如何运用行业竞争分析 为保险市场营销助力？

保险销售： 好的，在介绍之前我想先了解下，你之前购买过保险吗？怎么会想到要买重疾险？

保险销售： 明白了 ， 你说的很对 ， 现代人压力大 ， 长期处于亚健康状态 ， 而且这两年疫情影响 ， 让越来越多意识到自身健康的重要性 。 你看今年第 2 季度运动健康应用的活跃人数相比 19 年第 1 季度增长了 43% ！

保险销售： 是啊 ， 我最近也在使用他们的数据做一些分析研究 ， 在给你推荐产品之前 ， 我还是先带你看一些数据吧 ！

保险销售： 咱们刚才说到健康问题成为人们越来越关注的焦点，随之而来的就是人们购买保险的意识也越来越强。虽然中国人的保单人均保有量目前还远远低于发达国家，但是人们意识正在逐步提升，中国保险行业的发展也在与时俱进，已经不再是从前传统的陌生拜访，而是更多的结合了线上数字化方式经营维护客户，你看保险服务应用的活跃人数从19年1月到今年7月的整体趋势是明显上升的。

保险销售： 是的。你看这些保险服务应用的主要用户还是以24-30岁和31-35岁年龄段为主，合计占比超过七成，24岁以下和41岁及以上人群占比分别不足1成，当代青年在关注自身健康的同时也更有风险管理意识了，而且通常已婚有子女的家庭更是保险的主要受众，当然这个数据呈现也不排除有一部分年龄较大的客户不习惯使用app。

保险销售： 这确实是目前很多保险客户的想法。因为保险作为金融工具有一定的专业性，目前能直接在线上购买的保险大多还只是比较简单的短期险，大部分客户购买保险还是依靠身边熟人介绍、与专业保险业务人员面对面交流为主。而这些保险服务应用目前主要的作用还是以客户售后服务为主，除了具备基本的保单查询和信息变更功能外，有很多保险APP也可以直接线上理赔，另外还有很多增值服务可以享受，比如不少公司会提供的电话医生、在线问诊、门诊预约、保单解读，还会不定期推出一些客户活动，领取礼品或者邀请参与线下活动等，其实也是保险公司为了提升客户满意度和复购率，部分app界面类似这样：

保险销售： 是啊，但是保险服务毕竟不像出行、点餐、社交这类具备日常生活必需的属性，大部分用户往往安装完应用之后，第二天就不再打开了，只有在一些重要的操作节点上，比如次年交保费前、申请理赔、领取生存金等情况可能会再次使用app，这些操作都是周期性很长的，所以出现了下面这样的数据情况——新安装用户次日沉默率平均超过80%，30日的沉默率超过90%。

保险销售： 是指在统计周期(周/月)内，每日新安装用户数在第N日未使用该App（包含卸载）的用户数占比的平均值。这些用户可能并没有完全流失，只是短期内不再使用应用。

保险销售： 你可以参考下面三组用户行为的指标，第一个 “使用频率分布占比” 是指在统计周期(周/月)内，该App每日各使用频率区间用户数占比的平均值。看图表显示的10家月活跃量较高的app，其用户使用频率在1-2次的占比几乎都在6成及以上，“中国人保”甚至达到了80.45%，“平安金管家”和“保险师”使用频率在6-9次和10-20次的用户占比较其他app略高，指标表现较好。

保险销售： 第二个 “使用时长分布占比” 是指在统计周期(周/月)内，该App每日各使用时长区间用户数占比的平均值。可以看到使用时长在3分钟以内的用户占比普遍很高，几乎占了5-6成，大致可以判断用户目前使用这些保险服务应用多半还停留在比较基本的保单查询等耗时不需太长的基础功能上。“平安健康保险”和“保险师”在使用时长3-10分钟的用户占比最高，达到35%以上，使用时长10分钟以上的用户占比也较高，说明在用户使用深度上较其他app表现更优。

保险销售： 第三个 “使用间隔分布占比” 是指在统计周期(周/月)内，该App在各使用间隔区间累计间隔天数的占比。“太平洋寿险”和“中国人保”使用间隔占比最高的是首次启动（在统计周期内只启动过一次的用户），占比超过17%。“保险师”使用间隔在0-24小时的用户占比最高，达20.83%。“中国人寿寿险”用户使用间隔分布最为平均，其他app大多间隔占比在4天之内。一般使用间隔和使用频率需要结合起来看，使用间隔越短、频率越高，说明用户粘性越强。

保险销售： 上面三个用户行为指标，是从三个维度来反映用户对于app的使用深度和粘性的，使用频率越高、使用时长越久、使用间隔越短，用户行为表现越好，要购买保险的话比较推荐你关注这些用户行为表现好的公司。当然现在保险服务的用户使用深度和粘性整体还是有待加强的，即便不能像日常生活出行一样成为刚需，至少能让用户更深度参与到公司为客户提供的各项服务和活动中。

保险销售： 当然有关。其实这些app的使用者，一部分是保单客户，另一部分则是该公司的保险业务员，且通常业务员可能比客户的使用频率和粘性更高，从这个数据可以反映什么问题呢？你如果作为保险客户，是希望买完保险，销售就消失不见，还是持续享受各种客户服务？

保险销售：所以啊，用户行为数据表现好的保险公司，从某种程度上也可以反映出从业人员的专业度和敬业性，是否有通过线上辅助工具做了足够多的客户服务、提升了专业技能或者客户对保险公司服务的参与度是否较好。当然了，这也并不是说app数据表现不好的公司就一定服务不好，也可能在传统服务方式上表现突出，比如业务人员在产品解说上是否专业清晰、服务是否及时周全，就像对于你现在想咨询的重疾险的产品解读和注意事项是否清晰明了，后续发生理赔时的流程便捷度、处理时效等，这些都是考量评估一家保险公司的标准之一，app的用户行为数据只是给我们多提供了一种参考维度。