创业者怎样识别客户需求的真伪，并让客户为产品买单？

一是企业在极致追求一个假的客户需求。

二是企业抓住了客户需求，但产品无法让客户买单。

第一个问题很普遍，无论是大公司的新品开发，还是小型创业公司的创业探索都会遇到这个问题。

我的一个朋友做一个讲求人文底蕴的小众旅游产品。有一年，她曾推出一项农耕游产品。上线前，她利用各种渠道做这款产品的客户调研。调研涉及内容、价格等诸多方面，可谓专业全面。调研的结果鼓励她快速完善产品并投放市场。结果是，客户不在乎钱，就是没时间，没精力每月开车一次往返崇明区农耕，但客户又很强调自己亲历亲为，无意事事让人代劳。于是，项目推出一、两个月后停摆。

类似的情况，估计很多涉足儿童活动或教育领域的创业者都遇到过。由此带来的危害也是巨大的，因为创业者在错误的方向上浪费了时间和财力，而对创业者来说，这二者都是有限和宝贵的。

如何快速低成本的识别客户需求的真假,有几个做法可供借鉴。

首先，我们依旧还是要充分调研。 虽然调研结果和实际情况存在一定误差，而且对于很多创新的产品、创新的商业模式，客户调研也无从谈起。但无论怎么说，一个创意加专业的调研，还是有助于帮助创业者尽早识别客户需求的真伪。

其次，创业者要小成本试错。 这个案例里，我的朋友并没有自己去承包大面积的田地，而是和她另一位进行有机农业创业的创业者朋友联合推出的项目。这样，她就极大压缩了试错的成本。

如今这种做法非常普遍。以淘宝上一家著名的童装品牌为例，她们没有自己的服装厂，而是和服装厂合作，基于自己的营销数据分析去选货，无论是供应商还是货品，都可以快速依据市场反馈进行调整。如此，他们节约了如压货成本、仓储成本等多项成本。

然而当我们确定好大方向，不要以为目标确定了，我们制定好执行计划，落定好实施就可以到达罗马了。我们还可能遭遇客户不为我们的产品买单的局面，即使我们的商业计划和实施都如此完美，客户的需求也真实存在。

「今夜特价酒店 」这个APP的曲折遭遇就很好说明了这点。特价酒店无论是对商务客户还是个人客户都是有吸引力的，如果一款APP能将各平台上的碎片化信息都汇总起来，更是好想法。这个市场很庞大。因此，创业团队就推出这款APP。

最初，他们只推荐了几个超大城市的几家酒店，并且要求预付房费。注意，他们之所以这么做，是因为美国类似的操作模式取得了成功。所以，他们在国内也如此铺开。结果是，连续六个月订单都是2位数。

站在一个中国消费者的立场，单看这两点，我会心动，不会行动。

其一，可选酒店少。美国的那款软件是面向机场的误机客户的。对于第二天还要赶飞机的客户来说，五家酒店的选择就足够了。但中国客户，尤其是不需要赶行程的客户，比对多地域多家酒店就是重要需求。

其二，酒店我都没看到，我凭什么要在一个新生的平台上先预付房费呢？

就是这些小的客户需求和产品之间的差距累积起来，导致了产品整体的失败。如何让客户从心动到行动，为产品买单，创业者有很多事要做。

▌ 不是执行，而是探索和验证

确定目标、落定实施、评估实施、完善实施。在传统的创业里，这是最标准的创业途径。但这个方法论是基于成熟的商业模式、已定型的产品和已有的客户群，大家的玩法都大同小异，差异只存在于各家对细节的把控而已。在现今这个传统商品极大饱和，消费者代层变化快速的语境下，传统创业日益没有市场，取而代之的是创新型创业。

如此，创业者就不能再全盘接受实施以前的那些方法论，而是与时俱进。 其中最重要的一条就是，我们对目标的实现，不再是执行计划，而是探索和验证的过程。

所谓验证其实是试错的一种，是一种通过提出假设，再验证假设的试错方法。

我们不再自认为了解消费者一切的习惯和喜好，而是就业务流的各个环节、客户心理列出各种假设，依次去验证。无效的，坚决弃之。有效的，依据客户真实的反馈进行调整。今夜酒店团队后期就采用了这种方法，对酒店数量、预付房款等细节问题进行设想和验证，最终将产品调整到让客户接受，订单量每月以10%的速度增长。

▌ 验证过程隔断风险，讲求短平快

既然验证是常态化的。为了更好把控验证的过程，创业者有必要掌握风险控制和精益创业的一些方法论。

风险控制强调隔断风险，创业者是可以将业务流切分成一个个小模块，小范围验证失败不影响大局。这点也是亚马逊的成功法则之一。

其次，精益创业推崇企业小范围、低成本、快速度、急调头的“验证”。这些都极大节约了创业企业的时间和经济成本。对于创业者来说，借鉴精益创业和风险控制的方法论，是有必要的。

同样这两种方法论也适用其他种类试错的过程控制。

三十年前，前辈创业者站立在一穷二白的土地上，用他们的勤奋和聪明才智开创了一个伟大的时代。“摸着石头过河”是他们沉浮于时代而得出的成功感悟。今天的创业者也面临同样的局面，这次不是物质的匮乏，而是创新的商业模式和思维的“创世纪”。所以，今天的创业者除了要传承前辈的坚韧不懈之外，他们的求是变通也是我们要继承发扬的。