专访省心宝CEO刘毅 | 新车B2B电商的主战场在农村

[ 亿欧导读 ]  2014年，刘毅创立省心宝；2015年6月，省心宝获得A轮近千万元注资，2016年3月宣布获得又一轮数千万元融资，公司新一轮估值达到2亿元。而在刘毅看来，新车电商B2B的未来主战场就是在农村市场。

这里有我的一切，

老婆，孩子，我的生活。

漆黑长夜，我曾属于这里，

我的起起伏伏，我的失足堕落，

我的痛苦磨难，我的热情，我的勇气。

这是《创业维艰》作者本·霍洛维茨引用美国说唱歌手DMX《我们是谁》歌词中的一段。

创业于刘毅而言，就是一切。

一、创业维艰

2014年，沉浸在“老婆孩子热炕头”悠然生活中的刘毅，在重庆的一个小县城里打理着一家汽贸店，有着不错的经济收入，生活无忧。让他痛下决心执意创业的，是源于妻子的一个决定：还在产后恢复中的妻子与刘毅商量，决定完成自己的大学梦，于是重新拿起了课本，备战高考。

妻子的举动“刺痛”了刘毅，他觉得自己也应该做些什么了，他对妻子说：“我打算创业，现在还有机会重新来过，再战一次！成则好，败也无悔，至少努力过。”

也就是在那一年，刘毅凭借自己从事二级经销商的经历，认识到已有的汽车垂直媒体等平台还在主争卖方市场，攻抢一二线城市，实际上这一市场机会不大。 相反，刘毅意识到市场话语权正在朝着由卖方逐渐向买方转移的趋势发展，他看准了四五线城市的服务空白，认为切入四五线城市及农村市场必将有所为。

于是，刘毅自己注资了几百万元正式投身互联网创业大潮中。2014年10月17日，注册成立了重庆省心宝科技有限公司，当月底便草草上线了微信端，同年12月安卓客户端上线。

刘毅回忆道，当时根本没有预想到省心宝汽车能发展到现在——在全国新车B2B电商行业占一席位。 他曾豪言：“我们敢于把所有竞争对手的APP同时打开，比比同一时段谁的交易数量、寻车需求量最大！”

2015年6月19日，省心宝汽车获得A轮近千万元注资，并于2016年3月18日宣布获得又一轮数千万元融资，公司新一轮估值达到2亿元。

在刘毅接受采访时，亿欧得知省心宝汽车的第三轮融资已在进行中。他提到，目前资本方对于新车B2B电商的未来很是看好，已经关注了很久。

但回想到创业初期曾面临资金几近耗尽，这依旧让刘毅惊魂未定，他一度认为自己可能会变成“穷光蛋”。

二、平均年龄23岁的团队，“初生牛犊不怕虎”

在国内新车B2B电商平台创业大军中，省心宝团队的背景并不抢眼。省心宝作为为数不多从重庆地区走向全国市场的汽车互联网创业公司，能排在新车B2B电商行业的前列，刘毅认为他们有一个“初生牛犊不怕虎”的团队——这个成立不足两年时间的初创公司，团队平均年龄只有23岁。刘毅介绍说，省心宝成立之初，因为资金缺乏，只招到了刚刚走出校门的应届生，没汽车行业经验，有些甚至没有从业经验，但90后有着学习与吃苦的创业心态，可塑性强，抗压，思维灵活，有激情，爱自由，这些对于一家创业公司来说至关重要。

作为省心宝汽车的创始人，刘毅坦言不做“纸上谈兵”的事，他认为自己汽车经销行业的经验，是省心宝与生俱来的优势，“在整个汽车B2B电商行业里的创始人很少有人做过县城汽贸经销商”。

“如今省心宝将业务做到了18个省份，拥有4万多注册B端用户，单月撮合交易量达到1.1万台，通过平台走款的交易量突破2000台，预计2016年全年撮合交易量将达到8万台”， 刘毅对省心宝主抓四五线城市及农村市场的新车B2B电商模式，能够取得如今的成绩侃侃而谈。在刘毅看来，省心宝今天取得的成就远不能代表其日后的成长空间。

三、新车电商的主战场在农村

曾经汽车垂直媒体、主机厂、经销商等都尝试过利用To C电商模式将汽车销售进行革新，但大多以失败告终，在拉开宏伟篇章的那一刻，却没有想到新车电商的难度将行业试错的“交响乐”序曲直接推进到了“悲壮”的个人“落幕”独奏中——裁员，放弃项目，转型……

新车电商平台由于缺乏定价权与落地服务等核心，在国内生活消费品电商风生水起之时，其却挣扎在商业模式的“推敲”中，发展多年依然很少有企业取得突破性成绩。

实际上，很多创业者回头来看，对于四五线城市甚至农村地区的消费者而言，线上购车是不现实的，汽车线下体系繁杂并且沉重。县城和农村消费者必须依托于县城的经销商才能完成购车的环节乃至后续的服务。

另外，一二线城市的4S店及经销商背负着主机厂的指标压力，库存成了多数门店挥之不去的“魔咒”。如今新车销售利润大多为负数，低于成本价销售成了行业共同存在的现象，亿欧曾采访过杭州某4S店从业者据其介绍，一家新开的4S店撑到3年左右时间才开始有可能盈利。4S体系“关店潮”多数因为“车卖不出去”造成的库存压力，和同质化的门店竞争，以及后市场服务被互联网改造实现了价格透明化，严重压缩了4S店从售后环节的利润空间。因此，一二线城市4S店正在面临巨大挑战，需要有效解决库存压力。

相反地，相对于一二线经济发达城市而言，三线及以下城市、农村地区的购买力却在增强，汽车销量增幅远大于一二线城市。据中国汽车流通协会报告显示，2015年全国汽车销售量为2460万台。另外有数据统计，2015-2016年，在这2460万台新车中，有接近70%的车辆销往了三线及以下城市区域，其中又有近95%的新车销售被二级经销商、综合汽贸店等销售体渠道截流。据罗兰贝格数据显示，到2017年三线及以下城市的车主在全国的占比将达到77%。这表明三线以下城市的新车需求量在不断扩大，未来汽车电商的蓝海市场一定是在低线城市和农村区域。

刘毅提到 “新车电商必须掌握B端才能拿下农村市场，就是基于以上供需双方的问题提出了的解决方法，省心宝将上游供应商定义为“大B”，将三线城市及以下二级经销商定义为“小B”。

作为传统汽车经销商出身的创业者，刘毅有着小B方面的从业经验，了解三线及以下城市汽车经销商的痛点所在。据他介绍，国内目前大致有2.5万家4S店，其中大多分布在一二线城市，更小的城市、县城地区或者农村并没有在4S店服务辐射范围内。

刘毅举例提到，如果一个县级城市的消费者想购买一辆新车，离他最近的4S店可能在300公里之外，除此之外还会涉及车险、按揭、上户、挂牌等等流程繁杂的手续。一般情况下，一个人的购车次数一生仅有几次，要想让消费者了解所有的购车手续不现实，这也就成了刘毅口中的“痛点”之一。

那么作为小B的二级经销商缺什么呢？进货渠道狭窄缺货源、个人实力有限缺资金、外地调车风险太大缺乏安全保障等。

针对此，省心宝的“寻车报价”模式，是将全国各地的新车销售服务商吸引到平台上，车商间可以自由匹配。小B通过“发布寻车”功能发布车辆需求，入驻省心宝平台的大B供应商都会看到需求信息开始报价匹配，其中报价最合适的大B供应商最终与小B成功交易。

同时，省心宝为了解决新车物流的问题，自建有物流SaaS云平台，提供API接口，对接第三方物流公司。在服务平台经销商和物流运输可视化的同时，也为第三方物流集单，也可以提升服务质量、简化操作流程。

四、商业的本质就是盈利

亿欧问及刘毅，省心宝目前的商业模式会不会也是那种“先铺路再找方向”的套路时，他介绍了一番。

刘毅对此否认，并透露称省心宝已经有了清晰的盈利计划和发展规划。具体提到今年省心宝已有了营收，将会在2017年度实现盈利，当下将继续打磨产品，不断拓展全国市场。

关于盈利模式，刘毅告诉亿欧：目前省心宝汽车平台有免费服务（比如：发布需求和资源、供需匹配、查行情、查物流、查按揭等），也有增值服务（比如：车到付款、物流运输、省心金融、省心车险等），还开发了自营服务（比如：直接帮助小B对接厂家资源等）。

刘毅特别强调，省心金融是其增值服务中最为重要的产品体系，包括供应链金融和汽车消费金融。他谈到，在新车利润普遍下滑的大背景下，亏损的经销商比例在逐年上升，汽车贷款等金融服务成为汽车经销商重要的利润来源，省心宝将以线上交易为基础，通过为第三方金融服务产品导流、代理金融公司产品等方式获取收益。

再者，刘毅认为新车B2B电商必须重视交易量，做好交易场景。“只有足够大的交易量才能支撑B2B平台进行更多增值服务、获取更多盈利。 没有交易作入口，一切都是空谈！”

目前政府已经取消总经销授权，并积极推动汽车售后开放、汽车反垄断法的执行，新车B2B电商正处于风口之下，汽车销售供给侧改革势必会上升到新的高度。 汽车电商这条路，到底怎么走，还要看各玩家的资源整理能力、团队执行能力和成本控制能力。

本文作者BayMax·Y，亿欧专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。