【数据驱动的企业】链家：用数据卖房

数据的管理轨迹

目前，链家已经布局了中国8个城市，在北京，存量房是650万套，8个城市加起来将近3000万套存量房。链家楼盘字典管理的大概650万套房子，涉及到了1万多个楼盘，12万栋楼。链家一直在做的，是搭起这3000万套房子的格子，最终目标是能够管理1亿套存量房。

虽然一套房子是固定的，但二手房、租赁房和咨询业务，甚至装修、金融、贷款等业务记录都在上面，都维系在了楼盘字典的每一个格子中。“这就像一串葡萄，真房源就是根，一提就能够把这串葡萄提拎上来”白智广做了一个很形象的比喻。

要不断更新房子“前世今生”的数据，同时完成如此多的“格子”的交易，离不开散布在北京上千平方公里的2万名链家经纪人。为了让链家持续地、快速地、平稳地发展，链家不遗余力地去开展技术研究，探索科学的管理方法和专业的业务流程。

2010 年6月，链家耗资5000万元与合作伙伴一起研发了业内领先的链家在线网络平台、OA管理系统、SE销售系统以及PS人力资源管理系统等，以提升链家科学 管理的能力。时至今日，在链家，有很多自己独特的工具，比如反映市占率的25宫格、9宫格，管理市占率的气象图、气泡图、等高线等，项目管理方面的七步法等。

到目前为止，链家已经构建了完善的SE（SalesEfficiency）系统，经纪人只能通过SE系统调看房源信息，系统记录着经纪人业务动作的所有痕迹，在接到委托之后，经纪人必须在一定时间内记录到系统上。根据记录信息，公司会通过电话回访等各种机制进行监督。

在链家的市场占有率的考核体系中，由面到点，一层层分下来，包括全市、目标市场、片区、单个小区，都要做到占有率第一。而在具体作业上，则可以进行更细的划 分和考核，例如一个店组，对应一个小区；单个的一个经纪人，对应一栋楼。而经纪人的业务活动也被运用到25宫格和9宫格中。

25宫格，一种指导经纪人工作的、对楼盘进行分类的工具。根据楼盘的佣金量和交易量，共可将目标市场上的所有楼盘划分成25类，每个楼盘分别会对应一种分类。以佣金量进行排序 的，称之为绩优盘排序，分别按前30%、30%～50%、50%～70%、70%～90%、90%～100%五个等级进行划分；以交易量进行排序的，称之 为活跃盘排序，同上分为5个等级。绩优盘排序和活跃度排序进行组合，可以形成25宫格，每个盘均可定位到25宫格当中。在25宫格图中，绩优度和活跃度位 于前 30%、30%～50%、 50%～70%的盘称为九宫格盘。

链家按九宫格，25宫格，把所有管理的楼盘拆成一个一个的“格子”，每一个经纪人在25宫格和9宫格里只能看到自己负责的楼盘的房子信息。这样即使经纪人某一天离开链家，带走的也只是一小部分信息。这种体系使得房地产经纪人无法带走公司的资源，对链家整体发展构不成威胁。

与其他的商品不太一样，别的商品货源是充足的，但房子具有唯一性的特点。由于经纪人信息的有限性和作业的局限性，他们分析不会很细，也不太关心已经有多少客户看过某套房子，他们关心的只是这套房子是否能成交。大数据的作用在于告诉经纪人这套房子有多少人在看，是否抢手，经纪人要做的，就是根据数据寻找抢手的房源。

链家就是通过9宫格25宫格的“漂入漂出”的数据指导经纪人的工作。

根据数据统计，链家可以看到每个小区每栋楼哪几个户型成交高，通过爆款 率（业主委托和客户看房次数等）的累计结果，链家会用BI分析，分析完后会反馈到店经理，可以预测下一个阶段可能是多大的户型面积会是交易量的热点，可以 发现购房者买房的倾向，比如买的房型越来越小了还是越来越大了，客户是在往城里买还是在郊区买，在哪个商圈去买，这就是“漂入”。基于这样的预测，链家总 公司会指导店经理，带着经纪人在这一段时间重点获得可能成为下一个交易热点的房子，当市场的热度上来的时候，链家已经比其他房产中介至少早1个月准备完毕。

精细化产生价值，但这些大量信息总是在变化，随时更新就变得很重要。而这样的更新不是几十个人就能做到的。链家内部有一些机制、管理规则、工具和平台，经纪人在这个平台上能够很方便地把这些信息提交上来。为了鼓励员工能够利用业余时间把这些信息提供上来，链家会根据贡献提供营销资源给表现优秀 者，比如在链家在线的小区里给其一个标签，这个标签可以给经纪人带来客户，他（她）平均的来电量比没有标签的经纪人要高30%，从而提升自己的成交业绩。

“围绕‘房、客、人’，链家正在花费精力做楼盘数据自检系统，并根据链家在线的用户浏览数据轨迹，向其推荐更为适合的房源信息。”徐东华说。在大数据的支撑 下，未来，链家希望可以明确对客户说，“你这套房子买过来，应该什么时候卖掉。”可以对银行说，“这个客户贷款期限理论上应该超过10年，应该给予优惠； 哪个客户贷款期可能比较短，我们可以给出更精确的值。”由此，链家很可能会成为一家数据公司，而不动产和大数据的结合，很可能就是O2O最大的入口。（文/《商业价值》潇棋）

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