《刀塔传奇》的传奇：一款国民手游的诞生

三个同学一款游戏

 

自年初正式上市以来，《刀塔传奇》受到粉丝热捧。里杰是《刀塔传奇》的首批玩家之一。他在北京CBD上班，做美术设计，之前玩过美国的端游《刀塔》(Dota)。那是一款5对5的即时对战游戏，在国内外都很火。里杰玩了多年，熟悉里面的各种英雄角色。一次观看竞技游戏视频时，听主持人推荐一款手游《刀塔传奇》，便下载来玩，从此成为其粉丝。

 

“玩《刀塔传奇》给我一次重温《刀塔》角色的机会。”里杰说。与之前玩一局《刀塔》至少要20分钟连续时间相比，玩手游所需时间短得多，等地铁、公交甚至电梯的时候也可以打开游戏。

 

靠着里杰这种熟悉《刀塔》题材的基础用户，《刀塔传奇》玩家迅速攀升到了5000万。随之而来的是商业上的成功。7月18日，这款游戏当天收入突破2000万元。就在2013年，年度手游冠军《我叫MT》单月收入破2000万都值得欢呼。凭着月收入过2亿的成绩，《刀塔传奇》本身已经成为一个商业传奇。

 

做到这样的地步，整个开发团队只有13个人，花费不过150万。很少有人知道这点，因为王信文刻意保持低调。手机游戏太热，每天都有十来家新公司成立，“有时竞争没底线”。

 

在上海闵行区的一座二层商务楼里，《财经天下》周刊记者见到了王信文。这里是莉莉丝游戏公司新搬进的第三个办公场所，一个大开间，屋内陈设一览无余。接近前台的地方摆放着咖啡、点心和冷饮柜，旁边是沙发，员工可以随意休息和饮食。

 

一位来谈合作的人对莉莉丝第一个办公室印象很深，“100平方米的房间只坐了10个人，一般创业公司这么大面积会塞更多人。”后来，随着公司员工增加，莉莉丝搬了两次家，一次比一次大。

 

王信文身高一米七左右，戴着眼镜、肤色白净，略长的头发有时会盖住眼镜上框，不时需要他理一理。在大街上，你会把他当作一个普通的大四学生。创业之初，为了省下每台100元的装机费，他干过自己组装办公室电脑的事儿，后来想起来腾讯为他付过超过1000元的日薪，决定把时间用到更有价值的地方。

 

2013年3月成立的莉莉丝最初看起来很屌丝。创始人王信文和他的合伙人袁帅、张昊，是南京大学软件工程专业的同学，先后进入腾讯，最高职位只是游戏策划。

 

出来创业，三位二十五六岁的“80后”一开始就没有什么心理负担。王信文的父母已经帮他在上海买好一处房子。“创业不成，大不了再去找工作，你找不到工作吗？”王信文说，他们想趁年轻多扑腾几下。

 

他们对游戏题材没想得太清楚。游戏题材研发行业内的三板斧——三国、武侠、仙侠他们都没看上。最后选中Dota（刀塔）题材，是听了一个投资者的建议。最初王信文他们对Dota不感冒，他们最爱玩的是《帝国时代》。

 

当时手游界《我叫MT》之类的游戏很多，选定角色之后只能看着卡片撞来撞去。他们觉得太过静态。“我们喜欢那种酷炫、能让人物动起来的。”合伙人张昊说。

 

三人很快有了分工。王信文口才好、主意多，负责对外，找投资，谈合作，对内则涉及设计游戏玩法和体验。张昊负责服务器后端技术。至于袁帅，王信文形容他是“一个很天才的选手”。袁帅在大学时拿到过非常好的计算机算法比赛成绩。毕业后他在腾讯先做程序员，后做游戏策划。这种跨界人才正是创业型公司所急需的。他后来成了《刀塔传奇》制作人。在游戏行业中，这相当于电影导演。

 

“游戏前台归袁帅，后台归张昊。”涉及到产品，三人都可提出方案，然后一起解决。
 

回到游戏最初的乐趣

 

游戏题材确定，分工完成，王信文和同事们做出了一个游戏的Demo（游戏小样），五六分钟时长，是现在《刀塔传奇》中经典的打斗场面——5位美式Q版画风的英雄带着武器和对手打斗，可以手动施放技能。

 

小样放上网后，他们觉得完成了阶段性任务应该庆祝一下，就订了一个别墅式的娱乐场所去Happy。创业期间，工作时间从早晨10点持续到晚上12点，王信文希望工作像玩游戏，过程一定要愉快。

 

在创业过程中，争论和妥协是难免的。王信文鼓励员工发表关于游戏产品的任何意见，然后通过讨论解决，三个合伙人没有谁享有特权。这很像大学时的辩论赛。为了赢得比赛，你必须讲出道理。大学时代，王信文和袁帅曾是并肩作战的辩友，王信文还是新生辩论赛最佳辩手。

 

相识了8年多，加上延续学生时代的处事方式，三人讨论问题时以结果为导向，而不顾虑面子或其他东西。“95%团队过不了这一关。”王信文说。为降低沟通成本，搬了两次家，三个合伙人没有单独的办公室，座位始终挨着。重要的是，无话不说的风气由创始人团队带动后，形成其他公司很难复制的DNA，最终形成了三人非常看重的团队创新能力。

 

《刀塔传奇》的游戏世界，乐趣和商业高度平衡。金山昔日悍将、蓝港在线董事长王峰研究过游戏的架构后感慨：《刀塔传奇》抛弃了游戏设计中主流的屈服于商业的经济系统，“游戏追根溯源要回到游戏最初的东西。”

 

最初的东西就是玩游戏的乐趣，花很多时间和精力琢磨一款游戏最核心的玩法。外界很多人认为腾讯游戏的成功凭借的是QQ和微信的强势渠道，很少有人留意腾讯做游戏有自己的一套方法论来保证品质，从核心玩法开始做。

 

比如微信上第一个游戏打飞机，最核心的部分是发射子弹击落敌机以及躲避敌机和子弹时的爽劲。做赛车游戏，核心部分是加速、漂移时的快感。这东西可能只持续3－4分钟，却是一款游戏中最核心的部分，而且这些东西不需要UI、交互和成长性做辅助。

 

为了核心玩法，王信文团队4个月不干别的，一心一意设计打斗场面快感。后来被很多卡牌游戏借鉴的手动释放技能，就是在这时候琢磨出来的，业内称之为微操作。玩家里杰对此感触很深：此前的卡牌游戏，玩家选好卡牌，在战斗过程中只能干看，游戏乐趣不多。

 

后来至少有50款游戏借鉴或袭用了微操作。但王信文认为，“好多模仿《刀塔传奇》的团队，都没有注意到核心玩法，而是从游戏中总结出几个功能来，拼在一起，当成一个软件来做。”模仿者没有注意到游戏的可玩性和乐趣。

 

乐趣要从最小的可行性模型开始做，再把卡牌英雄成长系统、经济系统以及界面等一个个加上。“达到了目标再往下走，不断地实验。”王信文说。

 

做完游戏，制作者还要面对下一个挑战，是否能抵制住诱惑，在设置经济系统时不损害游戏的乐趣。

 

市面上大多数手机游戏，金钱是唯一主宰。一款游戏中，花5万元的玩家，可以胜过5个花1万元的玩家。花1万元的，可以胜过10个花1000元的。玩家的付费感受“非常直接”。

 

在《刀塔传奇》里，王信文团队改变了这一设定。研发团队控制了不付费玩家、低付费玩家、高付费玩家之间的差距。最初20多级，里杰没有花钱。同样是5个英雄组成的战队，凭借对英雄角色的了解，里杰可以有不同的搭配，以智力胜出不少纯粹花钱的玩家（俗称“大R玩家”、“人民币玩家”）。里杰认为，花了1000块钱的，和花了一万块钱的PK，未必会输。

 

把八成不付费玩家、少付费玩家（月费25元）养在游戏里，让他们体验游戏的乐趣，是王信文一开始就定下来的规矩。他认为好玩的游戏，同时也就是赚钱的游戏。

 

游戏业拜金主义流行最早要追溯到史玉柱。他是游戏行业一个里程碑式的人物。这位号称洞悉人性的营销大师，2006年把人性中的仇恨和攀比带入了《征途》游戏当中，鼓励玩家用金钱购买能力更强的道具，实现在虚拟世界的特权和成功。此后，一直到今天，游戏行业绝大多数产品在设计时都遵循这一思路。有人甚至专门设计出快速吸纳玩家金钱的游戏产品，只推出一两个月，狂吸玩家的钱然后撤走，换个面孔换个地方再来一次。游戏行业坠入了金钱至上的世界。

 

王信文寻找投资时，曾和一个投资人说：“我们就是要做好玩的游戏，收入应该放到第二位。”这位投资人听完很吃惊，之后再也没出现过。

2013年5月，当史玉柱穿着标志性的红衣白裤，于葡萄园和酒庄间穿梭，过着悠闲的退隐生活时，26岁的王信文和伙伴们加班加点，在上海的办公室摸索着创业。一场变革，在静悄悄地积蓄力量。
 

“80后”遇见“80后”

 

找投资的时候，王信文有一次发了条新浪微博，谈游戏策划如何和程序员及美术沟通。IDG投资经理郑兰回复了那条微博。后来郑兰约见了莉莉丝创始三人组，代表IDG投了200万元，占股20%。一切简单又顺利。

 

但投资协议签订后，因IDG公司内部手续繁琐，这笔钱迟迟没有到账。最后作为一个折中方法，郑兰的上司借了点钱应急。投资入股的钱到最后也没派上用场。

 

好在后来《刀塔传奇》找到全权代理运营商龙图游戏，并获得了1000万元版权收入，彻底解决了燃眉之急。

 

尽管如此，王信文考虑再三，没有撕毁与IDG的协议。这一点让龙图游戏COO王彦直觉得很难得：“他们很年轻，却没有在金钱面前头脑发热。”

王彦直1982年出生，比王信文大5岁。看到最早的《刀塔传奇》游戏小样后，他从北京飞到上海找王信文，要签下《刀塔传奇》赌一把。那是2013年10月。

 

在遇到王彦直之前，王信文为游戏的发行、运营代理伤过不少脑筋。他找过腾讯、触控等大公司。没有人愿意出手，他们认定《刀塔传奇》不可能在商业上成功。腾讯的拒绝还多了一个理由，旗下有类似题材游戏《全民英雄》。

 

和王信文一样，当时王彦直也籍籍无名。和两个朋友合伙成立龙图游戏公司后，他急需过硬的产品。和王信文等人深聊之后，他不再犹豫，拿下了发行代理权。“很多团队都会告诉我，要如何去挖坑让玩家多付费。”王彦直说，和王信文第一次见面，“没有聊钱，而是聊怎么让游戏更好玩些”。他甚至怀疑王信文他们 并不知道如何通过游戏挣钱，把自己知道的中外好游戏经济系统送给了莉莉丝。“我们只提供资料，由他们研发团队取舍，我们不干涉。”王彦直认为“80后”做事应该有一种情怀的追求。

 

正式谈交易时，王信文团队提出先给500万元版权金，再按一定比例分配收入。当时版权金行价在三五百万。让他意外的是，王彦直主动加码，提出版权金翻倍，给到1000万，条件是保证龙图游戏的独家代理运营权。

 

后来两人成为朋友，复盘当时的交易时，王信文才知道王彦直承担了很大的压力——龙图是第一次押上千万元买版权。此外，业内普遍存在拿回扣的潜规则。王彦直给当时毫无名气、没有一个成功作品的团队1000万的版权金，很难不让人起疑心。

 

拿到《刀塔传奇》运营权后，王彦直几乎说服了除腾讯之外的所有发行渠道来推这款产品。腾讯老对头360平台对《刀塔传奇》做了特别推荐。登陆360平台后，《刀塔传奇》单日最高下载量达到50万，双周留存率高达90%。

 

王彦直赌对了。上市之后，《刀塔传奇》各项数值都好于预期，月收入很快破亿。巨大的商业成功让曾经拒绝这款游戏的人悔青了肠子。

 

在“5·20活动”（5月20日，网络上商家取谐音“我爱你”常做促销活动）中，《刀塔传奇》付费率和付费人数连翻5倍，单日付费人数突破10万，付费率20%。

 

当天，王信文和女友在扬州完婚。第二天，《刀塔传奇》在苹果App Store游戏畅销榜冲至第一名。畅销榜与免费榜不同，是所有玩家付费后得出的真正排名，没办法做假。《刀塔传奇》冲上榜首之前，这个位置长时间被腾讯手游所占据。

 

截至7月5日，游戏在360平台下载超过1000万次。作为首发渠道，360贡献了这款游戏安卓平台下载收入的50%。
 

凭借创新渡过手游红海

 

成功之后，王信文面对的诱惑越来越多。有A股上市公司开价50亿要买莉莉丝公司，有人劝说他把运营公司龙图游戏替换掉，甚至愿意代付违约金。王信文和王彦直聊了一下，最后婉拒了收购请求。

 

现在王信文给团队找到了新目标。短期内成功地把《刀塔传奇》运营三年以上。这个任务非常艰巨。

 

从去年开始的手游热浪中诞生的公司越来越多，今年手游已成为红海，很多业内人士预感寒冬将至。目前这一行业从业人数达到320万，比去年多出了70万，而一年产值只有300亿，其中大半被腾讯吃掉。手游公司的成功概率不超过2%，绝大多数难以存活。要想在激烈的竞争中活下来，游戏需要不断更新迭代，对玩家持续保持吸引力。就像小米公司重视粉丝参与一样，《刀塔传奇》根据玩家反馈积极做改进。

 

现在，里杰在《刀塔传奇》中升到了80多级。他终于等到游戏添加了自己熟悉的《刀塔》英雄美杜莎。但玩了一阵子后，他发现《刀塔传奇》削弱了美杜莎的能力。原来，有一些不熟悉美杜莎的玩家反映这个英雄技能太强，研发团队经过讨论决定顺势而为。此外这款游戏有一个任务叫“燃烧的远征”，起先一天两次，玩家反映很累，后来就改成一天一次，但能获得相当于原先玩两次的奖励。

 

里杰发现，《刀塔传奇》不断吸收玩家在玩法上的建议。8月开始，《刀塔传奇》添加了扫描周围玩家的功能。通过这个功能，里杰可以轻松找到别的战队PK。PK是《刀塔传奇》为增加乐趣而设，而且功能还在不断增强。最新玩法是可以用15个英雄组成3队，和另一个玩家操控的3队进行超级PK。

 

在玩游戏之外，里杰还通过加入《刀塔传奇》中的工会组织（一般50多人），新结识了一些网友。“大家通过微信群，经常一起讨论如何玩游戏、怎么打副本。”里杰告诉记者。

 

莉莉丝的长远目标是做成芬兰Supercell、美国暴雪那样世界一流的游戏公司。做出过一个爆款游戏的公司很多，连续做出成功产品的公司却只有Supercell、暴雪等少数几家。

 

《刀塔传奇》团队想通过给游戏增加社交功能，增强用户黏性，构成一种社区。

 

想要实现这个目标，至少要先过腾讯这关。有一段时间，腾讯的《雷霆战机》和《刀塔传奇》在苹果商店的榜单上拉锯过。10月16日，腾讯反击《刀塔传奇》的大招也已放出，签下乐动卓越的新款游戏《我叫MT2》——去年只是卡撞卡的《我叫MT》是手游行业冠军，今年照着动感酷炫的路子进行升级，并宣称加入了3D概念。《我叫MT2》所曝光的核心玩法和战斗部分，很容易让人联想到《刀塔传奇》。

 

在整个采访过程中，记者一直劝王信文让袁帅和张昊也参与到采访中来，还原三人关系的确立过程，还原团队如何互相争辩又能形成创新和执行力。所谓有中国人的地方就有江湖，中国人最不擅长团结，但是这三个“80后”之间的关系像是完全与过去告别，直接从美国硅谷获得了全新养料。能从中找出规律，并把它写出来，无疑对外界有现实意义。

 

采访计划没有实现。王信文说，袁帅不对外，并且不愿意接受采访。至于张昊，他最近刚变动岗位，由之前的服务后台转到负责运营，任COO，开始试着把精力从后台技术转移到品牌营销上。

 

王信文劝记者不要太多描述他们的关系，“因为你了解得太少，写不准确，不如不写。”后来他又在微信中回复，“而且我们三人的角色也一直在变化。”

 

不过，也有不变的部分。他仍然把自己看作一个游戏策划。用一年多时间创业并获得巨大成功后，“大家对我最常见的评价是成功前后没变化。”他说。

 

他把自己看成一名指指点点、无意中抓住了浪潮的幸运儿。智能手机普及、移动互联网时代来临的当口，手机游戏离用户和钱都很近，聚集了强大的商业爆发力。

 

当下进入游戏业的公司不在少数，大大小小有两万家，很大一部分是奔着钱而去，为老板做游戏，或为土豪做游戏。在莉莉丝看来，急功近利的公司不会构成大的威胁。

 

“在当初确定产品特色，琢磨出微操作新玩法后，你有没有很急切地想把产品做出来，担心别人也想到你的创意？”《财经天下》周刊记者问道。

 

“不会，”王信文平静地回答，“因为他们认识不到创新的价值。”