近期有幸和一位商务大佬沟通2B产品的市场和竞争策略，他提到“优秀2B产品的竞争不能依靠产品功能的数量和定制化开发取胜，而要瞄准目标市场和人群，坚守自己的产品特色，优化通用场景解决方案，获得口碑和提高获客命中率，如老虎捕食一般，针对性强，不出手则已，一出手必中，才能生存下去”，深有感悟，整理了一下大致思路，与大家探讨

1. 常见误区

1.1 客户要求什么，我们就提供什么

项目管理领域中有个很著名的观点：客户永远是贪婪的，他会超出项目范围以外，尽一切可能向你索要尽可能多的服务和价值，这就是典型的范围蔓延

e.g. 专注于提供人工智能算法服务的企业，当对接客户希望你能一并提供IM（即时通讯）、存储等功能，从而省去将多家供应商的服务整合成一个解决方案的麻烦，由于彼此属于场景服务的不同环节，所以绝对不能轻易答应客户。在与客户的商业合作中，要坚守产品设计和服务能力的初衷，尽可能避免承诺和交付超出目标场景以外的产品功能，以及其他项目可交付成果，避免无底线地迎合客户

1.2 友商引导什么，我们就跟进什么

竞品分析要做，优秀的产品思路、功能规划、视觉交互等等要学习和借鉴，促使自身产品的敏捷迭代，保持竞争优势，但同时一定要有自己产品的思路和范围框架，而不能无主见地跟进

e.g. 某AI图像识别公司的友商，基于自身硬件优势提出了将图像识别算法集成在终端硬件中的方案，从而释放了云端的运算压力，并在舆论上引导市场用户的使用习惯和技术趋势，而自己是强于软件算法层面，在硬件层面很少有技术和经验投入

此时如果不分析竞争利弊，盲目跟从友商进入一个不是很熟悉的领域，急匆匆补充在硬件方面的短板，排除劣势，容易掉进友商为自己设下的圈套，在硬资产层面拖垮自己

ps，在军事史上，不可一世的红色钢铁巨兽——苏联，就是被美国用类似的手法拖垮

往军事界上说，被对手牵着鼻子走，盲目扩张军事力量，结局可能是国破家亡；而往商业界来看，盲目扩大商业范围，则可能会倾家荡产

1.3 市场鼓吹什么，我们就投入什么

不管是TMT行业研究员，金融点评专家，还是行业峰会媒体，这些人或群体能轻易地改变市场舆论导向，一些高精尖的技术、前沿的工程化应用，其作用域容易被鼓吹到非正常水平，再配合一些饥饿营销手段，还可能引起群体恐慌，此时商家被牵着走，可能会在不考虑竞争优劣势、机会和威胁的前提下，盲目投身到并不成熟的技术和领域中去

e.g. 某教育SaaS解决方案提供商发现近期AR技术特别火热，媒体铺天盖地都在报道被资本爆炒的创业公司，大有将AR技术赋能给所有内容服务场景的趋势，于是产品负责人决定以公司的主要产品——线下双师学堂为依托，大力投入资源研发AR解决方案来配合提升用户体验

假设在投入大量时间、人力成本前提下，确实也研发成功了，然而投入市场后，反馈却不能达到预期，复盘时才发现根本原因是，现阶段教育的核心痛点是学生日益增长的知识学习的公平获取诉求，与能触达到的线上线下教育资源极度不平衡之间的矛盾，而不是上课过程中的体验优与劣

如果产品负责人能看清主要矛盾，将资源注入到教案标准化生产、老师的标准化培养，以及工具平台的搭建与完善中，就能获得更大的市场份额

2. 狩猎原则

在自然界中，高级肉食动物（比如老虎狮子）在狩猎时，一般会有以下原则

2.1 控制狩猎范围

聪明的肉食动物会计算自己的狩猎距离，如果超出这个范围以外，要花很多力气、精力才可能获得的猎物，所提供的热量甚至少于狩猎者在奔跑中的付出，这是亏本的买卖

2B市场环境中，各种内外部诱惑不间断，诱使产品决策者们或主动或被动地扩大产品范围。理论上讲，如果没有明显的决策错误，随着资源投入的增多，能产出的效益会越高，但从财务角度看，超过边际效益的投入不会对获得更多商业价值产生贡献，相对收益最终将趋于稳定，到达某个边界后甚至可能会开始负增长

如高级肉食动物一般，将目标用户群体和商业市场锁定在自己的可控范围内，一击必中，或者跑赢竞争者，在能活下去的大前提下，逐渐进化出更强壮的力量、更快捷的速度、更聪明的头脑，让狩猎范围变得更大，才是相对合理的方案

2.2 锁定狩猎目标

高级肉食动物不会把所有动物当成猎物，而只会挑选其中最适合自己的物种当猎物，比如性格温顺的，脂肪含量高的，跑得慢的，或者反应迟钝容易猎杀的等等；不挑食的肉食动物也有，比如秃鹰，确实什么都吃，但它们吃的是腐肉，所以你的企业是要当老虎狮子，还是当秃鹫？

按照相对标准合理的流程，目标用户群体和市场的研究，应该在项目立项之前、商业规划分析时，就已论证完毕，且作为重要组成部分写入了项目章程，指导企业组织和产品团队在后续的调研、策划、开发、运营等活动中，始终围绕目标而运作，不让产品线路偏离主航道

实际操作中，2B产品的负责人们在服务客户时，可能从上下游找到了所谓的新产品突破机会，增加甚至切换了产品要解决的主要场景矛盾和用户痛点，而与产品自身的初定目标相冲突，可能会有以下后果：

a.贪吃嚼不烂，要想消化彻底，还得有个铁打的胃，可能在投入时间和资源后，表面上看能触达到的市场增多了，但却削弱了对主要目标市场的消化能力，得不偿失

b.有时可能触及了某些行业巨头的利益，从而招来了暴风雨式的打击...比如做P2P下载服务的某公司，当主营市场份额还未达到绝大多数时突然向下游视频领域杀入，可能遭受原本是合作关系的其他机构的联合打击

2.3 保持狩猎安全

高级肉食动物在狩猎过程中，会优先确保自身不受伤害，绝大多数猫科动物属于独居动物，在野外一旦受伤，后果不堪设想，所以即使是猎杀没啥攻击性的小鹿，在初次拍倒小鹿后，老虎也会适当躲开，防止被其后腿踢伤，而等到猎物持续流血无力后，再咬断其脖子或脊柱，完成收尾

韩信点评死神白起时有个很著名的论断：尽管白起一生七十余战，打的都是大规模歼灭战、灭国战，但基本都是杀敌一千、自损八百式的消耗战，绝少见以少胜多、以弱胜强的典范，这样的胜利只能建立在各方面实力远胜对手的强大国力前提下，并不能体现上将的能力；相比之下，自己手上捏的从来都是烂牌，但向来是以少胜多，以智取胜，其用兵之奇，世上罕见，至于战损，那更是比白起小得多了

商场是没有硝烟的战场，假设有这样一个场景：

老板手头有一笔资金，可以考虑交给两个业务分析师，A说给我1年时间准备，启动资金1000w，投资回收期3年，5年投资回报率180%；B说我只要半年，启动资金500w，1年回本，2年挣200w

不同企业组织对风险的偏好各有不同，初始投资越多，回收期越长，意味着风险越大，不确定因素越多，市场的变化也越大，而且存在机会成本，即用来投入的资源本来可以用到其他更重要的项目中，或许能产出更大价值...考虑以上因素，相信更多人会选择B而不是A了

在市场竞争时，主动出击无可厚非，同时要注意保护自己的核心资产，包括软硬件、团队人力资产等，避免陷入恶性竞争中，以免对手倒下了，自己也伤痕累累，结果却被后来者摘了桃子

写到这里，突然感觉2C和2B领域尽管在市场、营销、方法论、运营、裂变等方面存在大量不同点，但以上话题中所提及的点也不约而同地适应，只是2B领域明显一些而已，也许可以大胆上升到某个统一高度，作为IT软件产品经理在规划产品线路、策划产品功能、定制竞争策略、约束冒险主义时的标准行为准则了