扒一扒：产品经理必须知道的4P理论和4C理论

产品壹佰 • 8年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

入行有半年了，深感做产品是个很带技术也很带深度的行业，虽说目前还只是小白，但丝毫不减我对产品行业的忠贞与热情，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索……

此文仅是对自己所了解知识的一种分享，希望能对同是小白的小伙伴儿们一点启发，同时也希望大牛们能多多指导！废话不多说，开讲！

为什么作为产品经理必须要知道4P理论和4C理论呢？相信经过下面的介绍，你会有更深入的理解！

什么是4P理论？

4P理论来源于营销学，杰瑞·麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。4P分别是指：

Product
Price
Place
Promotion

取其开头字母P，中文意思依次为：产品，价格，渠道，推广；

Product（产品） ：指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标；这其中包括对和产品有关的种类、规格、包装等等以及各种服务等可控因素的组合和运用。产品=实体+服务

对产品经理来说，我们需要关注的重心是产品定位，大致有以下几个方面内容：

a) 目标客户：即用户群体，产品服务的对象，可以从多个维度去划分，例如性别、年龄层、职业等等；

b) 需求和机会：用户想得到什么？例如我想拥有一台既可以用来办公也可以用来打游戏的笔记本电脑；

c) 产品目录：产品是什么？例如产品的名称、规格、包装等等，可以让用户对产品实体有一个全面了解；

d) 重要受益：产品可以用来干嘛？有什么功能？例如这款笔记本电脑基本办公和游戏的双重功能，性能卓越…...

e) 竞争对手：同类且具有相似功能的产品，这个就很好理解了，例如华为与三星……（LZ肯定是支持我大华为的！！！）;

f) 重要差异：产品的特色、卖点，与同类产品的不同之处，例如小米为发烧而生……

Price（价格） ：指企业按照市场规律，通过制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，这其中包括对和制定价格有关的基本价格、优惠价格、付款期限等等以及各种方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。

对产品经理来说，我们需要关注的重心是价格、销售渠道、推广等综合因素，销售渠道对定价是有直接影响的。定价要同时兼顾销售效益和企业效益。选择不同的定价方法，制定出对产品营销最有利的价格。一般有以下几种方式：

a) 成本定价：价格=成本+利润

即产品定价的依据是产品的生产、销售、维护/服务成本等加上适合的利润，此类定价方式一般适合于制造类产品，产品价格高于生产成本；

b) 价值定价：价格=产生利润+效率提升+成本节约+ ……

即产品定价的依据是产品对用户所产生的价值，如利润、效率等的提升，此类定价方式一般适合于服务类/软件类等产品，产品价格低于用户价值；

Place（渠道） ：指企业通过合理地选择销售渠道和组织商品实体流通来实现其营销目标，这其中包括对和销售渠道有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商等等以及储存运输等可控因素的组合和运用。

对产品经理来说，我们关注的重心是销售管理、渠道开发、解决渠道冲突等问题；

一般有以下几种销售渠道：

a) 直销：指厂家直接销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单；产品一般是价格高、复杂，客户需求差异不明显，销售队伍对产品更了解，可以根据用户的需求推荐产品；

b) 分销：指某种商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品、服务所有权帮助所有权转移所有企业和个人。但是，它不包括供应商、辅助商等；产品一般是价格高、复杂，客户化工作多，增值空间较大，可建立战略联盟；

c) 经销商：指在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人；产品一般价格低、复杂，直销成本过高，一般企业无法承受；

d) 专卖店：指专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业态；产品一般价格高、简单，用户选择较谨慎，企业可以有效的了解市场动态和用户反馈；

Promotion（推广） ：指企业通过各种信息传播手段刺激消费者产生购买欲望，以促进产品销售的方式来实现其营销目标，这其中包括对和推广有关的广告、推销、公共关系等等可控因素的组合和运用。

对产品经理来说，我们关注的重心是 整合营销沟通组合 ；根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编排和运用;

扒一扒：产品经理必须知道的4P理论和4C理论

4P理论实际上就是一套完善的营销体系，产品经理的所有工作内容都在这个4P理论里有涵盖，通过对4P理论体系的学习与理解，会给产品经理们带来非常清晰的工作思路。在产品生命周期的不同阶段，其中某一个P就有可能是问题点，而产品经理的职责就是发现问题，解决问题，让产品从生产到到达最后用户的阻力最小。

什么是4C理论？

4C理论也是来源于营销学，由美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出。4C分别是指：

Customer
Cost
Convenience
Communication

取其开头字母C，中文意思依次为：消费者、成本、便利、沟通；

Customer（消费者） ：主要是指消费者的需求和欲望，首先要了解、研究、分析消费者的需求与欲望，然后提供相应的产品或服务；

消费者的需求，有显性和潜在之分。显性需要的满足是迎合市场，潜在需要的满足是引导市场。产品经理要做就是要研究客户需求，发现其真实需求，再来制定相应的需求策略；

Cost（成本） ：这里主要是指消费者的购买成本，不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。

企业必须考虑用户为了满足需求而愿意支付的总成本，在获得产品利润的同时尽量降低用户的总成本，减少用户在物质和精神上的损耗。产品经理要做的就是根据市场调研，考虑客户付出的成本和代价；

Convenience（便利） ：这里主要是指为消费者提供购买和使用产品的便利，首先要考虑的是如何使消费者的购物、交易过程更便利，而不是从企业的角度考虑销售渠道的选择。

这里与4P中的Place（渠道）比较接近，都是以销售渠道为主导因素，不同的是二者的核心出发点，4P中的渠道以企业利益为先，4C中的渠道则是以消费者利益为先。在当前产品功能特性较为饱和的社会背景下，服务时客户价值不可或缺的一部分；

Communication（沟通） ：这里是指需要企业建立以消费者为中心的营销沟通环境，通过这种方式来向消费者传达企业以及产品的信息，将双方的利益无形的整合在一起，而不再单单是单方面的做促销；

通过有效的沟通，消费者可以快速便捷获取到企业以及产品信息，企业也可以直接了解到消费者需求，引导消费者购买其适合的产品，树立良好企业形象，及时高效的沟通更有利于企业的长期发展；

4C理论其实可以和4P理论做同样理解，二者只是核心出发点不同。4P以产品为导向，强调的是产品核心竞争力，4C以消费者为导向，强调的是消费者的需求。简单来说，4P主内，4C主外，当面对企业内部时，应用4P理论可以顺畅的将产品送达给消费者，当面对消费者时，应用4C理论可以让消费者自愿购买你的产品。

4P理论与4C理论的关系？

大多数专家认为4P时代已经结束，其理论已经不适合目前的市场状况，在顾客就是上帝的时代，4C终将取代4P……

我个人认为这种说法还是欠佳的，说的太过笼统、夸大，4C理论成为主流这点我是认同的，但是相较于说“取代”4P理论，我觉得说4C理论是对4P理论的一次“迭代”更为合适，对于产品经理们来说，也更加容易理解，“取代”是指排除被人或别的事物而占有其位置，“迭代”是指重复反馈过程的活动，其目的是为了逼近所要达到的目标或者结果。

现如今，市场竞争日趋激烈，基于基础功能特性的产品已基本饱和，媒介信息的传播速度越来越快，以4P理论为指导思想的营销战略已经显得有些无力，企业利益受到了因此而受到极大影响。在全面信息化的社会背景下，以消费者为中心的4C理论反而愈演愈烈，大多数企业相信，只要有源源不断的客户，就一定会有利润空间，这大概也就是摩拜单车和OFO共享单车不断通过对消费者提供无偿服务的策略来提高市场占有率的原因所在吧……

虽说4P理论不足以应对当前市场环境，但是4C理论也存在极明显的缺陷，4C理论以消费者为导向，以解决消费者需求为重心，但市场经济还存在竞争导向，企业不仅要看到需求，更多地要看到其竞争对手。冷静分析并采取相应的策略，才能在激烈的市场竞争中站有一席之地。其次，在4C理论的引导下，企业往往失之于被动适应消费者的需求，令他们失去了自己的方向，为次而付出更多的成本，如何将消费者需求与企业长期获得利润结合起来是4C理论有待解决的问题。

从产品到如何实现消费者需求的满足，从价格到综合考虑消费者所愿意付出的成本，从销售渠道实现消费者的便利性，从推广的单向信息传递实现与消费者双向交流沟通。可见，4P理论和4C理论并无矛盾和对立点，谈不上什么取代，只有做到二者的有机融合，相辅相成，所做出来的产品才会更有价值，企业才能实现利益的最大化。