【钛·边缘创新峰会】翟学魂：互联网改变物流行业，从连接卡车司机开始

浓缩观点

• 所谓大数据用来干什么？改变这个产业最微小的结构，改变物流产业里面最重要的，也是最基础的关系，也就是每个司机如何获得自己的收入，司机和老板的关系。

《商业价值》注：正如KK所说，“所有创新都发生在事物边缘，所有的颠覆都来自边缘”，基于此，钛媒体将联合商业价值举办最高规格的行业盛会钛∙边缘创新大会（北京峰会报名链接 在此 ）。我们邀请来一大波美国最尖峰创业者，同本土创业者交流和碰撞。

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第一位分享的本土创业者，北京汇通天下物联科技公司总裁翟学魂是一位创业老兵（见钛媒体报道《 翟学魂：把所有技术能力凝聚成一把匕首，扎出血来》 ）。他在物流行业摸爬滚打好多年，一直梦想着用技术改变物流行业。几次失败之后，如何在移动互联网之夜全线爆发、如何让高速上行驶的每一辆货车几乎都安装了他的产品G7？老翟详细解读了移动互联网对物流产业的改造，即大数据如何改变物流产业中最基础、最敏锐的关系纠结：司机和老板之间的博弈。

他的经验是，改造物流行业必须从改造人开始——即如何用数据连接卡车司机和他们的老板。他的创新产品G7就是通过技术把每一台卡车的发动机数据连接到云端。“连接”最具有价值的事情在于“创造了一个透明度”，极大提升了物流行业的效率。而他的创新，来自于对物流行业最底层商业模式的深刻观察：

一直以来，司机市场按公里付费。老板想省油付油钱，司机就偷油；但司机会想尽一切办法甚至不顾生命安全省油。把发动机与互联网连在一起，可以知道司机挂的是不是空档，每公里耗多少油。司机与老板的关系，如果能改变，就可以从最基础的变化改变物流业。

翟学魂演讲全文经《商业价值》新媒体编辑整理如下：

刚才听了非常高大上的，直冲太空的，我跟大家说比较土的，就是物流，物流最土的就是高速上看见的大卡车，所以我过去十几年都在跟这些大卡车相关的人打交道。所以今天给大家带来一点分享。

这是我十几年的基本历程，都是在物流里找物联网的缝隙，说实在的，我觉得我是很有远见的人，为什么呢？有多少人在1998年的时候就认为物流要被互联网改变？反正我就是其中的一个。但是有的时候太有远见不一定是人生的好事，所以大家看见我的整个历程，大家看到，一直到2011年，十几年，红线是我和投资人谈估值，基本上2011年回到1998年，就这十几年我们没有做出什么，一直说这个方向搞搞不行，换个方向搞搞又不行，直到2011年之后才找到了逐渐发展的空间，也就是说找到了这样的缝隙。

大家看这个曲线，比较有意思，基本上从智能手机开始发展，在那之前不光我没有找着，我们这个行业没人找着，所以也不是特别笨，因为大家都没找到。在原来传统互联网的时代对于物流这个产业来说，它的技术不足够能够穿透，但是到移动互联之后，确实就给了我们这个空间。

G7，这是我们的产品。现在我们这个产品能干什么呢？这个数字有点老了，其实我们现在第一比较自豪的，如果大家在高速路上看见比较干净的，然后有Logo的卡车，相当大的比例那个卡车上有个设备，在每秒钟给我们的云平台传输数据，基本上现在中国可以说超过500台车的物流公司几乎全是我们G7的客户，然后他们的车辆每秒钟都和我们的平台交互，这样我们可以告诉他们，他们的客服、他们的队长所有的车是否准时出发、准时到达，有没有出事故、油耗怎么样等等。

我想跟大家分享的其实是怎么找到这个缝隙，其实是从问题开始的，什么问题呢？这个卡车是沃尔沃卡车，相当好的车。同样这辆车走在高速路上，同样的载重，在欧洲是31升油100公里，在中国比较好的情况下是35升油，就是同样的车，为什么呢？先不说为什么，31升油和35升油有什么区别呢？可能大家没有那么大的感觉，区别是如果这辆车一个月开3万公里，区别是这4格油大概800元，什么概念呢？远远超过这个车的所有利润，也就是这个车不能一个月挣8000元，这4格油的区别是赔钱公司和挣钱公司的巨大区别。

大家都知道雾霾很厉害，而雾霾主要是靠柴油燃烧创造的，其实对环境有巨大的影响。这是沃尔沃的车，是非常好的车，其实中国真正的平均的大卡车百公里油耗要远远高于35。不说国产品牌，我看过国产油耗有可能到38、39，有可能到40。我们一方面极其节俭，各方面很抠门，另外一方面我们极其浪费的产业，其实比欧美浪费的多得的多，就是油。而且油占整个运费当中大概1/3的成本，看起来是小问题，其实是极大的问题。

为什么同样的车、同样的载重走在同样的路上，我们比人家高15%-20%的油耗呢？答案肯定在司机身上，因为是司机在开车。其中一个可能性，大家看司机在干嘛呢？在偷油。因为油是老板买的，司机说不行，我挣少了，要偷油。而且全中国各种司机有各种偷油的办法，我看到最高水平的司机偷油是在中国最好管理的物流公司里面，他们给油桶打点滴，拿点滴一滴一滴偷，这样是平均的，不容易发现。

刚才我说的例子不仅仅是偷油，而且主要不是偷油，而是司机不知道怎么很好的开车，而且他也不想很好的开车。对于车老板来说，公司也曾尝试让司机负责油。后来发现司机负责油的时候，发现一个问题，司机特别省油，司机在高速公路上挂空档，空档省油，空档之后车就没刹车了，所以你在高速公路上要离货车远点，刹不住。

前两天看一个视频，货车冲击轿车，基本上像纸片一样，顷刻间轧成一个纸片。这是两难，当老板想省油，自己负责油的时候，司机偷油。当司机负责油的时候，司机牺牲安全、牺牲一切来使得油变得更少，是不是真的耗油少？不一定。因为司机非常聪明，所以他会想出各种方法来。我看到一个人说他们家的司机省油省到什么程度呢？因为老板负责路上的油，最后他一定是说这个车开到这儿，然后再打都打不着了，因为司机确保把车开到这儿的时候一滴油没有。从理论上来说，这就是过去多少年来老板和司机之间是强烈的博弈关系。后来我们发现，如果我们改变这个博弈关系会发生很多新的变化。

讲一个例子，为什么改变呢？因为我们把车和互联网连在一起，车上有个设备，这个设备能每秒钟捕捉两组车的数据，所以我可以知道车在什么地方，速度多少，甚至我可以知道，因为设备里有一个陀螺仪，像iPhone的陀螺仪一样，你可以知道车的形态，如果车突然翻了，你也知道危险了，车翻了，或者急加速或者急减速，你可以知道整个车的情况。另外我们把发动机和互联网连在一起，因为发动机和互联网连在一起，你知道司机挂几档，是空档还是三档，你知道喷油嘴每秒钟喷多少油，这个技术很多年了，但是最近2-3年我们使这个技术应用在火车领域里。

刚才的连接其实最重要的事情就是创造了这样一个透明度，大家看到这是两个不同的司机，满瓶是绿色的，意思是绿色是经济驾驶的转速，满瓶都是红色的是不经济驾驶的转速，这是两个不同的司机。这两个司机一个月可能会差2万元的油，因为这哥们儿很明显是一个非常急性子的，一会儿刹车、一会儿油门，反正一直折腾。这个人非常平稳，过去那么多年里，司机也好，车老板也好，从来没人知道谁是好司机，谁是差的司机。其实我就是这样的司机。但是我们这样的人，没关系，一个月开的很少，如果一个月开3、4万公里区别就巨大无比了，所以对车老板来说应该怎么做呢？就是多给他一些钱，然后把他开掉，他不应该干这个，应该开赛车。

在这个案例里，我们最后发现老板就学会鼓励这个司机，给他发1万元，然后让他离开。在我们的客户里面，越来越多的老板懂得用这样的方式来给司机改变工资，大家知道过去的几十年里，司机这个市场一直是按公里付钱的，而且全天下的司机都是一模一样的，3毛钱一公里，开1万公里他可能有3000、4000元的底薪。中国非常明显的出现司机越来越紧缺，因为挣的少，风险高，所有司机都是挣一样的价钱。

但是我们发现，这样的应用改变了司机和老板的关系之后，其实好的司机开始挣更多的钱，从八千到一万甚至到一万二，这时候司机倾向于我多干一些，把车开的更好一点。我可以很自豪的跟大家说，我们正在做另外一件更重要的事情，把这个图做成司机拥有的数据，是的这个司机无论是在A公司还是B公司，无论开沃尔沃还是解放，他都可以一直拥有自己的数据，使他下一次找到新老板，跟老板说，你得给我一万二，给我三毛五一公里，我过去开5年的车，我的数都是非常好的。我相信只有用这个方法，是的中国的司机会给自己做投资，他每开一段路程都影响他明年或者后年的收入，我相信5年之后，如果市场普及了这样的方式，司机不再紧缺，更重要的是优秀的司机不再紧缺，因为所有司机都愿意多挣钱，我没有别的，但我愿意承担风险，我也喜欢在路上走。

开好的车，差的4升油就接近8000元，对一个司机来说，老板多给一些钱，让他多挣4000是很好的收入，从八千到一万二。我们希望未来用互联网之后，尤其移动互联之后，我们所谓大数据用来干什么？改变这个产业最微小的结构，改变物流产业里面最重要的，也是最基础的关系，也就是每个司机如何获得自己的收入，司机和老板的关系。这种改变，我相信是基因上的改变，这种基因的改变会使整个产业越来越健康。这是我想和大家分享的小故事。用这个故事可以让大家有个感受，即使在最传统的产业里，最基础的问题，可以使我们有机会一点一点把一个产业的基因做出重大的突破。谢谢大家！（本文网络首发钛媒体）