荷兰时尚电商House of Einstein，帮助多金大叔穿出品位

浓缩观点

• 30-50岁的精英男士，事业处于黄金期，希望自己看上去依然年轻有活力，可是由于平时工作忙，基本没有时间和精力去逛街。理工女创办的时尚宅急送电商，将线上购物的便捷与线下的专业服务结合起来，成立短短两年，高端会员客户已经达到数千人。

最初看到谭美玲的名字，还以为是个华裔妹子。当她款款走来才发现，居然是典型荷兰大姑娘模样——她的荷兰母亲基因实在太强势了。毕业于荷兰久负盛名的理工名校TUD的她，对时尚却有着超乎寻常的触觉和热情。

“大四的时候，我在考虑毕业后到底要成为一名工程师，还是做些好玩又挣钱的事。” 由于长期处于理工院校的环境中，周围的同学大多是男生。在一次跟大学闺蜜聊天的过程中，发现男生们对时尚的需求非常旺盛。一方面他们需要根据出席不同场合穿着得体的衣服，一方面又懒得逛街甚至不知道该买什么衣服、该上哪买。“逛街买衣服，这可是我们的拿手戏呀！”于是姐俩一拍即合，创立了一个时尚宅急送网站——专门帮助男性挑选、购置得体时装的电商House of Einstein。这家电商最近两年横扫荷兰各项创业大奖，风头一时无两。

时尚宅急送

虽说是电商，但是她们的网站上却没有一件衣服在售。她们的服务采取预约制，客户需要在网上提前预约，然后再约定的时间内通过网络视频与时尚搭配师见面。搭配师一般会花15分钟到半小时与客户沟通，观察客户的气质、体型，了解客户的着装需求和品位，然后便着手给客户挑选全套服饰——从外套、上衣、裤子、腰带到鞋子，甚至还会配齐同色系的内裤和袜子。客户只需安静地呆在家中或办公室，等待装着这一切的神秘盒子送到，给自己更换一身全新的打扮。对于大多数不喜欢逛街的男士来说，时尚宅急送业务无疑是他们生活的福音。

中高端定位

公司的目标客户群是忙于工作没时间逛街、但是又希望穿着精致得体的男士。所以搭配师在挑选衣服的时候，档次一般都定在价位中等偏高的设计师品牌，像Gant、Filippa K。“当客户打开盒子的时候，呈现在他面前的是衣料考究、充满设计感的衣服，能够应对商务、宴会等各类社交场合。”

很多时候我们看到一些衣服在模特身上很好看，可穿自己身上却未必。那么给客户挑选的衣服，如何保证不出现类似淘宝“买家秀”的笑cry场面呢？

就是根据形体来选择衣服。美玲的团队对各类男性体型进行了大量的研究，然后根据不同体型，选出最能扬长避短的版型。例如大长腿搭贴身款，粗短腿配腰线略高的合体款。

出售的是品位

由于客户并不参与服饰挑选的具体过程，选什么样的衣服基本就是挑款师说了算。这就意味着，由挑款师来选择向客户推送什么样的产品，而不是像传统电商那样，通过分析大数据，按客户原来的喜好来卖产品给他们。这样客户每一次打开盒子，都会收获一份惊喜和前所未有的时尚体验，而不是重复着他们过去糟糕的品位。如果客户实在接受不了其中的某几件，也完全可以全款退回。

完美结合线上线下的个性化体验

目前House of Einstein的客户主要是年龄介于30-50岁的精英男士。他们事业处于黄金期，希望自己看上去依然年轻有活力，可是由于平时工作忙，基本没有时间和精力去逛街。即使偶尔去商场，也会被琳琅满目的衣服和品牌搞得晕头转向。他们往往会直奔较为熟悉的品牌，在导购热情或不热情的推销下盲目购买衣服，回家以后却不知道该如何搭配，更不敢轻易到其他品牌去寻找搭配灵感。

除了传统商场，市面上也涌现出一些能够为客户提供专业时尚咨询的买手店，可是这些商店往往进货数量有限，不一定能满足所有客户款式和尺码的需求，而且对客户来说，在店里挑选、试穿本身就很耗时间。

另一方面，男士在网上购买衣服的热情也不如女士们高涨。打开电商的网页，海量衣服品种铺面而来，选择越多越让人无从下手，这尤其对于时尚不敏感的男士来说，线上“非个性化”的购物体验还不如线下有导购能给他们提供建议。

因此，将线上购物的便捷与线下的专业服务结合起来，便形成了House of Einstein的市场切入点——Looking good，made easy，轻松拥有专属时尚。

成立短短两年，House of Einstein的高端会员客户已经达到数千人，并与三十多家企业合作，为他们的员工提供时尚搭配服务。“除了男士，还有一部分女性客户来找我们为她们的男朋友或丈夫搭配服饰。”

【本文作者舟龄】