房多多段毅：房产经纪人应该靠服务挣钱，而非信息不对称

浓缩观点

• 房多多希望重新定义中国的新房和二手房交易流程：通过汇集海量楼盘、经纪人、购房者资源，搭建一个移动互联网房产交易平台，最终将线上信息流、线下业务流无缝整合，实现开发商、置业顾问、经纪公司、经纪人、购房者、业主等多方的信息对称和服务流转。

《商业价值》新媒体注：楼市萧瑟，移动互联网大热，这给了类似“房多多”的创业公司新的机会。中国的房产交易存在的最大问题就是信息不对称，这个行业的经纪人长期靠信息不对称挣钱。房多多的创始人段毅希望搭建平台，改变交易方式。那么，房多多如何同房地产开发商创新合作方式？如何放大经纪人的“连接功能”？来看商业价值记者潇棋对房多多的报道：

“我们没有颠覆任何人。只是换了一种不同的方式，重新做交易而已。”这是房多多CEO段毅对《商业价值》说的第一句话。

四年前，房地产正值“限购”、“限价”、“限贷”等政策全面升级，开发商打折促销，摇旗呐喊，费尽心机地想推销自己的项目，而消费者持续观望，全国房地产开发企业的营业利润率从2010年的14.2%调头向下为2011年的13%。

同一时间，中国移动互联网已经进入发展“快车道”。移动互联网、电子商务、社交网络等发展迅猛并向纵深领域拓展，互联网与各行业以及社会生活的融合度也在日益增强，更多的企业已经开始意识到开放与合作的真谛。

楼市的萧瑟和移动互联网的热潮，让有多年房地产代理经验的段毅看到了机会。2011年，段毅携前同事曾熙、腾讯深圳研发中心前总经理李建成创立了房多多。他们研究发现，房地产交易本身有4个主要的特点，

第一，房地产属于不动产，产品是非标准化的。

第二，房地产交易是低频交易。

第三，线下依然重要。

第四，交易服务人员专业化程度和流程帮助是关键。

一直以来，中国的房产交易存在的最大问题就是信息不对称：购房者想看到真实的房源没有地方去看，卖房子的想把房子展示给所有用户没地方展示。这个问题导致双方都把信息集中在了经纪人那里，从而导致这个行业的经纪人长期靠信息不对称挣钱的。

“经纪人不靠服务挣钱，是不正常的。”段毅对《商业价值》表示，房多多当时就给自己定位，要做的有三个：一个是解决信息不对称，第二是让交易透明，第三是让用户能在这个平台上选择到更好的服务。而不能做的，一是不直接做交易——不能既当裁判又做运动员。二是不让平台有虚假信息。

段毅说，

“我们希望重新定义中国的新房和二手房的交易流程。用移动互联网方式打造一个平台，优化交易流程，真房源、真服务、真交易，让开发商和购房者更爽。”

四方获利的模式

模式确定之后，包括由原百度、腾讯等公司技术精英组成的创业团队，前六七个月基本上没出门，做了一套系统——类似于淘宝和京东的交易系统。这套系统，能够支持开发商把真实的房源全部上线，购买者可以在线去看房子（也可以线下去看），看完后，可以回来在线上去买优惠券，去付定金等。

平台建起，首先要做的是有足够的房子卖。那时，开发商由于高估了后市，拿了很多地，资金链吃紧被迫要大量出货，中介公司的日子也不好过。房多多的做法是，通过大量的地推人员，帮开发商整合中介公司，提升销售额。

在房多多出现之前，开发商主流项目平均营销成本是3%~3.5%，和房多多合作以后，大部分开发商慢慢发现，营销成本基本降低到1.5%~2%，更低的营销成本带来了销量非常明显的提升。

开发商与房多多合作，还有另外一个重要的原因，那就是房多多按照效果来付费——它可以很明确地告诉开发商，能带来多少客户，能为开发商增加多少交易。比如说原来一个月卖100套，用了房多多的系统后，可以一个月卖200套，而且营销成本还降低了。从全国与房多多合作的千余个项目看，房多多带去的销量能占到开发商整个项目销量的50%左右。

为了提高销售额，房多多放大了经纪人的“连接功能”。传统意义上，中介公司的经纪人只销售二手房。但房多多和房产开发商合作，将新房的资源开放给中介公司的经纪人，让掌握客户资源的二手房经纪人参与到新房的销售过程中。

这种“让二手经纪人卖新房”的业务，就是通常所说的“一二手联动”。但与传统房产机构的“一二手联动”只能解决点到点不同（二手房经纪人接触的新房资源有限，因此开发商获得的新增客源也受到局限），房多多通过平台的效应，能够把一二手联动的业务规模化。

为了服务开发商、房产中介公司和经纪人，房多多还上线了一系列产品，包括房多多、房源宝、房点通、客多多、房多多经纪人（新房）、房多多经纪人（二手房）等多款App，保证信息对称、服务透明、高效运营。比如：房多多经纪人（新房）是面向经纪人的产品，主要满足新楼盘浏览、业绩纪录及结算佣金的需求；房点通是面向房产开发商的互联网广告投放工具；客多多是置业顾问与经纪人和客户的连接通道；房源宝是新房代理公司的客户管理工具、房佣宝显示经纪人在平台上的成交以及佣金信息。

在技术上，开发商也不用担心自由来访客户被现场销售员偷偷卖给中介多算佣金，因为房多多开发有一个抢客系统(类似于滴滴打车)，销售员谁先抢到客户谁接待。

针对开发商拖欠中介佣金的行业弊病，房多多也有解药——7天结佣政策，这个很多电商做不到的政策，其实是很吸引中介公司和经纪人的，这一政策也化解了开发商的内部流程繁琐等难题，使中介公司和经纪人最短时间内拿到佣金的同时，从根本上帮助开发商提高了效率。

对于购房者来说，更大的价值在于不仅可以在这个平台上看到最真实的房源，还能直接享受到交易成本降低后的购房优惠。其实，在购房过程中，购房者并没有和房多多发生直接关系（除了缴存定金这一步），但在购房者向经纪人咨询及看房的过程，可以通过经纪人看到更多房源，也就是房多多引入的一手房资源，增加了选择的余地。而房多多通过缴存定金的形式，给予用户一定程度的折扣，譬如1000元定金抵1万房款。

佣金谁来定？

从新房领域切入并成功在激烈的市场竞争中分得一杯羹之后，去年下半年，房多多选择了进军二手房领域。至今，房多多二手房交易服务平台已布局包括上海、北京、广州、深圳等在内的十余个城市。

用段毅的话说，进军二手房是让整个产品的链条更完整。房多多二手房交易服务平台有何独特之处？段毅表示，房多多二手房交易服务平台做到了“三真”：真平台、真房源、真服务。

第一是信息要真实。房多多有一个线下团队去查验要交易的房子是不是真的存在，产权属性是不是真的，买卖意向是不是真的。查验结束，业主就可以把想卖房子的信息，直接发布到房多多的移动互联网平台上面。

第二是服务的价值。经纪人是服务提供方。如何确保这个服务能够受到制约？房多多建立了一套信用体系，经纪人在房多多平台上的每个行为痕迹都会产生信用影响。而包括带看房屋次数、成交套数、业主和买家好评差评、反应速度、服务专业度，对所在区域熟悉度等等，房多多依赖20多个维度指标，建立针对经纪人的长期信用体系。

“信用体系价值非常大。”段毅说，房多多的信用体系能让经纪人行为有约束，多维度的指标数据经过长时间积累，形成信用体系，像淘宝一样。段毅更直言，服务不好，一个差评就能拉黑，拉黑后再也无法联络到房东或购买者了。

为规范和鼓励经纪人卖房，房多多有着自己的积分系统。报备客户、成交客户时，经纪人可获得不同积分，这样就保证，即便拿不到成交佣金，如积分积累足够，每周二午后便可在积分商城兑换礼品，礼品有iPhone6、iPad、小米手机等。

第三反馈及时。一个平台效率的提高，其实是在于内部的效率。做O2O很大的成本，是商业的价值要靠线下的人去传递去实现。这一部分人，承载着整个公司的使命，其劳动效率非常重要。在房多多实践的过程中，有一个说法，就是线下行为线上化和线上行为线下化，这种把整个员工所有的作业行为都尽可能App化的做法，是保证平台房源100%真实和交易流程透明高效的基础。

打开手机，段毅亲自给记者演示：选房子→我要看房，下面有许多经纪人供选择。比如这个经纪人是4颗星，这4颗星是根据房多多大数据系统的底层数据多维度综合计算得来，比如：用户好评率、本身资质、从业年限等。

事实上，通过后台大数据，房多多可以对网络行为进行收集记录，定位用户行为轨迹，精准分析出潜在用户、用户需求及未来市场。“大数据对整个交易流程提供保障，在发展过程中包括客户年龄、收入、购房经历、倾向区域，用户信息会收录到系统平台里。”段毅说，因为经纪人报备、带看等会在后台系统呈现，房多多经纪服务人员会用积累的用户数据，帮助经纪人进行精准营销。

在段毅看来，买卖双方的博弈，才是市场经济的真谛。

“中介的佣金高是一个伪命题，是一个没有意义的值。有意义的值是什么？第一是交易，第二是交易几套。又想收入高又想卖的多，世界上没有这么好的事。当房源和购房者的信息透明了以后，如果开发商或房东给的佣金高，就会有更多的人为其服务，而当更多人能提供服务时，佣金就会降下来。”

4月14日，房多多与赶集网正式达成战略合作伙伴关系，房多多将自身平台的全部新房资源同步入驻赶集网房产频道。显然，房多多在扩张新房和二手房市场。

据《商业价值》了解，在房多多平台上，购房者、经纪公司和经纪人、开发商等所有用户都可以在这里建立一个虚拟账户，房多多提供服务，包括首付贷款、增值服务、装修和金融服务等。简言之，在每一个交易环节通过移动互联网App的方式实现后，房多多可以在每个交易环节植入一个按钮实现金融需求。比如，目前已经运营的多多惠产品不仅解决了开发商收筹的痛点，还给意向客户带来理财收益；比如按揭抵押贷款业务，可以满足开发商融资需求；又比如目前正在跟诺亚合作探讨的众筹业务，可以给开发商带来较低成本的资金，还可以为开发商实现C2B的产品理念。

“房多多要做房地产业的阿里巴巴。” 按照段毅所言，房多多要做的事还有许多，比如：

房多多能弄出一个买房卖房的“支付宝”、“余额宝”吗？房多多能用大数据分析帮开发商进行前期土地研判和产品定位吗？房多多能整合金融机构和开发商，帮客户众筹开发楼盘吗？如果这三个新领域能互相打通，房多多将可能成为中国最大房地产交易平台。（本文网络独家首发钛媒体）