草根创业:农产品电商的发展任重而道远! | 菜根博客

随着食品安全日益受到越来越多人的关注，农产品这块蓝海也被众多的创业者关注，据不完全统计，目前全国涉及农的电子商务平台已经超过3W家，仅农产品电子商务平台已达到3000家，而目前中国市场的农产品却处于亏本运营。

什么原因导致了农产品电商的亏本运营呢？资深人士专门解析了几点，从行业视角来看，分析大概有如下几个重要因素：
1.无法改变的传统B2C思维
B2C的模式对于很多创业者来说，他们认定了这个思维模式，把B2C平台当做了导流量、来客户就能挣钱的平台了，如果这么考虑的话，那就是非常大的错误，不要认为有流量就能挣钱了，在注重食品安全的今天，产品不在成为重点，健康才是生活的中心，因此农产品电商需要让消费者从商品背后的故事、种植基地、采摘体验、物流体验、可追溯、供应链可视化等维度全程展现，所以传统B2C的思维是致命的伤。

2.制定错误营销策略偏离目标人群
关注管理农产品平台的人群，不是那批不懂网络的中国大妈，而是懂得网络的都市白领女性，如果你仅定义为哪些非精准目标的老太太，那么，你用于都不会挣钱，下一个农产品、生鲜电商的爆点是90后一代成家后的家庭主妇，因此农产品电商必须重视这一类人群。

3.电商平台只“电”不“商”
玩电商尤其是农产品行业，要考虑这样的模式“基地整合+营销+流量+交易+供应链服务+口碑营销”，这个闭环是农产品缺一不可玩法，但很多人管理人员仅认识到“营销+流量+交易”三项，而忽视了口碑营销这个关系平台发展的重要因素，试想下你的销量再高，一旦出现了差评如潮的口碑，你是永远不会成功的。

4.伤不起的客单价与物流成本
客单价是农产品电商致命的伤，行业数据：如果客单价低于200元，那将是致命的伤，因为物流成本和损耗将亏出血本。就目前农产品、生鲜电商的经营情况来说，每单40元的物流成本+损耗是必然的，因此如果客单价起不来，物流成本降不下来，盈利那只能是一种幻想。就连顺丰优选做高档的进口食品和应季商品，在选择品类上都会从客单价上来定位的。

5.缺乏一体化的采购基地整合
忽视对基地的整合是当前农产品电商面临的问题，很多农产品电商仅仅是以定向采购方式与基地合作，谈不上打造什么战略协同的供求关系。至于是否以市场导向来指导基地有计划的种植产品，这个国内还仅仅是一种远景。国内的农产品电商的老总已经明白采购基地的整合了，这个的商业价值不仅仅是质量的保证，更是品牌化、集约化采购和需求协同的重要方式，当然是降低成本、降低浪费，获得利润工作的重要手段。

6.不愉快的购物体验，会丢掉大批客户
千万别把消费者当傻子，将一个客户不满意的订单置之不理，这是最大的失误。吃货这个东西最容易带来的就是口碑传播，如果出现不满意的，将伤害你的一大群客户。某农产品电商老总曾说过：无论什么原因，导致客户拒收的，如果价值不是高得离谱的话，能够送客户就送客户，留下的是一个口碑与客户感动。何况有的商品及时退货回来也无法二次销售或者更多的损耗。

7.必须面对电商农产品本地化的问题
电商的趋势正在往社区迁徙，趋势是线上社区+线下社区，而且商业模式的变化发酵迅速，本地化O2O已成为必然趋势，据悉现在60-70%的消费发生在3公里之内。所以农产品电商如何线上打造吃货的圈子，线下打造体验的圈子，成为本地化融合的重要策略。农产品电商的本地化，趋势看是要和社区服务站、便利店等机构整合的，传统的B2C电商要渗透早社区末端，需要庞大的运营支撑，而且需要较大的资金和人力的整合，一般的农产品电商是玩不好的。

8.成熟的冷链物流是农产品电商的心头之痛。
玩农产品电商，冷链是永远无法回避的问题，不仅仅你要建库房，同时还必须要有冷藏+冷冻的混合配送车辆，以及冷藏周转箱及恒温设备，否则再好的商品，送到客户那里都会成问题商品。冷链的投入不是一般的农产品电商企业能够玩得好的，连续的资产投入，投资回报周期长，这都是单独玩农产品电商所面临的问题。即使你有钱，投入了资产，但订单的季节性和不稳定性，会让你的运营成本大大的浪费。

9.品类定位错误
品类定位，为什么顺丰优选开始要选择进口食品、阿里巴巴为什么要选择美国车厘子和阿拉斯加海产，这些品类的定义不仅仅与人群需求相关，也跟供应链支撑能力密切相关。玩供应链的专业人士都知道，无论是传统零售还是电子商务，运营的核心都是品类驱动的供应链。科学的品类选择是你成功的一大半，所以农产品电商定位品类相当重要，千万不要以过多的品类来吸引更多的购买需求，在多品类混合的供应链体系，特别是农产品品类，回让你亏声四起，搞不好还砸了你的品牌。

10.退货比例控制
这是农产品电商必须重点考核的KPI指标，一个退货带来的损失不仅仅是商品的损失，重要的客户购物体验及口碑的损失，所以农产品电商控制退货比例已经成为CEO关注的重点。当然前面也说到了，宁可送客户，也尽量避免退货带来的损失，不少农产品电商退货比例达到了10%，好一点的也有6%的比例，这样的退货比例带来的损失是不容忽视的。不过现在农产品电商也做了不少创新，比如预付的C2B模式，会大大降低退货比例；
所以控制农产品电商的退货比例，不仅仅是要从运营角度思考，更要从商业模式的角度去变换经营思路。农产品电商为何亏，以上10个维度的解析可能让大家得到一定的启发，其实这不仅仅是运营管理的问题，也是商业模式的问题，同时还会涉及营销策略，资源整合能力等等！

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