优秀的产品经理必须具备的创业能力之终端用户画像

来吧，让我们继续（为保持一个知识体系的连贯性，建议您按顺序阅读我前面的几篇），这篇重点谈谈终端用户画像的相关知识点，目标是说明白以下五个问题：

• 什么是终端用户画像？
  
• 终端用户画像的重要性？
  
• 什么是决策单元？
  
• 理解为什么要进一步缩小终端用户的范围？
  
• 如何创建终端用户画像？
  

一心追求创造伟大产品的PM大鹏因为提需求，两次被CTO小王惨无人道的打伤。CEO小明知道大家都是兄弟，且大鹏是个宽宏大量的人（被打多了也就皮了）。但是，身为CEO，小明觉得是时候搞一次team building来给大伙鼓鼓劲了。

因为这次团建允许带家属，提前一周，明嫂，鹏嫂（没有王嫂，小王只爱编码，不爱女人）微信拉了一个小群，两个女人兴高采烈，叽叽喳喳的讨论了好几天，最后两个女人各自准备了六套波西米亚长裙，五套比基尼，四顶沙滩帽，三条纱巾，两幅墨镜，一双人字拖。两人还一起去美了甲，贴了纹身贴。小明，小王和大鹏也挺统一：手机，护照，信用卡，背心，大裤衩子，沙滩鞋各一。

终于，在一个风和丽日的日子，豪爽的小明带领全体员工及家属登陆马尔代夫，六天五夜，大海，沙滩，海鲜，红酒，大家告别工作，悠闲的度过了美好的一周，除了小明。

事情是这样的：其它女的去马代什么样我不清楚，反正明嫂和鹏嫂下了飞机之后不管干什么都会先来一句：哇，好美，快给我拍一张！资深单身狗和非单身的区别是虽然大家都不懂女的为什么那么爱拍，但是非单身男人心里清楚：这是大事，马虎不得！

然而，明嫂喝了不少海水后，拿到了这样一张照片：

明嫂在沙滩上蹦了五分钟后，差点累吐血后，又拿到了这样的一张照片：

说实在的，小明这照片拍的是真烂。但是明嫂也不是第一天认识小明了，看到这种真实反应小明摄影水平的照片，明嫂的心情只是淡淡的忧伤。

但是，俗话说的好，没有对比就没有伤害。真正让明嫂发飙的，是鹏嫂在朋友圈里发了这张照片：

嗯，还有这张：

悲愤交加的明嫂含着泪给鹏嫂朋友圈点完赞后，终于忍不住对小明爆发了：

你这拍的什么玩意，啊？

我知道你不行，美图秀秀我早准备好了，这下可好，脸都没有！

还有这海怎么是黑的？！我要是发朋友圈的时候不标记个地点，人家还以为我在北戴河呢！

气急败坏的小明挥舞着拳头冲向了大鹏，沉默良久的小王这时幽幽的对小明说：

小明，你以前不是老教育我要冷静么？

从马代回国后，小明，小王，大鹏聚在一起撸串。小明说，咱们做个拍照神器app吧，解救一下和我一样不会拍照的男人。一个月后，工具完成，非常简洁，只有三个核心功能：

（1）根据用户GPS定位，自动展示示例美照

当用户在马尔代夫打开app，首页自动给你各种浮潜，深潜，海边，日落的人物照。如果在巴黎凯旋门打开app，首页自动给你展示，用这个建筑做照片背景时最好的人物照角度。

这个功能就是在高频景点给小明idea，小明自己虽然没创意，但他总会模仿。

PS：在国外如果用户担心流量费用也可在WI-FI环境下提前下载内容

（2）用户选择预定义关键词，反馈三十秒教程

比如，小明选择了关键词“大长腿”，立即呈现30秒内可以阅读完毕的文字告诉小明怎么拍。

这个功能就是让小明快速拥有摄影师才懂得摄影技巧，瞬间变身摄影达人。

（3）照片滤镜

普通滤镜免费，设计师滤镜收费

这个功能是增加小明的个性化选择。也是工具类产品常用的变现手段，设计师个性滤镜的卖点是：独有，其它工具里找不到。

好的，故事背景说的差不多了，我来回答一下开篇的几个问题：

什么是终端用户画像？

终端用户画像定义：终端用户的画像是终端用户子集的描述，这些顾客具有相似的特性，相近的需求，并具备口碑传播的特征。

终端用户画像的重要性？

终端用户画像能够协助你沿着正确的方向，达到理解用户模型这一最终目标。虽然它只是一般性描述，但是已经比较明确，所以很有意义。

在小明的故事里，拍照神器产品的终端用户画像是：男的不会拍，但女友却爱拍照的一类人，这群人具有相同的特征。PM大鹏的任务就是要发现这些特征，研究这些特征对于产品的意义，并构思好要为这些特征设计什么样的产品。

什么是决策单元？

决策单元：每个客户都由终端用户和决策单元构成，终端用户很可能是决策单元的一部分，但是不一定是其中最重要的人。

决策单元的几种角色：

• 拥护者：希望顾客购买的人，通常是终端用户
  
• 主要经济型买方：有权花钱为产品付款的人，有时是终端用户
  
• 影响者，否决权，采购部门等角色：可能影响或直接控制经济型买方决策的人
  

理解为什么要进一步缩小目标终端用户的范围？

对于这个终端用户群体，产品是一开始开始就面对所有的人，还是面对其中的一部分人？答案是：如果你想找到一个让所有人都满意的解决方案是很难的。而且，一旦A群体和B群体需求有差异，那么口碑传播时，A群体喜欢产品的依据对B群体不一定适用，因此导致口碑传播中断。

对于这群不会给女友拍照的男人，其实可以分成几类：

1. 讨厌摄影，即使给了拍照工具也不爱用的。敢于对女友说不的男人！
   
2. 不排斥摄影，但是艺术细胞为零，工具再好也教不会的男人。
   
3. 虽然不懂摄影，但是构图，光线，曝光，光圈这些词还是听说过。同时明白女生需求，知道要拍的腿长，身瘦，脸蛋小的男人。
   

很明显，在不会拍的男生这个大范围内，只有第三类才是拍照神器的目标终端用户。

如何创建终端用户画像？

当你确定好终端用户范围后，你可以根据下面的问题来对他们的各种属性进行描述。

这些问题分为三大类：

第一类：个人基本信息

• 性别
  
• 年龄段
  
• 收入范围
  
• 所在地域
  
• 文化程度
  

第二类：个人行为特征

• 他们去哪吃饭？
  
• 他们去哪度假？
  
• 他们上班前，下班后干什么？
  
• 他们从哪里获取资讯？
  
• 他们的娱乐方式有哪些？
  

第三类：个人动机

• 他们为什么对产品感兴趣？
  
• 他们不喜欢产品的原因是什么？
  
• 他们喜欢产品的原因是什么？
  
• 他们在哪些场景使用这个产品？
  

要注意，这些问题不是绝对的，不是每种产品都问一样的问题，我列举的这些问题是你自定义的问题的起点。和产品一样，这些问题也是需要迭代的，正确的方法是，带着你准备好的问题和你的第一终端用户沟通，然后可能会产生一些新的问题，整合之后，再和下一个终端用户沟通。

所有这些问题最终的目的就是让你清楚：到底是什么特质让你的终端用户如此特别，易于辨认而区别于普通大众。这些特质，能引导你在产品创新的过程中摆脱俗套，让你的客户真实而具体，也能让你的产品建立在客户需求上，而不是你自己的利益上。

终端用户和登录市场的方法论有相似之处，核心思维方式就是要不断的细分，虽然看上去范围做来越小，但是积蓄的能量却越来越大。

圣诞快乐，节后继续更新！

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