P2P金融模式可以移植吗？Lending Club的中国实验

浓缩观点

• P2P的竞争者们拥有着华丽的简历，希望成为下一个Lending Club，但监管缺失下激烈竞争正在将此模式异化，这些P2P网站们能否在中国走通还是一个大大的问号。

• 对于投资人来说，点融网从Lending Club学习的最重要的投资理念是分散投资。当你把钱分散投资在点融网30个以上不同的借款人，每单笔不超过借款金额的5%时，网站可保障本金。

• 大数据希望做到的理想状态是：后台会自动识别身份证地址和IP地址不匹配；如果你用一台电脑换了10张身份证来获取贷款，后台也会亮黄灯；如果你一个月飞了四次澳门，就很难获取贷款。

• 创建点融网以前，郭宇航曾经是一名律师，他说：“所有的金融创新都是从违法开始。从违法开始一定要懂法，来保护自己，既不能离红线太远，这样你没有机会，也不能越红线一步，这样就是非法集资。”

在点融网北大宣讲会的海报上，赫然印着“50亿美元公司创始人苏海德”和“私募基金创始人郭宇航”。这个50亿美元，指的是全美最大的P2P借贷网站Lending Club，这两个人正计划把Lending Club模式搬到中国，在2013年3月建立了与美国模式相似的点融网。所谓P2P借贷，是指个人与个人通过第三方网络平台相互借贷。

Lending Club创建于2007年，如今已经完成了40亿美元的贷款量，并作为后来者反超美国最早的P2P借贷网站Prosper，目前正在与SEC沟通申请上市事宜。

点融网创建在国内P2P竞争最惨烈的时候。2010年，中国的P2P行业仅20家，2013年底突破800家，如今每天新增三四家，一个月可以上线100家，成交总量几乎以每年500%的速度递增。与之相对应的是层出不穷的P2P丑闻：平台捐款潜逃、资金链断裂、资金池模式以及过高的坏账率。

诸多业内资深人士喜欢津津乐道Lending Club，但他们却又不认为这种模式在中国具有可借鉴性。中美两国有着完全不同的市场环境和监管政策，以Landing Club模式为代表的P2P网站们能否在中国走通还是一个大大的问号。

中国式P2P的机会

一张图看懂P2P模式

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“现在央行只有1.8万人的征信系统，征信体系不完善，我不认为P2P模式在中国能有多大的发展。”互联网千人协会秘书长易欢欢如是说。

与之相反的是中国近两年生长出成百上千的P2P企业，细看之下，每家P2P都有着不一样的模式，但也都存在着一定的问题。他们共同目标是利用互联网的先进技术和银行借贷的不完善之处，从缝隙中找到一个可以深耕的细分市场。

创建点融网以前，郭宇航曾经是一名律师。他曾经服务过一个金融服务型的温州公司，主要业务是高利贷。他看到了大量的中小企业难以从银行获得贷款，被高利贷的三分利、五分利活活压得资金链断裂。

2009年，当时Lending Club创始人之一苏海德（Soul Htite）来中国为公司寻找技术开发的外包团队时认识了郭宇航，当时郭宇航了解了Lending Club的商业模式之后最先认为在中国政策风险太大很难推动，一度暂停思考这个项目。那时，宜信、拍拍贷、人人贷等P2P公司已如雨后春笋般迅速冒出。

直到2011年年底，郭宇航去Lending Club总部学习，了解其商业模式之后觉得很有希望，遂游说苏海德加入。苏海德是Lending Club的联合创始人，主要负责技术平台的搭建。当时，爱上中国姑娘的苏海德与郭宇航一拍即合，开始从美国来到中国创建点融网。

在Lending Club的两周彻底改变了郭宇航对金融的认识。以往，他在与传统金融机构聊天时，传统的金融机构始终都把互联网当做工具，而去Lending Club考察后，发现他们几乎都抱着一个完全不同的信念——“技术可以改变金融”。郭宇航告诉《商业价值》：“你的流程应该围绕着客户的变化调整，而不是很僵化地等待客户来适应你，这是根本性观念上的不一样。”

最典型的表现是对待风险控制的态度。Lending Club的人发现，美国人对提供收入信息比较敏感，一旦提到要交收入证明时，大量的借款客户就流失了。“收入这一块是否可以不问客户要？”郭宇航听到这个疯狂想法几乎不可思议。风险控制是P2P网站的命门，而收入水平正是验证借款人是否具有还款能力的核心指标。

Lending Club的想法是，通过职业信息和权威渠道的征信系统推导工资，比如你在苹果工作，具体的职位会有一个行业平均市场薪资，也可以通过职业经历算出大概的工资水平。“中国银行们的想法是你问我要钱，我要什么你就应该给我什么，不提交就不贷了。”郭宇航说：“要能把Lending Club的这种精髓学到手，可以很大程度上获得客户的好口碑提高黏性，也不需要砸太多广告。”

但一个不容忽视的事实是，美国拥有完善的社会征信体系，Lending Club会利用征信局获取资料，并通过FICO进行信用打分作为选择借贷的标准，但中国的第三方征信体系和风控模型并不完善。即便如此，Lending club坏账占已完结贷款的比例一度高达12.6%，Prosper为14.5%。再者，Lending Club的借款主体主要是个人，大多数是为了归还信用卡卡债，而在中国，更大的市场是郭宇航曾经接受法律咨询的那些小微企业。

核定利率

Lending Club与国内P2P 的不同（以点融网为例）

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事实上，Prosper是美国最早的P2P网站，Lending Club在商业模式上做了差异化竞争后来居上，尤其是利率制定模式，Prosper的投资者可以自己决定他们想要发放贷款的利率，而Lending Club采用平台根据风险判断给出合理的利率。

大部分P2P平台是由网站依照贷款金额和还款时限硬性规定利率，点融网的一大特色是引进Lending Club的利率制定方式。在网站规定的9.49%至23.99%的利率范围内，根据风险定价原则，参照借款人的信用资质和贷款性质等具体情况，划分出30个不同的小级别和6个大级别来进行风险定价，匹配不同的利率。

针对商业类的贷款，点融网收取贷款金额2.0%～3.5%作为审批费用，另外将每月收取贷款金额的0.2%～0.3%作为账户管理费用；针对个人类贷款，根据借款期限及借款人资质，审批费2%起，月管理费0.2%起。对于出资人，则按月收取出资人利息收益的10%。债权转让业务则按照债权转让人承担交易金额1%的手续费。

对于投资人来说，点融网从Lending Club学习的最重要的投资理念是分散投资。打开点融网，你会发现标题栏上写着“以1万元为例：100元×100个标好于1000元×10个标”。

点融网利用“本金保障”引导分散投资，当你把钱分散投资在点融网30个以上不同的借款人，每单笔不超过借款金额的5%时，网站可保障本金。当消费者分散投资时，由于点融网平均收益率可以做到15%～18%，即便一个人有1%～2%的坏账，只要收益足够覆盖，风险会大大降低。

“平均每一笔都有15%以上的收益，在这种情况下，除非我的坏帐率超过15%，才有可能赔到本金。”郭宇航解释。

苏海德认为，点融网区别于其他P2P平台另一特色是技术优势。对于高频次的小额交易，在巨量的增长的情况下，平台能够组合和支撑；同时技术能够快速适应不断更新的产品设计。

寻找借款人的魔鬼细节

如果不是点触网创始人郭宇航（右）的邀请，曾作为Lending club联合创始人的苏海德（左）不会从美国飞到中国进行二次创业。

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Lending Club发展的一大困难是需要启迪认知，告诉大家这是一家什么公司；而在中国的P2P混战中，激烈的竞争环境使得市场认知已经打开。如今，几乎所有的主流P2P平台优秀投资标的都会一抢而光，因此所有P2P平台争夺焦点是如何获得优质的借款人。

点融网的第一批借款人来源于那些被银行拒绝的中小企业。创建之初，郭宇航找到了一批银行资深的业务人员加入点融网，他们利用线下的方式去寻找客户。与此同时，点融网还与东方资产管理公司在浙江成立了一家合资公司，对浙江的P2P客户进行全面推广。

创建点融网以前，郭宇航是上海白玉兰律师事务所的合伙人，也曾担任特有威领新三板投资基金的合伙人，而那些即将登上新三板的企业，正是他的猎物：新三板的公司多是轻资产公司，很难以抵押的形式从银行贷款，而这类企业的贷款多是采集原材料填补融资缺口，且会有反复的短期融资需求。为了争抢这些优质的借款人，这些即将上市的新三板公司往往能够拿到更低的借款利率。郭宇航认为：“长期来看，各大P2P公司为了争夺优质客户，借款利率还会不断下降。”

点融网在2013年3月创建，从2014年1月后，开始进入了快速增长期：春节前是用钱需求最旺盛的时候，除了季节性因素，业务增长也与销售人员的培训配比以及网站流程的修正有关。

这些流程包括到底是做个人贷款还是小微企业贷款，线上还是线下，有抵押还是无抵押，这些小范围的产品线调整，几乎每个月每周都有。但到底哪种模式是正确的，郭宇航也没有结论。而这些细微之处的差别，正是中国P2P企业发展需要考虑的核心问题。

现在，点融网的借款人小微企业和个人消费信贷各占一半，因为小微企业资金需求大金额大，可以迅速壮大规模；个人贷款金额小，符合了小额分散的投资策略。

“有抵押绝大多数银行或者传统金融机构都能够做，但在初期当你的信用数据不足，和信用客户不足的情况下，做一些有抵押的对我投资端的客户会更有保障。”郭宇航这样解释，“原来无抵押的话我可能只能借给他10万元钱，有抵押后我能够借给他50万元钱；有抵押的项目虽然安全性更好一些，但操作环节成本很高。”点融网未来到底以哪种方向为主要目标并没有定论，现在只是根据市场情况在不断修正。

在美国，无论是Lending Club还是Prosper都是纯线上的模式，没有线下的销售人员。然而，中国的互联网并没有美国普及，东南沿海的小微企业主们并不了解网上贷款的方式，不主动找项目发展极慢，一个典型的例子就是成立时间与宜信相当的拍拍贷，采用纯线上的模式，其交易量还不如线下宜信模式的1/10。因此，后来成立的人人贷在经历一段时间的线上发展之后，成立线下的贷款公司友信。

郭宇航称：“现在完全依靠线上的数据质量不足以支撑线上的审核，最有效的方法不是让客户来找我们，而是我们去找我们的目标客户群。”

主动找客户的另一个优势是降低坏账率，防止恶意诈骗的道德风险，但这种中国式的快速扩张似乎正在与互联网精神的纯粹P2P平台相背离。

从网络借贷到风控系统

P2P平台运作原理(以点融网为例）

P2P借贷吸引风险投资的两个关键指标是：风险控制如何，即坏账率多少；风险控制的成本是不是最低，是不是未来的模式。

如今，这些P2P企业风险控制的成本包括向第三方征信平台获取报告，向各互联网公司购买数据，以及线下考核的人力成本。一个30万以上的项目，如果有线下考核，很可能会花费2000～5000元的风控成本。而未来的模式是指，如何运用技术去解决风险控制。与美国不同，中国人并没有借款消费的习惯以及基础数据的缺失，所有基于大数据去分析借款行为的方式听起来并不完美，但在业内人士眼中，这就是未来的模式，只是看谁能更快更好地做出来。

点融网的风险控制目前也使用线上与线下结合的方式，郭宇航称现在所运用的信贷审核技术和团队80%都来自于传统的金融机构。线下审核主要包括还款能力、还款历史记录、银行卡流水、水电煤支付情况和收入证明，随着央行征信报告和征信环境的改善，郭宇航希望这些工作慢慢会交给系统来做。

互联网的方式究竟比银行先进在哪里？郭宇航的目标很简单——“比银行简化、高效、快速。”

事实上，传统银行对风险控制的重视程度不亚于这些P2P网站：他们采用的是多级审批制的，再小的贷款都有一级两级三级的这种报批流程。但这种依赖考核和庞大体系的制度也在束缚银行的发展，以点融网、拍拍贷之类的互联网公司多采用一级审批制，即信审人员有权限的他看完资料马上就可以做出判断，可以放多少，利率定多少，这种扁平的方式更加高效。

其次，银行利用数据维度有一套比较固化的模式，这批互联网公司发现任何一个新的数据源，只要对借款人的征信可以判断，就可以马上引用验证，对新技术的反映速度更有优势。长远来看，P2P企业未来会更多利用信用数据而不是利用资产价值去判断借款人。

但无论是银行还是P2P借贷企业，都需要一套管理体系来隔离道德风险，即如何避免信审人员贪污和借款人造假。通常的方式是系统分级授权，销售端跟信审端看到的信息有不同的区隔，争取信审人员不直接和借款人发生接触，以降低内外勾结的道德风险。

“我们认为它原来的运作方式并不那么高效，希望引入硅谷最新的科技降低人工审核成本。”郭宇航的这句话代表了大量在P2P借贷领域里认真创业的人的想法。

这个理念的确是很多互联网公司的精髓，但缺乏用户信用记录和数据正是中国P2P网站们面临的主要问题。在此情况下，拍拍贷试图通过算法来进行纯线上的风险控制审核，人人贷最初也采用了线上审核的方式，但在面临几次坏账教训后发现中国线上审批机制并不成熟，常常无法分辨提交材料的真假，无法实地考核征信，也无法贷后催收管理，于2011年5月成立小贷公司友信，开始组建自己的地面部队，线上线下同时作战。更有许多P2P公司希望能够通过房车的抵押来降低风险，但这些似乎并不是风投们看中的“未来模式”，这种抵押模式在坏账和资金周转面前，也显得缺乏流动性。

“一个P2P公司成功的秘诀是什么？P2P核心目的是尽量去降低成本，然后把多余利益尽量多的直接给到借贷两方。”苏海德告诉《商业价值》。也就是说，拥有风险控制的核心技术，并以更低的成本进行风险控制， 正成为P2P平台们的核心竞争力。

大数据希望做到的理想状态是：如果你是在湖南工作却在北京登录点融网进行贷款申请，后台会自动识别身份证地址和IP地址不匹配，就亮一个黄灯；如果你用一台电脑换了10张身份证来获取贷款，后台也会亮黄灯，同时也会根据航班管家的开放接口查询航班记录来实时审查身份证真伪及航空记录，如果你一个月飞了四次澳门，就很难获取贷款。当然前提是借款人在申请贷款的时候，愿意开放所有隐私记录给P2P类网站。

但易欢欢认为：“传统银行大量的贷款基本上就是领导一句话说贷给谁就贷给谁，P2P公司所谓的风控技术，包括对于大数据的应用还是刚刚起步，这个过程里面需要长期的时间去沉淀。”

利用大数据在美国进行信审的案例并不少见。一个人如果晚上八点到十二点登录上网，和凌晨两点到六点登录上网，会反映出不同的情况。这也仅仅只是多提供一种维度来识别出有可能风险高的人群。

苏海德希望能够建立自己风险控制的核心技术，把“这些大数据分析技术和累积的征信数据用来提供给银行使用”。越来越多P2P公司，也正在从一个纯粹的P2P平台转型为拥有核心技术的风控平台。

亟待监管的灰色地带

“所有的金融创新都是从违法开始。” 这是郭宇航去Lending Club学习以前不会说的话，“从违法开始一定要懂法，来保护自己，既不能离红线太远，这样你没有机会，也不能越红线一步，这样就是非法集资。” 法律出身的郭宇航的一大工作是与监管部门的沟通。

中国P2P市场与美国市场最大的不同是本金保障制度。近日，央行出台政策明确坚定P2P网站只能做中介平台，不得建立资金池和提供本金保障制度，但国内的P2P平台几乎全部提供了本金保障制度。

郭宇航心里是不愿意提供本金保障的那一类，但在做法上却完全相反。在现阶段，他主要在利用本金保证计划引导投资人进行分散投资，并称：“本金保障是一个过渡性措施，如果不提供类似的本金保障计划的话，投资人的疑虑很难打消，现阶段需要教育投资者和培育市场 。 ”

事实上，监管部门要求取消本金保障制度，的确有益于健全健康的市场环境。金融投资的黄金法则是高回报永远伴随着高风险，如果P2P把一门风险生意做成毫无风险，正是对市场规则最大的挑衅。

郭宇航同样认为：“线下审核融资客户，第三方担保这些措施未来都不应该有，投资者应该自己承担风险。”在点融网最新上线的一个借款项目标题上，赫然印着“知名资产管理公司100%回购承诺”，即如果该笔借款发生逾期，资产管理公司承诺垫付当期所有本金和利息。他同时又对现状很无奈：“但现在还不行，只能通过先加入这些外部信用来慢慢完成投资者教育。”

“中国绝大多数担保公司都是骗子，因为资本少，千万资本能够担保什么？现在担保业务里面出现的隐性担保问题、担保的连带问题、担保的撬动性问题，都非常危险。”易欢欢认为，“P2P就是在线的平台，不要把自己叠加太多的功能，但是你不叠加太多功能又没法让消费者所信任，所以往往开始过度地承诺、过度地加了很多隐性的东西在里面。”

在中国，绝大多数P2P创业者是像郭宇航这样以一种矛盾体存在。他们懂金融和市场规律，却又在行动时对市场规律置若罔闻；他们积极配合监管，又深信“创新先于监管”，以创新者的身份行走在法律边缘。

不容忽视的事实是，绝大部分P2P公司不仅仅使用了担保措施，为了吸引投资者，还在近期纷纷模仿Lending Club推出了可转让债券——你可把某个项目的投资转换成流动的债券，并在自己的网站上公开出售，这实际上与二级市场的债券无异。

“风险控制适当进行资产证券化是可以接受的，但重要的是杠杆的比例。一旦杠杆超过常规标准，在经济下行的时候是很危险的。”深圳投哪金融CEO吴显勇告诉《商业价值》。

目前，中国的P2P市场就像一个商品零售市场，有资金就可以尝试；而美国有着很长的P2P借贷历史，却只有两家主要的平台——Lending Club和Prosper，其核心原因是SEC设立了400万美元的注册资金，并且公开每一份借贷信息，形成了极高的准入门槛和严厉的监管。

如今的P2P与2010年的团购有几分神似，这最终是一个依靠规模取胜的行业，只有领先者才能以更低的边际成本获得更多的使用者，市场的洗牌正在开始。(文/《商业价值》 刘泓君）

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