腰果公考：辅助运营决策、指导产品迭代是我们最关心的

腰果公考产品总监Tony分享现场

一、腰果公考 + 诸葛io

上线于2013年的腰果公考已服务千万余考研考生，日活用户超10万，2017年隆重推出腰果智学，创新线上8人小班教学模式，同样也是在去年，6月份腰果公考正式接入诸葛io数据分析平台，以诸葛io为依托，利用数据进行产品优化获得了真真切切的提升，3次大版本的迭代后核心指标均得到显著增长：次留、日活、购课转化均有大幅提升。目前，诸葛io数据分析平台已逐渐成为辅助腰果公考团队进行产品、运营、教研方向等决策的主要参考指标。

二、通过数据，发现问题

在诸葛io的指导下，腰果团队完成了细致的埋点，用来采集产品端上的用户行为数据，这只是第一步。对于教育培训类产品来说，因为获客成本的不断攀升，所以新用户的留存、转化情况就成为我们关注的重点，我们需要知道高昂的推广费用到底带来了怎样的新用户，他们进入产品后是否按照我们设计的路径完成了最终转化？

诸葛io的360°用户行为实时档案为我们构建清晰的用户画像提供了科学客观的数据依据，经过洞察大量数据，我们发现了以下3个有趣的现象（问题）：

1、很多用户下载并完成注册后什么也没做，只是频繁打开app；

有很多新用户是这样“诡异”的状态，通过各种推广渠道下载并进入产品，该类用户既不做题，也不看公开课，然而就公务员考试而言，备考期间需要大量刷题来提高应试能力，那么对腰果产品来说，新用户做题可提升留存率，新用户看课可提升转化率。

免费的课程在公考类产品中是付费课程重要的转化路径，看题和听课是产品希望用户使用的核心功能。通过数据我们发现，每天很多新用户既不看题，也不听课。从用户角度来看，不听课不看题的用户也许是并没有决定是否参加公考的用户，但是他们在注册后的一周内很频繁的打开APP。

2、很多用户做着做着题，就走了

此外，有的用户完成了做题行为，但是做着做着就走了，看到数据后，我们的团队都再思考产品怎么了？我们的用户在做什么？为什么与我们当初设计的路径不一样？

3、为什么我们有很多用户关注公开课但是就不进去看课

做题和看公开课是很关键的转化路径。通过数据我们发现，很多新用户只是关注了公开课模块，但并未打开公开课，既不看直播课，也不看回放课程，如果新用户不看公开课就很难提升付费转化率，这个问题很严重。

三、分析用户

对于腰果来说，做题和公开课模块的表现力直接影响核心指标，上文中3组“有趣”的数据引发了我们的反思，作为产品人你觉得你了解用户、认识用户，真正到达产品层面你设计的功能和路径，用户感知到了吗？达到你需要的效果了吗？之前，我们都觉得产品已经趋于“完美”了，但是数据是最客观的，通过用户行为数据真实的反映出了产品的问题，我们设计的路径只有一部分新用户完成了转化，另外一部分就是我们提升的空间。

既然发现了问题，找到了提升空间，需要让那部分“跑偏”的用户“改邪归正”，可以先从分析用户开始，在分享我们的分析结果之前，先让大家看一道公务员考试中的典型考题（见下图）。以这道题为例，来研究新用户的特点，既然大多数用户都是公考小白，那么这类用户有哪些特点呢？

1、新用户作为公考小白无法做题

公考小白们是刚刚决定备考公务员的用户，他们不了解公考，不知道如何备考？甚至不知道考什么？上来直接就做题或者听课，很容易崩溃的。但是在腰果公考产品中，如果用户进入到做题模块，看到考题时就懵了，因为毫无思路，对于没有基础的小白，是根本无法完成的。

2、作为公考小白短时间内大量的做题并不能提高分数，还很痛苦

公考小白们在短时间内即使大量做题，也无法提高分数，过程还十分痛苦。这就解释了为什么那么多用户做着做着题就离开了，因为他们感觉自己的智商被碾压了，本能的逃离是很正常的，并且将全部负面情绪全部投射到腰果公考产品上，发自内心的对腰果产生了反感。

3、部分公开课的内容对于公考小白来讲过于深奥

部分公开课的内容对于公考小白们来讲过于深奥，没有背景知识的听课很容易让人抓狂。

这就是基于之前的数据，通过分析用户得出的结论。在新用户中公考小白占比最多，因为他们具有上述3个特点，所以才造成了之前数据反映的问题：进入产品后要么不看题不听课，要么做着做着题走了。按照这个方法我们通过锁定“新注册”用户，深入洞察用户行为数据，在发现问题后，通过调研反思特定人群的特征以及需求。

四、产品优化

公考小白与公考老司机有什么区别呢？基本上，公考老司机对考试的内容比较了解，在产品中直接刷题，对于考点，考试的套路，自己的薄弱环节他们都很明确。但是公考小白们什么都不知道，做题就自卑，看课就崩溃，我们的产品对他们来讲因为没法理解，必然就产生不了共鸣。

针对“问题”数据的解读，我们提出了以下方案：

1、优化产品表达力，更加适合新用户理解其功能

以前腰果公考在首页有迷你模考、快速智能练习、真题演练3个模块。为了让小白用户快速理解，我们将模块功能进行了简单说明。

2、将部分二级页面功能放入一级页面

让小白用户更快、更直接的看到知识点。

3、联合教研团队推出更多的入门级免费和收费课程

以前的课程都是开门见山的，最快速传递知识点，但是对于小白用户来讲，在真正传递知识点之前，需要了解更多背景知识。比如如何备考？哪些是重点？哪些注意事项？省考和国考有什么区别？现在，我们也推出了相应的课程来吸引小白用户。

4、全面的提高了产品及转化数据

通过产品优化，全面提升产品和转化的数据。上文提到的增长数据就是这次产品改版的成果：提升次留、日活、购课转化。

五、通过数据了解用户

我们来总结下，产品的用户构成都包含了不同类型，比如腰果的用户就包括小白和老司机，他们在行为和需求方面并不完全一致，因此，我们需要首先区分用户群体，比如腰果将新注册用户进行了区分，分为公考小白和老司机；第二、根据用户行为数据描绘用户画像，最后，针对不同用户的特点设计产品方案。

比如，针对公考小白，他们的特点就是不做题，对公务员考试了解粗浅，需要更多的入门级课程，于是我们针对新用户设计了产品优化方案，通过数据驱动的产品迭代，让我们看到了切实的、可喜的增长。

都说现在是大数据时代，数据就是新的“石油”。随着信息化在传统企业的日益普及，各家公司内部都蕴藏着丰富的石油资源。但是如果不掌握挖掘手段的话，这些石油就是一堆腐烂的有机质。实际上大多数实体商业本身的数据隐藏在大一堆相互独立的系统内，无法加以利用，而看到数据商机，挖掘数据价值则是企业的明智之选。

微信公众号：诸葛io（ID:zhugeio1）