电商SaaS的“中场战事”：表面光鲜 盈利难？

来源 / 华世界产业数字研究院

作为国内SaaS行业的明星赛道，电商SaaS正迎来它的高光时刻。

去中心化电商潮流下，开通去中心化的电商平台已经成为了各品牌商家的发展趋势。尤其近年来，私域电商、直播电商、跨境电商等电商行业新形式和新业态的涌现，为电商SaaS发展带来新的增量空间。

得益于电商高速发展、企业数字化转型浪潮以及SaaS厂商的市场教育三方面共同驱动，使得商家对付费SaaS产品的接受度大幅提升，电商SaaS市场规模持续扩大。预计2020-2024年，我国电商SaaS将保持43.1%的年复合增长，市场规模有望于2022年突破千亿大关。

电商SaaS迈入纵深发展期

SaaS（软件即服务）概念持续火热，作为更为细分的电商SaaS，其主要任务是帮助商家实现基于线上平台的线上线下一体化店铺经营、营销获客等，连接商家、平台和消费者。

我国电商SaaS萌芽于2006年左右，现已迈入纵深发展期。电商商家对SaaS服务的需求也呈现多样化特征。目前，我国电商SaaS的主要服务领域包括商品及店铺管理、客户服务、数据应用及营销。

早在2006年，亚马逊公司推出专业云计算服务AWS，以web服务的形式向企业提供IT基础设施服务。随后众多公司纷纷加入电商SaaS行业，如阿里巴巴、腾讯等互联巨头纷纷推出自己的云平台服务，中国电商SaaS行业进入探索期。

2014年之后，中国电商SaaS行业发展迅速。尤其是中国电子商务的加速发展在电商领域出现了一批行业垂直类SaaS企业。这些初创期企业大多以单模块，

如智能客服、营销管理等切入电商SaaS领域，并逐渐向综合类服务商转型，提供覆盖电商企业全生命周期经营管理需求的SaaS产品及服务。

也是在这一年，传统的CRM及ERP厂商也开始向电商领域发力，推出适合电商商家需求的CRM及ERP系统。

进入2019年，各类技术的日渐成熟，电商SaaS发展走向深入。私域电商、直播电商、跨境电商等电商行业新形式和新业态不断涌现，各服务商旨在通过技术赋能，满足电商商家快速变化迭代的经营管理新需求。

去年以来，在新基建时代背景下，叠加政策、资金、人才等利好因素，我国5G、云计算、人工智能等技术实现了长足进步，为电商SaaS行业摁下“加速键”。

历经十余年的高速发展，我国电商流量红利逐渐消失，中心化电商平台获客成本随之水涨船高。

中心化平台的获客痛点，为去中心化电商带来机遇，社交电商发展迅猛。在社交电商场景中，用户既是购买者也是推广者，传统的“人找货”模式向“货找人”演进，转化效率不断提升。目前，小程序、社群、直播已成为我国去中心化电商的主要布局。

电商SaaS服务商类型多元

电商 SaaS作为产业互联网标杆落地领域，市场化大空间。根据艾瑞咨询的数据，其市场规模约占行业垂直型 SaaS 市场规模的26%。电商的市场化特性孕育了业内众多参与者，并涌现出如有赞、微盟等具有客户及产品先发优势的原生型电商SaaS厂商。

目前，SaaS 行业大部分细分赛道已基本形成了寡头垄断局面，行业龙头的存量和增量优势将更加明显。电商 SaaS 领域与其他 SaaS 领域所不同的是，国内其他 SaaS 领域更多为软件转云的厂商保持龙头地位。电商SaaS服务商类型多元，垂直服务领域巨头已现，市场竞争逐渐加剧。

未来，预计平台型电商 SaaS 厂商将把握两大趋势，一是产品维度，面向商家的多样化营销拓展产品品类，二是客户维度，面向商家的多平台开店需求，加速跨平台发展。

不容忽视的是，线下门店数字化较线上电商商家相比具有更广阔的市场，成为电商 SaaS 厂商的下一个战场。

据中信证券研究部测算，中长期线下门店 SaaS 年化市场规模整体可达数千亿级，短期内头部连锁企业可贡献超百亿元年化规模。依托门店线上线下一体化的需求，以华世界为代表的部分电商 SaaS 厂商已占据线下赛道的先发优势，目前正通过加码投资、深化业务模式等方式持续发力。

电商SaaS发展陷入盈利困境

光鲜无比电商SaaS进入中场后，业绩增长已显乏力。近日，有赞和微盟两大电商SaaS龙头企业先后发布了半年报，这两家企业在行业普遍被看好的背景下，却双双交出了亏损的成绩单，其中有赞亏损4.5亿，此前已经实现盈利的微盟也由盈转亏，亏损达到1.95亿的新高。

以此来看，国内电商SaaS企业似乎陷入了盈利困境。困境有背后有两大原因，一个是获客成本高，为了拓客户，有赞和微盟也不得不支出巨额的推广营销费用。另一个突出问题是客户流失率，这同样是有赞和微盟存在的共同问题。

客户留存是所有SaaS指标中最重要的一项，如果客户流失失控，那么获得新客户就毫无意义。据国际知名咨询公司贝恩咨询（Bain and Company）关于SaaS领域的调查显示：“5%的客户流失率和13%的客户流失率会导致十个月以后收入差几乎一倍多。”

盈利能力不强的背后，还有一个关键因素，那就是电商SaaS企业一直以来无法突破的付费商家转化率。无论是有赞还是微盟，其所采用的订阅制收费模式不同于传统公司，传统公司采用的是项目制收费模式，这种模式是在项目研发之后，将所需要的研发成本计入成本，然后指定售价。订阅制收费模式是在交付产品后，客户分期输入资金，直到客户主动取消业务。由于SaaS公司的成本是一次性付出的，所以这种收费模式会产生成本回收周期长的问题。

可见，居高不下的获客成本和客户流失率成为国内电商SaaS盈利路上的重要阻碍，而背后更深层次的原因则是SaaS产品的同质化问题。面对这种情况，如何在营销服务和产品性能上打出的差异化，这或许才是电商SaaS面临的最紧要问题。