【创业者说】翼龙贷模式：熟人社会里的金融生意经

浓缩观点

• 互联网重塑传统行业，很多都未必是纯互联网化的，回到商业本质来看，本质就是怎么以最低的成本获得最高的利润。翼龙贷的加盟商模式，就是是本地人做本地的事情，优势是最短时间服务最多的人，劣势是总部对加盟商的管理。

（本文来自 钛媒体 特色栏目［ 创业者说 ］）

钛媒体注：在一个熟人社会里，能够快速扩展的农村金融需要什么样的基因组合，翼龙贷给出了一个非标准答案。翼龙贷选择用加盟模式切入缺乏征信抵押体系的农村金融，并获得联想控股的巨额投资入股，这到底是线下农村金融借互联网之名抑或是互联网重塑传统行业？看钛媒体记者孙骋的一线采访解读。

临近春节的冬夜，河北保定市乐凯北大街，“五花头小锅台”饭店生意火爆。这家占地300平米、可容纳200人的饭店，以烹饪有机黑猪肉闻名，也是农民毛志军“有机黑猪产业链”的终端——顾客在店里享用黑猪肉后，可随时购买、预订新鲜的猪肉。

毛志军的黑猪肉，如今在保定小有名气，而三年前，他还只是一个创业者，购买小黑猪崽和饲料的钱，是从翼龙贷借来的。

“有机黑猪肉产业链的包括养殖、加工,以及把加工好的猪肉送到保定市区的餐厅、体验馆和超市进行终端销售，这当中没有一位代理商，可以最大程度压缩成本。”没有代理商意味着产业链需要资金链的支撑，创业初期他把手里的几套房产卖了，用这四百多万租场地、建养殖场、买第一批小黑猪崽和饲料。

谈到农业，就难以回避生产周期长的硬伤。毛志军的小黑猪崽再得养一年才能卖出，半年后他需要再进一批猪崽儿，可是手里没有资金周转了。“小猪崽儿8、9块钱一斤，我要买300头，再买点大豆、玉米这些饲料，需要十万，其实也不是多大的数目，但是跟朋友借，开不了口。”毛志军听说了翼龙贷，便试着借了十万，从申请到获得钱款，只用了两三天。

养殖厂效益好，保定市一个省级扶贫乡镇的政府负责人找他办农民合作社，希望共同致富。扶贫乡镇离保定市区70多公里，毛志军组织200位农民，建造养殖场、加工厂，2015年黑猪的养殖量计划从2200头增加到5000头，这都需要大量的资金。2013年，毛志军注册了五花头商贸有限公司，现在，他把公司的资料、养殖场的手续、营业执照、税务登记、组织机构代码、防疫许可、身份证、户口本，以及200位农民的信息，提供给翼龙贷，希望以200位农民、每位贷款6万元的条件，获得总计1200万的贷款。

春节前，毛志军去了趟北京，希望凭借1200万贷款的大体量，说服翼龙贷降一些利息：

“想降到一分五（年化利息15%），虽然翼龙贷的利息已经很低了，才一分八，如果在小贷公司贷款，至少要两分三到两分五的利息。”

对于大部分农民，最直接的贷款路径是农村信用社，毛志军没有选择信用社，他的顾虑代表了一些农民的观点：农村信用社贷款需要找关系，业务员拿回扣，借款人要送礼，合起来利息将近二分，通过审批后，农民要等十天半个月，有时候甚至等一个月。

翼龙贷正在用互联网方式重构农村信用社：从互联网获得资金，通过线下运营加盟模式，并且形成了一套农村特色的风控体系。中国农村幅员辽阔、情况复杂，南北东西养殖、种植产业差异巨大，大部分农民没有征信信息，农业生产周期长、还款周期长……城市金融的思路无法用于农村。

客观条件并不明朗，翼龙贷似乎走出了一条路，2014年11月获得联想控股传闻10亿元人民币的股权投资。联想控股正在准备上市，并没有确认10亿投资，但这个量级，已经是国内2014年互联网金融领域，除了平安陆金所之外的最大一笔融资。2013年底，翼龙贷的平台交易量累计3个亿，2014年一年的交易量是20个亿，这个体量目前无法和全国农村信用社的放贷量相比，但在P2P网贷的农村金融领域里，已经算走在前面了。

联想控股是联想集团的母公司，投资翼龙贷的主要原因是：未来翼龙贷可与联想控股现有的很多业务（例如现代农业）形成良好的协同。联想控股战略投资部投资总监李宇浩目前负责投资后的各部门对接工作：“联想控股一直关注互联网行业，也尝试开拓新的业务线，金融一直是个方向，翼龙贷90%以上的业务都是服务三农，现在一个月超过四个亿的交易量，国内比四亿交易量大的平台屈指可数。”

熟人社会

加盟模式，听起来是纯线下的通道，没有太多互联网色彩，甚至有些土，但是对于农村金融，也许这是最适用的一条路。翼龙贷的200多位加盟商遍布全国100多个地级市和1000多个县，北至东三省，南至云贵，一些加盟商是熟悉当地情况、有一定资源背景的人，还有一些是当地小贷业务的从业者，他们通过熟人、网络、新闻等途径听说翼龙贷，找到翼龙贷CEO王思聪，求主动加入。

2015年1月初的北京冬夜，翼龙贷所在的北五环上地，20多位加盟商正在聚会。每天都会有全国各地的加盟商飞来北京，在翼龙贷总部坐坐，相互交流、切磋，那天聚会的主题是欢迎几位新来的云南加盟商。烤串、馍馍、凉拌萝卜黄瓜、二锅头……饭桌上这些和三农业务一样朴实的食物似乎显示，他们并没有因为个人月纯利润几十万甚至上百万而改变口味。

“欢迎新加入的朋友，接下来总部会安排你们去各地学习考察。”一位加盟商前辈说。

“第一站先来我这里吧，我这里的月贷款量是最多的。”饭桌的另一边，一个声音响起。

“之前我研究了一年互联网金融模式，我不太看好一些P2P的做法，自己办一家网贷公司，没有资源和背景，存活几率很小，但是我又想做互联网金融，所以选择了加盟，翼龙贷获得了联想控股的投资，有名气和基础，我加入进来，可以基于这个平台做一些事情。”89年出身的张肃贤在云南当地的供销社工作，他介绍，云贵川这些地区至今存在着大量供销社，他们可以和翼龙贷合作，帮助推广，扩展借款源。

饭桌上有人提议，每年大家组团去几个地方旅游，去哪里就让当地的加盟商负责招待，加盟商们遍布全国，相互旅游、联络都方便。

还有人回忆起加盟翼龙贷的酸甜苦辣。

“那年我的情人节就和沙坨子一起过了。”两年前，加盟商牛立军开车行驶在在内蒙古通辽境内，一天来回跑了500公里，周围没有路，满眼都是沙坨子，和他同行的是一起做风控的工作人员，到了饭点，他们就在车上吃点干粮。

牛立军负责通辽和秦皇岛地区的三农贷款业务，此前是秦皇岛的一个村长。他通过朋友了解到翼龙贷，亲自试了，手续资料都是家里现成的，征信报告就是去银行拉个单子，没几天，他贷到了12万。牛立军拿银行作比较：他可以在某家商业银行获得300万的贷款，银行利息不高，但是时间拖得太久，提供手续繁杂，不适合短期资金周转。确定翼龙贷是可信的，操作也很简单，牛立军看好这个模式，决心加盟。

“我们家里没出过当官的，家人就希望我当好村长，从村长升到副镇长，镇长、书记、局长、副县长，这是家人期望我走的路。”他回忆，当时家人不支持，王思聪对他的考察很严苛，他通过熟人认识王思聪，连着三个月，有时间就往北京跑，找机会和王思聪接触，展示村长善于沟通的口才能力，非常努力地证明自己是靠谱的。

王思聪花了大半年时间考核牛立军：“一开始我看不上他，嫌他普通话有口音，当时这个地区的负责人业绩不太好，牛立军经常来我公司，接触多了，我就先给他几个小地方让他试着做做。”渐渐把秦皇岛、通辽、长春几个地区的业务交给了牛立军。第1个月只做了1单，第2个月6单，第3个月7单，第4个月6单，第5个月12单，前半年牛立军徘徊在被炒的边缘——完成的业务少，做风控时拍照不符合规格，王思聪就是不给他通过，牛立军不断重做风控，最多的一次，跑了三趟借款人家。而如今，通辽地区的贷款量一个月有4、5千万。

实际上这是一个熟人社会。

加盟商们通过不同的渠道接触到翼龙贷，彼此之间可能是微信、QQ好友，甚至在网上交谈许久，但最终的交往还是基于线下：频繁地飞北京，在总部参加活动，彼此见面、吃饭、参与培训活动。所有的加盟商渐渐从不熟络，到进入同一个熟人社交圈——这意味着加盟商在圈子里的活动都是被关注的，一旦违约或跑路要付出巨大的社交成本。网络时代的人际关系丝毫没有因为认识方式转移到线上，而与传统交往模式有本质的差别。

如果加盟商是本地人，要向总部提供身份证、户口本、结婚证等文件，以及无犯罪记录证明。如果是外地人在本地做业务，则要提供居住五年以上的证明。

加盟商开始业务之前，首先要把自己的房产抵押给翼龙贷，并且向总部交保证金。加盟商负责县级市的业务，要交50万保证金，负责地级市业务，要交200万保证金。一个县级市加盟商可以获得50万放大30倍到50倍的资金量，即至少可以放贷1500万，同时王思聪会不断考核加盟商的还款能力额坏账率，有了坏账和违约的情况，都得加盟商自己承担。

“一百多个地级市，一千多个县，几万个乡镇。有些地方民风淳朴，有些地方比较彪悍，违约率也不一样，最终还款都还不错，但是有时候会有逾期。”王思聪透露，目前翼龙贷坏账率在0.5%左右。

农民征信

农民的信用贷款，一直都被有野心拓展业务的金融机构紧紧盯着，却又受制于农民征信体系的不完善。宜信CEO唐宁在农村金融五年计划的发布会上感慨：“互联网金融是新的金融模式，多年以来，我国传统金融机构在农村投入不少，但是依然有超过7成的贷款需求无法满足。主要的制约因素是大部分农户在央行的征信系统中是不存在的，这个数字大概在3到4亿之间，而且农户也缺乏传统金融机构发放贷款必须要有的可抵押资产。”

翼龙贷在农民征信这块摸索了四年，有一套自己的线下征信模式。开车穿梭于沙漠的牛立军，在那个满眼沙坨子的情人节里一路跋涉，终于到达申请借款的牧民家，他一一检验牧民的身份资料，包括身份证、房产证、夫妻双方结婚证、户口本、土地承包合同、银行流水、三个月来的固定电话话单、土地承包合同、去银行打印出来的征信报告，以及村委会盖章的房屋证明，这份证明包含房屋面积的平米、村长姓名、电话，等等信息。此外，每个借款人要提供六个紧急联系人的电话，牛立军核实这些紧急联系人，向他们了解借款人的情况。

牛立军抱着相机，对这些资料进行拍照，再跑前跑后拍下借款人的房屋、田地，接着为借款人拍摄视频，借款人在镜头里陈述个人情况、借款信息。

辨别材料真假，牛立军有一套自己的经验：他请来农村信用社经验丰富的退休人员，一起负责风控，又从大街上办假证的人手里买了几套假证件，自己拿着真证件对比差异。“真假证件的纸张质量、颜色、手感、字体大小，假证是比不上真证的。去农民家里，进屋看看屋里的鞋、衣服的尺码、墙上挂着的照片，从这些细节观察房子是不是本人的。”他总结道。做完风控，夜里到家，牛立军整理资料，把文件上传到翼龙贷总部，忙完这些已经是凌晨三点。

如今牛立军的团队发展到了80多人，其中做风控跑家访的有27人，每次家访都安排3或4个人一组，一起上门调查，风控人员不能单独和借款人接触，与借款人交谈的过程至少有两个风控人员同时在场。一次，牛立军发现风控人员问借款人收了200元费用，他立即辞退这名员工，并且罚了五千元钱。

北京翼龙贷总部的系统后台，可以查到所有借款人的信息，工作人员正在对全国各地上传来的房产证、房本等照片进行核实，如果照片不够清晰，还要重新拍照，借款人的身份证信息和公安系统连接，六个紧急联系人也需要工作人员一一电话确认。

此前宜信尝试和各地的公益性小额信贷机构合作，但国内真正发展很好的小额信贷机构只有屈指可数的几家。同时又受限于征信体系，后来宜信选择走爱心路线，发展P2P爱心助农平台，东部的爱心出借人可以把资金对接给西部的妇女，爱心出借人只收取2%的利息，平均每位出借人捐助900元，大致十位出借人帮助一位借款人，至今宜信爱心助农的借款量是1亿零600多万人民币，这在宜信累计超过百亿的交易量里，只是杯水车薪。

回到商业本质

王思聪1997年进入互联网行业，2007年开始做互联网金融，当时他办了中国在线贷款网——一个展示全国各地借贷信息的平台。最早就是单纯的信息撮合平台，对接民间各地的放贷机构和需要借款的老百姓，各地贷款信息都公布在网上，用户通过平台获得信息，然后线下联系，受地域限制，网站只限于同城信息交流，做不了异地贷款。

“那时候不赚钱，就赚吆喝，赚热闹。”王思聪说，用户通过平台对接线下贷款，做成功了与网站无关，做不成功还会抱怨网站。

2009年，他看到了国外的P2P网贷模式，发现网站不仅仅是信息撮合平台，还可以做交易。于是，2010年，他上线了翼龙贷，这在行业内算是比较早的P2P+O2O同城模式。

但是业务并不好做。牛立军当年为了推广翼龙贷，自己印了大量传单，在十字路口、红绿灯附近发，农村有大集市，他就在农民们赶集的时候发，老百姓一开始会以为是高利贷或黑社会的，他还得解释好半天。

直到联想投资前，王思聪一个月都会有那么几天不想干了。翼龙贷的公司注册资本才一百万，平台上交易几十个亿，如果找不到大平台做支持，网民就会觉得王思聪总有一天要跑路。

“翼龙贷不会跑路，因为联想不会跑路。”王思聪笑了笑，他现在不想放弃，要再干下去，不退休。

对于翼龙贷的加盟商模式，联想控股看得明白，并且认可：加盟商从线下做业务和风控，对于农村金融，也许就是靠谱的方式。

“互联网重塑传统行业，很多都未必是纯互联网化的，互联网一定要和传统行业结合，一家公司，不一定必须是互联网公司才能成功。我们回到商业本质来看，本质就是怎么以最低的成本获得最高的利润。”联想控股战略投资部投资总监李宇浩认为翼龙贷的加盟商模式，就是是本地人做本地的事情，优势是最短时间服务最多的人，劣势是总部对加盟商的管理。

联想控股衡量一家P2P公司的标准包括：交易体量、业务合规性、团队建设、创始人经历。他们希望体量够大，同时看排名、所属协会，判断被投的公司在行业里是领先的。目前银监会普惠金融部刚成立，关于网贷的监管细则还没出来，但监管大方向没变，联想控股认为，互联网金融公司必须符合监管的大思路，等监管细则出来，大家再一起调整，让业务合规。

联想控股投资翼龙贷之后，将会从战略制定、财务规范、人才招聘、日常运营、互联网等方面支持翼龙贷，将来会涉及债权合作，联想控股旗下有很多农业业务，翼龙贷将会在联想体系内获得更多的债权合作方。

回到商业本质，双方各取所需。联想旗下农业相关企业在多个领域取得核心地位，互联网金融可以帮助联想产业链上的中小企业打破资金瓶颈。而翼龙贷目标客户群体是农民，针对农村市场，正合拥有庞大农业产业的联想所意。P2P网贷在农村市场培育和规则教育的成本较高，但市场覆盖率不高，传统的地方中小银行和农信社在农村地区的金融服务普及率也不高，这些现状都显示着农村市场有巨大的发展空间。互联网金融的发展将更加垂直细分，深入产业链、农村、移动端。

（本文即将发表在BT传媒▪《商业价值》杂志3月刊，网络独家首发钛媒体）