上海钢银电商CEO 白睿：大宗交易与钢铁电商之路

3月18日，由慧聪网、上海钢联、科通芯城网主办，托比网协办的“2016产业生态互联网大会•实践B2B传统产业互联网+暨慧聪家电城开业落成典礼”在广州顺德慧聪家电城举行。大会以慧聪家电城开业为切入点，探讨B2B线下线下结合的行业课题，互联网风口下传统企业的转型升级问题，大宗电商的交易逻辑问题，从而辐射B2B行业如何实践互联网+问题的讨论。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、慧聪家电城负责人宋冰晨、快塑网联合创始人郭坚晖、中国服装网CEO陈学军、上海钢银电商CEO白睿、买化塑CEO郭喜鸿、厘米科技CEO陈彤等行业人参与了本次会议。

以下为钢银电商总经理白睿的演讲实录（托比网整理，未经演讲者确认）：

白睿： 尊敬的各位来宾，女士们，先生们，大家上午好。

我跟大家一起分享大宗商品，尤其是在钢铁这个品类里面整个B2B电商的构建。

祝贺慧聪家电城开业，非常成功，来这么多朋友。主题也切得非常好，就是颠覆、创新、进化、融合。这些互联网的元素在B端里面同样适用，在B2B领域里会成长得更加茁壮，更加壮实。

刚才郭总说了，他和朱总是B2B的老兵，也有人从互联网端切进来看我们传统的B2B企业，说“你们是没落的贵族”。我想说的是：贵族终究是贵族，贵族的基因和血统没有改变，当贵族奋起的时候会并发出令所有人惊喜的能量，他让所有人看到他的基因的裂变，让我们所有的人都为之感叹，这就是B2B的魅力。

我们选择走大宗这条路的时候，某种程度上是利用了互联网的元素来嫁接传统行业，使传统行业更加的美好。而不是与传统行业对抗或者是为敌，这是一个根本意义上的问题。

任何一个行业都有一个机遇点，当你在一个机遇点上做对了一件事情，就能迸发出无限的能量，而这个机遇点恰恰是在近两年出现的，我们抓住了，所以我们成长了。

钢铁是一个万亿级的市场，它的价格波动非常频繁，线下服务非常重，服务链条非常长，服务内容非常烦琐，这个行业进入了一个所谓的低电热区，也就是所有人开始思考，如何借助高效的互联网技术，让我们这个行业的交易变得更加的高效，成本能够下降。我们今天去看钢铁，全国8亿的产能，4亿吨的流通，是接近万亿的市场，但钢铁这个领域的毛利率非常低，全行业毛利一般在3到4个点，毛利不足1%到2%，甚至是负数。在这种情况下，我认为今天还有很多的小的品类，高毛利的品类，更适合做B2B的电商，这种小而美的品类其实是我们要寻找的。而并不是说我们都冲着所谓的万亿市场、千亿市场去做，这种巨额的市场做起来难度复杂性更高。

在这种情况下，钢铁行业的现状，从钢厂到最终的用户，谁获益了呢？在整个产能过剩、价格下跌的通道中，全行业的利润都是收窄的，因为在整个流通环节都存在着巨大的浪费，这种情况下，我们看到的是效率的极其低下，从生产端到最终的使用端的层级非常的多，更多的是要去中间化，其实钢铁的中间化逻辑上来讲比任何一个行业的中间化都要重，因为从一级批发商到零售商，中间有3到4级，最高的时候有7到8级，而且资源的回流性非常强，也就是说资源在重复销售以后，基本上我们见过一批物资，在仓库里面转了十手以后又转回用来的卖方，这是非常可怕的。今天整个全行业利润下降的情况下，这种情况在慢慢的好转，这个时候我们看到平均不到5千吨。而今天的钢银，我们人均的效能是单月5千吨，甚至是更高，最高的业务员单月已经做到1.5万吨，全年就是20万吨的规模，这个是传统行业无法比拟的，因为我们处理定单的效益是所有传统企业所做不到的。

大家都知道普通的零售定单，淘宝也好京东也好，每天上比万单的体量，基本上可以得到很好的解决。但是作为B端，我们每天处理2亿多的交易额，每天处理2500的定单，这个工作是非常巨大的，我从去年的9月份，差不多做结算，做财务，做后台支持的将近也80个人，而今天，整个结算付款的只有不到10个人。而且每天处理的定单量在不断的增长，我们并没有感到很多的压力，这说明了一个什么问题？其实逻辑上来讲，我们一直在关注B2B，其实我想说的是，我们更多的是要做好ERP才能做好B2B，因为大宗商品的B2B对内部管理的要求非常高，对整个系统的ERP的体系没有构建完成之前，资金、票据、货物流很难做到没有风险口，而如何构建整个高效的运营体系，这个是我们一直在寻求的。

今天很多人重新审视，说我们原来可能更多的关注的是显性成本，但是隐性成本在今天低利润的情况下我们也开始不断的关注，就是资金成本、运费和出库费，这个对于整个交易平台来说，就存在着巨大的商机。也就是说如何整合一站式的线下服务体系，让我们的用户在这里能够体验到从交易到结算，到加工，到物流配送，到基金，一体化的交易服务，这个是我们做的。这也是我们今年在2016年提出的，就是重点强化供应链的服务体系。