蚂蚁金服高管靠一张BP就获数千万天使投资，凭什么？

17 互助

创始人： 高竞、吴云昌

背景： 蚂蚁金服、众安保险

门派： 互联网互助保障社群

投资机构： 经纬创投、晨兴资本、李治国

融资情况： 数千万人民币

吴云昌接招

1 、如何获得初始用户 ？

2 、如何控制风险？

3 、盈利模式是什么 ？

17互助，是「一起互助」的谐音。高竞和吴云昌今年1月份决定离职创业，创办这个互联网互助保障平台。在只有两个创始人的情况下，3月份拿到来自经纬、晨兴和李治国的数千万天使投资。5月20号，17互助上线内测。

吴云昌在蚂蚁金服网商银行和众安保险都工作多年，另一位创始人高竞则是阿里金融的创始人。阿里巴巴内部有一个名为「 蒲公英计划 」的员工互助计划，员工参与度接近99%。过去五年多时间，累计对262位员工进行捐助，总捐助资金达到3200万。「借助互联网技术，将这种公司内部的员工互助计划扩展到更广泛的人群，对商业保险做一个补充，是非常有可行性的。」吴云昌对《接招》 （微信公众号： itakethat ） 介绍自己的创业初衷。

放弃传言很快要上市的蚂蚁金服的股票，离开阿里巴巴的平台，吴云昌并不觉得有什么落差，「只有更高的自我要求，更强的自我驱动。」

Q ：如何获得初始用户？

吴： 我们目前总共15万用户，从上线到现在，每周的用户增长节奏是这样的：5月20号的第一周，上线试运营，产品有很多不完善的地方，所以仅仅在朋友圈做一些转发，这个时间段进来的用户有4000多人。

第一周有很多用户反馈问题，所以第二周就没有继续做朋友圈的分享和推广，而是完善产品，这一周差不多有2000左右的量级。

第三周，我们开始做微信朋友圈、微信群组，好友的运营和转化。新用户接近5000，第三周的运营已经触及朋友的朋友，所以又有一些新的反馈和建议。

第四周我们上线了一些新的产品。第一周上线的时候只有3个互助计划，第三周又上了三个，覆盖了不同年龄段的人群。第四周有2000左右的新用户量。

从第五周开始，开始做一些付费渠道的投放，第五周到第六周每天新增的用户数在5000到1万之间。

Q ：用户基数达到多少，才能保证项目的正常运转？

吴： 我们的判断是，当用户基数达到10万，互助小组的保障能力就比较稳定、比较安全了。

Q ：产品由 3 个增加到 6 个，是因为发现了用户新的需求？

吴： 我们产品的逻辑，有四个不去触碰的领域：

领域一，车险。因为车险要求线下服务能力很强，而且财产险公司已经服务的非常好了，不需要我们的存在，

领域二，大宗的企业财产。应该用商业保险的方式去解决。

领域三，长期寿险。需要有极强的精算能力，也对资产运作能力有比较高的要求。我们不具备这个能力。

领域四，分红、理财型的保险。我们没有投资的能力，也认为理财应该去找银行和互联网金融平台，而不应该找互助平台。

我们要做的是商业保险公司还没有覆盖到、没有服务好的这些领域。在保障这个领域里面最大的一块就是健康和意外，我们的产品都是围绕健康和意外这个主线去做，基于一个人不同年龄段的患病率来做划分。

第一个群体是在妈妈肚子里到一周岁的婴儿，这个年龄段发病率最高，中国婴幼儿的先天性缺陷，就是出生以后发现有先天性缺陷的，比例差不多是5.3%，是一个非常高危的群体。我们第一个互助计划叫婴宝，是针对80后怀孕妈妈做的互助计划。这个计划现在已经有1.2万个怀孕妈妈加入。

第二个群体是1-18周岁的人群，这是一个人成长和发育阶段，发病率相对来说要低很多。但是这个人群行为能力还没有完全成熟，意外的发生概率比较高。针对这个年龄段，我们第二个互助计划是少儿的大病和意外互助。

第三个群体是18-45岁的人群。这是一个人身体机能和心理状态都达到顶峰的时期。发病率非常低，意外也非常少。针对这个群体我们有第三个，也是当前主打的产品，叫789重大疾病互助计划。这是我们当前用户数最高的一个产品，有接近7万多用户。

第四个群体是46周岁以上的人群。人的身体机能慢慢退化，会出现各种疾病和意外。针对这个年龄段，我们有一个中老年的大病和意外互助计划。

除了这四个基于不同年龄段划分的互助计划，我们还有一个公共交通和旅游意外计划，一个留守儿童互助计划。

Q ：比如一个产品第一次交 9 块钱，这 9 块钱能保障多长时间？

吴： 互助不是商业险，不存在多长时间再交一次的问题。比如现在我们有100万用户，当一个用户发生病例以后，需要赔付10万块钱。大家平摊，每个人交1毛钱，就是从每个人交的9块钱里面扣除1毛钱。当9块钱扣完的时候，用户要继续享受保障，就要续费。

我们大概做过测算，9块钱基本上能够保障30—40天。

Q ：第一个赔付案例到 6 、 7 个月后才会发生？

吴：没有。 我们的产品分两大类，一类是健康的，一类是意外的。健康产品基本上要到6个月以后才会有病例出来，但是意外产品没有等待期，加入进来如果第二天发生意外，我们就会赔付。

Q ：如果某一个阶段，偿付需求比较集中，你们怎么控制风险？

吴： 第一，产品设计上，产品的保障责任和产品的定价是完全基于保险的精算体系来做的。

第二，产品的定价上，今天所有的互助平台都是收9块钱，只有我们有9、29、39块钱的价格差异。不同群体风险绝对不一样，用9块钱去覆盖一定是存在问题的。

第三，在用户的选择上，特别是营销渠道的投放上，我们刻意避开一些高风险的人群。我们主要是在UC、脉脉、今日头条这种互联网集中的人群进行投放。

第四，我们对接很多的外部数据，用来做我们的健康风险识别。

第五，为了解决道德、欺诈和骗赔的风险，有两家保险公估公司公司帮我们做线下的案例核实，同时保险公估公司的案例核实我们也会做最终的审核。

Q ：现在用户的地域、年龄分布有什么特点？

吴： 基本上跟中国的互联网和经济发展水平是相对应的，北京、上海、浙江、广东、江苏这几个地方用户占比较大。

更关键的是要看年龄层次，因为发病率跟年龄相关度很高。我们30-40%的用户都是90年左右出生的，他们发病率非常低，所以我们的赔付率要比中国的大病发病率低很多。

Q ：互助是一个新生事物，在监管上会遇到什么问题吗？

吴： 到现在为止没有监管部门出台具体的监管细则。我们认为，我们做的是一个互助社群，不是互联网保险公司。所谓互助社群，意味着我们是一个C2C或者C2CS的模式。

C2C模式的基本逻辑是，加入这个互助社群就是承诺，当任何一个用户发生约定的大病，其他用户都愿意出钱帮他。

但是口头承诺不容易兑现，所以平台向每个用户收取9、29、39元的承诺保证金。当发生需要履行的承诺，平台可以从保证金里面扣除。

我们不认为我们是商业保险。当然为了确保我们做的这件事情是安全、可控的，我们严格按照保险的基本逻辑来设计产品和提供服务，比如价格测算、保障范围，基本上都是参考、学习保险产品的设计。发生事故了，我们会去做实地的核查。

最关键的一点是，所有的保证金都是放在银行进行专户管理，专款专用，收进来的每一笔明细都会公示。确保资金是高度安全的。

Q ：盈利模式是什么？

吴： 盈利模式非常关键，我们始终认为我们是一家商业公司，而不是慈善机构，也不是公益组织。

商业公司最根本的使命，就是在实现客户价值的同时去实现股东的投资收益。所以我们一直在考虑我们的商业模式，但是当前最关键的是先把客户价值做出来。

Q ：你们把自己定位为一个互助社群，你们会在社群方面做一些工作吗？

吴： 会，我们近期会有公布一些关于社群的事情。

Q ：公司成立这几个月比较困难的事情是什么？

吴： 有几个方面：

一是客户的认知。互助是一个新事物，很多用户不相信9块钱能够提供一个重大疾病30万的保障。我们需要不断教育用户。

二是我们可能会面临一些政策风险。我们确保做的事情是合法合规的，但是到今天为止还没有一个非常明确的监管条例。

Q ：如果让你去采访一个创业者，你想采访谁？想问 TA 什么问题？

吴： 我特别想去采访滴滴打车的创始人程维。

滴滴的发展速度可能已经超出创始团队的成长速度，但是滴滴成长的非常健康。我特别想了解作为创始人他是怎么驾驭整个公司、管理整个团队的。

Q ：有没有你三年前不太看好的创业趋势，现在发展的比较好。

吴：几年 前我还在阿里巴巴、众安保险，这是中国最Top的互联网公司，当时看一件事情靠谱不靠谱，是以阿里巴巴的标准去看。

2010年，我负责阿里金融的外部合作。当时拍拍贷想跟我们做一些深度合作。当时我就非常不看好，认为金融的核心是要去做风险管理，而P2P平台对风险管理做得不够。

今天回头再看，这种互联网金融平台已经是很大的一个趋势，拍拍贷稳扎稳打，发展很稳健。

创业者和大公司的视角，真的差别很大。