试点期过半，虚拟运营商遭遇阵痛期：旗舰店关门、高管频频离职

浓缩观点

• 试点期仅过去一年时间，虚拟运营商却遭遇阵阵寒流。3月开始，乐语关闭了位于北京的虚拟转售品牌“妙more”旗舰店，浙江连连科技也进行内部架构调整,解散全国运营团队。同时，华翔联信、话机世界、国美极信、爱施德等负责转售业务的高管频频离职。

试点期仅过去一年时间，虚拟运营商却遭遇阵阵寒流。

3月开始，乐语关闭了位于北京的虚拟转售品牌“妙more”旗舰店，浙江连连科技也进行内部架构调整,解散全国运营团队。同时，华翔联信、话机世界、国美极信、爱施德等负责转售业务的高管频频离职。

虚拟运营商遭遇了阵痛期，感受到切肤之痛。于是，不少企业开始壮士断腕，朝着国际市场等更加垂直化的市场方向突围，试图走出低谷。

连连科技“壮士断腕” 转向国际市场

“公司只是取消了省市级分公司的运营，并不是要退出虚拟运营商行业。”针对解散团队的传言，连连科技总裁陈平回应道，目前他们进行了内部人员架构调整，原先负责在全国各省市公司放号的团队被取消，重点全面转移到境外旅游市场。“整个行业内的寒流一直存在，虚商最关键的是要在产品、市场上有所取舍。”

在试点期的第一年，整个虚拟运营商面临的市场环境便不大理想。与运营商计费系统的对接、自身BOSS系统的搭建、资费批零倒挂等种种问题，一直困扰着各家企业，作为较早进入转售行业的连连科技也不例外。

陈平告诉记者，放弃全国团队是壮士断腕之举。拿到牌照后，连连科技便投入千万资金搭建计费系统，并推出了与手机充值、义乌电子商贸零售结合的产品，4个多月时间便向公众客户市场累计放出7万多号码。但他们很快发现这并不是最佳方向——虽然连连科技有103万家庞大的线下渠道，覆盖全国16个省市，但在每个省、市去注册成立子公司运营，借助线下渠道放号，这种模式又走了基础运营商的老路，而且渠道、实体店铺竞争力远远比不上三大运营商。

“我们最早转型，现在看来是找对了正确方向。”连连科技副总裁林海民告诉《IT时报》记者，目前连连科技已经与香港3HK(和记电讯旗下运营商)等境外运营商合作，为出境旅游人群提供“UU伴旅”全球漫游的上网业务，这也是国内首款走向国际市场的虚拟运营商产品。对用户来说，只需要一个170号码，无需换号便能够使用境外运营商流量时长。与此同时，它还能为入境国外人士提供本地化上网、通话服务。

数据显示，2014年中国出境旅游人数达到1.17亿人次，而杭州一地每年也有500万的国外人士入境。规模庞大的出入境人群，也推动了国际通信业务的需求，这块细分市场对虚拟运营商来说无疑是一块丰厚的蛋糕。

“连连科技已经在和T-Mobile、Orange、NTT Docomo、韩国电信等国际主流运营商接触，在流量、语音方面达成结算合作。”林海民对记者表示，其首要目标是打开日韩亚洲市场和中东市场，推出低廉资费的170号码，解决以往国际漫游费用高昂的问题，“将来也可能寻求资本运作，收购或者兼并国外虚拟运营商，主打国际市场。”

高管离职潮试错成本初现

在牌照发放之初，各家虚商曾开出百万年薪从三大运营商处挖来大批中高层人士担任转售业务操盘手，但如今许多掌门人纷纷二度跳槽。

去年底，爱施德发布公告证实负责转售业务的高管吕保平(原中国联通客户部产品处处长)、总监张林苗(原中国联通安徽公司客户事业部总监)在任职仅半年时间后，便陆续离职。

另一家转售企业华翔联信也遇到了同样情况。在去年获得牌照之后，华翔联信便陆续从中国联通挖来大批高管，其中包括原中国联通副总李刚的秘书王永刚、中国联通信息化和电子商务事业部副总经理宋丽梅、市场部副总经理江大君、电子商务部副总经理林剑锋等管理层人士。但王永刚在任职仅一年时间就办理了离职手续，其他多位人士也去向未明。

据知情人士透露，同一时期离职的高管还有话机世界移动转售总裁江卫平(原中国联通温州公司总经理)、国美集团副总裁刘诚明(原中国联通研究院院长)等人士。这些迹象表明，这波由虚拟运营商带来的跳槽热潮，正在逐渐出现回流局面。

“虚拟运营商发展到现在，面临着人才和资金的双重压力。”中国虚拟运营商联盟秘书长邹学勇表示，传统运营商中高层管理人士在跳槽至虚拟运营商后，组建团队的管理模式、运营思路、企业文化大多与基础运营商雷同，所操刀的业务仍然以传统套餐为主，模式创新不足，并且部分公司的战略成本和资金预算有限并难以到位，双重因素诱发了这波二度离职潮。

事实上，按照中国信息通信研究院的估计，转售企业最少需要发展到80万左右的用户，才能在3~5年实现正向现金流，5~7年内实现累计盈利。同时，由于国内运营商的终端补贴、渠道佣金等成本因素，意味着转售企业想要在试点期结束后达到100万用户，最少需要准备1~2亿元的现金流储备，进一步做大品牌甚至要5~10亿的资金保证。

对42家获牌虚拟运营商来说，转售业务是要持续投入的规模经济，在试点运行阶段必然要付出高昂的试错成本，此轮爆发的二度离职风波也是发展难题的侧面反映。

“目前已经有2/3的企业搭建好运营计费平台并推出转售品牌，各家几乎都付出2000万元左右的运营成本。”邹学勇对《IT时报》记者表示，转售产品本应是利用通信业务提升主营业务附加值，实现主业产品多元化和竞争力的提升，但目前大多数虚拟运营商走入误区，只是在套餐设计上做各种微创新，“由传统运营商人士来操刀设计业务，惯性思维下还是以卖套餐为主，这种创新只能倒逼运营商的内部改革，而无法改变整个转售业务的商业模式。”

代理商养卡现象凸显渠道亟需转型

2014年初，中国信息通信研究院曾预计，截至2015年底试点期结束后，虚商用户规模将达5000万，占整体移动通信行业的3%。但从目前已公开数据来看，42家虚拟运营商开卡激活用户达到200万左右，距离这一数字仍有较大差距。

“按当初各家跟传统运营商签署的保底协议来看，规模大的承诺了五百多万用户，规模小的承诺了几十万用户，但一年试点期下来几乎没有一家完成。整体市场环境不容乐观，预计到2015年末能有1000多万的新增用户，即整个市场规模在1200万用户左右。”中国信息通信研究院一位专家判断。

其中值得注意的是，部分虚拟运营商为了片面追寻用户发展规模，甚至出现了代理商大批量养卡的乱象。

一位知情人士向《IT时报》记者透露，不少虚拟运营商从运营商处申请到号段资源之后，将其交给线下代理商渠道发放，但渠道方只需要付出1~1.5元/年的成本，就能轻松养起规模庞大的号段资源，而且这类170号码普遍存在于各种卡号批发市场之中。“虚拟运营商只需要达到50~60%的开卡率就能获得新号段资源，但不少开卡用户却是ARPU值极低的虚假用户，导致大量号段资源浪费，真正想要发展用户的虚商能拿到的号段资源却有限，长久下去必然会形成恶性循环。”

“虚拟运营商不能将线下作为主要销售渠道。”邹学勇对记者表示， 线下代理商、门店等实体渠道对虚拟运营商来说仅仅是补充环节，可以作为售后服务、品牌展示来推广，其重点应该放在网络等线上渠道，打造O2O式通信服务，“一旦本末倒置，将营销重点放在线下代理商等渠道上，其为了追逐酬金和用户规模，不可避免会出现这种乱象。现在主管单位对实名制的监管力度也在加大，这种短期冲用户的做法必然会没有市场。”（本文作者李栋，由IT时报授权钛媒体发布）