苏宁正在通过此产品对业内资源进行整合，以O2O的方式提供服务，盘活优化企业内部或业内相关资源，有利于苏宁由传统销售平台向产品服务平台转变，提高企业竞争力。

因此，无论从其初衷亦或是整个系统的资源优化来看，此次“iPhone会员俱乐部”均将是苏宁持续运营的核心产品之一。

手机销售将从比价格升级为拼服务

如今的智能手机行业正处于白热化竞争阶段，手机毛利也已处于较低水平，艾瑞分析师钟贺福认为“中国多数智能手机厂商的利润率为10%或以下。”，这意味着国内手机厂商的单机利润在200余元左右，这严重限制了各大销售平台的价格战空间。

因此，手机各大销售平台应该由以往的价格战抢夺用户转变为提升服务获得用户。

对于苏宁而言，“iPhone俱乐部”是从提升用户服务角度来获得用户认可，并具有切实提高iPhone销售的可能性和潜力，并可借苏宁品牌提高其他中高端手机的用户认知度，提高销量。在此，服务成为提高销量的主要竞争力。

而如若苏宁在此基础上，在整合盘活系统资源之后，将此产品开放至整个中高端机型，这将颠覆现有的手机销售市场。

今年双十一，碍于手机厂商的毛利所限，各大电商平台手机的折扣均处于较低水平，降价幅度也在10%左右，当价格无差异，服务的优良对于销量的促进便一目了然。

双十一之后，我们再看数据。

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