1、前言

SUV（Sport Utility Vehicle，运动型多功能车），从我国汽车工业协会公布的销量数据来看，近些年SUV比较受消费者的喜爱。根据SUV的车身大小以及轴距的长度，可以将SUV分为：小型SUV、紧凑型SUV、中型SUV、中大型SVU、全尺寸SUV。如下表所示：

近些年，随着二胎政策的全面开放，普通的5座车型已经不能满足全家出行的需要，很多家庭开始将购车需求转向7座车型，7座MPV（Multi-Purpose Vehicles，多用途汽车）或是7座SUV。今天本文主要对7座中大型SUV产品进行分析。

2、用户分析

中大型7座SUV的目标客户一般为30岁以上，有一定经济实力，平时做为代步工具的同时，兼顾一些商务用途，工作之余可以进行全家出游，并具备基础越野功能，拥抱自然，放松心情，注重生活品质。根据定义，中大型SUV产品有很多，像我们比较熟知的宝马X5、奥迪Q7、丰田普拉多、大众途锐。不过这些车的价格也相对比较昂贵。本文今天所选取的七座中大型SUV主要聚焦于价格相对可以接受的品牌，主要有以下几款：大众途昂、别克昂科旗、福特探险者、凯迪拉克XT6。概括如下：

3、市场概况

大家直观的感受是途昂的销量和市场占有率是高于昂科旗、福特探险者和凯迪拉克XT6的。主要是因为大众品牌在国内深耕多年，消费者对大众的品牌比较认可，同时途昂上市时间也早于其他几款车型国产后的上市时间，对市场占有率相对昂科旗、福特探险者和凯迪拉克XT6要高。根据daas-auto最近公布的数据，我们将近两年这几款车的品牌销量情况做一个对比分析。因为福特探险者国产版还未上市，所以，我们取福特探险者（进口）数据做一个参考。

从数据上可以很明显看出大众途昂的市场受消费者欢迎程度，远高于昂科旗、福特探险者和凯迪拉克XT6。福特探险者进口版本由于之前价格比较高，销量是最低的，这次国产之后的销量如何，我们拭目以待吧，可以推断，大概率需要以价换量，定价低于途昂，可能在销量上可以同途昂一拼。

4、产品结构

大众途昂、别克昂科旗、福特探险者和凯迪拉克XT6都提供了“2-2-2”和“2-3-2”的座椅布局供消费者选择，只不过别克昂科旗只有在顶配的“Avenir艾维亚”版本才提供了“2-2-2”的座椅布局，由于目前政策是7座车型需要2年进行检测，而6座车型是6年进行检测，因此对于希望2年免检又不希望车价格太贵的客户群体来说，就不会去选择别克昂科旗了。

由于这几个品品牌价格范围均在30万至50万之间，高配与低配又没有可比性，我们选取价格在35万左右的几款车型进行分析，而且均为四驱。分别是：大众途昂四驱旗舰版，大众途昂四驱豪华版、福特探险者四驱顶配（因为截至文章发稿，福特探险者只提供了顶配车型参数）、凯迪拉克XT6四驱豪华型、别克昂科旗四驱尊贵型和别克昂科旗四驱旗舰型。

通过对比发现，福特探险者的发动机功率和扭矩是最大的，车身尺寸和轴距也是几款车型中最领先的。论价格而言，凯迪拉克XT6四驱豪华型是几款车型中价格最贵的，不过根据目前终端的优惠情况，凯迪拉克优惠下来，同途昂的四驱旗舰这款价格差不多。

对于汽车而言，消费者最关注的还是三大件，发动机、变速箱和底盘。

几款车型中，除了大众途昂车型的发动机缸体材料为铸铁外，其余车型的发动机均为全铝材料。大家知道，全铝发动机具有散热好、重量轻的优点。不过对于驾驶者而言，发动机是什么材料，在驾驶上并不能感觉出来。而使用的燃油标号，福特探险者使用的是92号汽油，其余车型使用的是95号汽油。对于自驾远方，没有95号油品的加油站来说，92号汽油的发动机有更好的适应性。

以变速箱而言，大众途昂采用7速湿式双离合变速箱，湿式双离合有更好的散热效果，这款变速箱已经迭代多年，稳定性上已经比之前提升很多。因为笔者目前的车是奥迪，也是7速双离合，目前已经使用三年，暂未发现异常。福特探险者的变速箱是最新款的10AT，在提速平顺性和燃油经济性上要优于其他几款车型。上一贷的福特探险者进口版本是6AT，新的10AT的表现如何，还要等探险者正式上市后，市场检验。凯迪拉克和别克昂科旗都是使用的最新研发的9AT变速箱，目前市场反应比较平静。

底盘结构，大众途昂、福特探险者、凯迪拉克XT6和别克昂科旗都是承载式车身。只不过 大众途昂和福特探险使用的是前麦弗逊后多连杆独立悬架，而凯迪拉克XT6和别克昂科旗使用的是前麦弗逊后五连杆独立悬架。我们知道，五连杆的独立悬挂是除了多连杆的上、下控制臂外加了能自支撑横负荷的横杆的一种悬挂，因此五连杆的悬架结构比多连杆的悬架结构更稳定、更舒适。

5、差异化分析

根据汽车厂商公布的数据，我们整理出这大众途昂、福特探险者、凯迪拉克XT6和别克昂科旗的几款车型主要的差异点如下表所示。优势参数用红色字体标出。

很明显，凯迪拉克因为有所谓的品牌价值，价格是最贵的，但主要参数相对其他车型而言，并没有特别突出。由于目前探险者虽然选取的是顶配车型，不过从基础参数上来看，顶配和非顶配车型三大件是一样的。如果顶配版车型价格低于途昂四驱豪华版的价格，我相应一定会有不少竞争力。而由于本人对汽车音箱和车内环境比较在意，因此配置的丹拿12喇叭的途昂旗舰和配置了BOSE14喇叭的别克昂科旗四驱旗舰还是不错的。因为目前福特探险者还未上市，所以目前仅知道顶配车型配备的是B&O品牌的音响系统，具体喇叭数量未知，也不知道会有会是全系标配，如果B&O音响是全系标配，价格又比途昂便宜，我相信是会有一定竞争力的。至少我会考虑购买。

就性价比而言，目前别克昂科旗四驱旗舰在终端目前的优惠力度挺大，因此这款车型目前是性价比最高的。由于福特探险者是几款车型中唯一的一款采用后驱平台打造的SUV，基于全新CD6平台打造的全新探险者确实是采用了前纵置发动机后驱的布局，相比上一代车型横置发动机前驱布局的底盘，用“换代”来形容也不为过。而且同福特野马使用的是同一套发动机和变速箱系统。有福特野马情怀的消费者，这点是个不少的诱惑。

6、产品口碑

从产品销量来看，消费者还是对大众途昂比较认可的。随着各品牌均在不断向市场推出七座中大型SUV，七座中大型SUV领域的各品牌间的竞争也会越来越激烈。世上并没有完美的产品，汽车产品也一样。每个品牌的汽车多多少少都有消费者不满意的地方。经过分析整理，我们来看一下这几款汽车产品的口碑情况，如下表所示。

以口碑而言，大众品牌已经深入人心，心智上给消费者的感觉是稳定可靠。所以大众途昂品牌车型的推出，消费者接受度较高。大众途昂消费者最认可的一点就是内部空间大，不论是第二排空间还是第三排空间，即便是长途旅行，坐在第三排的乘客也不觉得拘束。

凯迪拉克很多人认为是二线豪华品牌，不过二线豪华也是豪华，也有一部分消费者认为是用多出同等配置的其他品牌车型五六万的价格来购买凯迪拉克，似乎不是很值得。不过凯迪拉克的内饰及用料相对其他车型是好一些。

别克昂科旗这款车型产品的前身是进口版的昂科雷，国产后的昂科旗英文名称ENCLAVE，和进口版的昂科雷英文名称完全一样。消费者对美系车的心智模型是大气魁梧，但也相对较为费油。昂科旗的ETRS按键式电子排挡，虽然可以节省空间，但也需要习惯于档把式排档的消费者对按键式排档的适应。

福特探险者进口版其实是比较小众的车型，从历史的销量上也可以看出，消费者的认可程度还不是很高。消费者也停留在福特耗油，用料不精致的心智之上。新款探险者国产化后，必定也会对现有的七座SUV市场造成一定的影响。如果想突破现有局面，打开市场，需要建立新的口碑，树立新的产品心智模型，这也需要时间。

7、如果我是PM

从大众这几年的销量来看，大众的PM（Product Manager，产品经理）比较熟悉国内消费者心理，对市场把控较为精准，设计的产品也比较符合消费者的喜好。如果我是汽车产品的PM，会怎么做呢？

对于产品经理而言，产品设计的根本原则是人无我有，人有我优，人优我精。汽车产品也是如此。市场的竞争，便得生产者不断提升生产力，做出相对于竞争对手质优价底的产品。即便是这样，生产成本与为消费者提供的功能品质，仍然比较难以平衡。绝对又好又便宜的产品是不存在的。所以就要找准客户定位。对于众途昂、福特探险者、凯迪拉克XT6和别克昂科旗这几款产品而言，产品客户心智都需要进一步提升，产品的同质化程度较高，彼此间的定位也不是很清晰。奥迪和保时捷之方面做的就比较好。以奥迪Q5L和保时捷Macan为例，两者都属于大众旗下的品牌，用的汽车零件也基本相似，但保时捷Macan的调校，明显比奥迪Q5L更为运动，操作更加灵敏。所以在客户心智上，保时捷就是速度与激情，小资，成功人士，而Q5L更多的是居家代步车，奶爸，大叔。因此即便是两者零部件都差不多，消费者还是愿意为保时捷的相对奥迪较高的价格买单。

如果我是PM，可以从两个方面出发。一方面是结合产品大数据，提炼出用户最对汽车的哪些配置关注。为用户提升用户最为关注的汽车配置，像膝部气囊、主动安全、矩阵大灯、高级音响、车内氛围灯，以及用户最为关注的三大件的稳定性。做到人无我有。进一步提升生产力，提升供应链效率，跳出传统思维，采用新的商业模式，提升品控质量。另一方面是明确产品定位，通过广告宣传、口碑传播、电影电视等影视作品的品牌植入，持续品牌输出，构建产品势能，增强用户感知，建立消费者心智。打造社群，实现以车为连接的生态闭环。

8、总结

到此，主流七座中大型SUV产品分析也就接近了尾声。

大众途昂优势在于已经建立了稳定客群。凯迪拉克对标奥迪Q7，沃尔沃XC90，主打比这些品牌便宜，给消费者觉得还挺划算的认识。别克昂科旗也是初来乍到，上市不久，但好在认清形势，刚上市就主动优惠，但个人觉得，还有进一步优惠空间。而对于福特探险者而言，如果想要建立自己的客群，产品定价上一定要比途昂低，获得一部分初始用户先进行市场冷启动，品质做工优良，之后通过建立用户信任，形成客户传播才能赢得市场。

本文从汽车产品为例，分享了有关于产品分析的一些方式方法。当进行其他领域的产品分析时也可以借鉴此方法。所谓万变不离其宗。大千世界，万物均在变化，斯者如斯夫，不舍昼夜，反而是一些最为基础的知识不会变化。就像我们不论是使用Python语言还是Java语言来编写程序实现功能，这些代码的数据结构与算法逻辑是不会变的。而且我相信这篇文章一定是可以为大家带来价值的。至少对于我而言，自己写完这篇文章之后，对于自己该选择哪款七座SUV已经有了方向。

如果大家觉得不错，欢迎将此文分享给他人。也欢迎在微信中搜索并关注我的公众号：佳佳原创。

送人玫瑰，手留余香。感谢大家~

作者：王佳亮，中国计算机学会（CCF）会员。微信公众号：佳佳原创