零一裂变CEO鉴锋：一个运营如何运营一家运营公司？

元旦的时候同事就催我给一篇公司年度复盘文章，说是可以追个热点。

无奈我这个人没什么写文章天赋，以前写一篇案例复盘，我都要斟酌1个月才能写出，还生怕误人子弟。现在居然要我写一篇“怎么开公司”的复盘，看来她们对我可能有什么误解。

好吧。

2018年8月1日，是我们创业1周年的日子。公司从最开始的3个臭皮匠，发展到现在的将近50人，年龄段从89横跨到98。

研究“如何在微信生态中做用户增长”，我们也做到了行业数一数二的深度。给过我们钱的爸爸有： 腾讯、网易、 中信、太平保险、京东金融、知乎、三联生活周刊等等等。

接下来，这篇文章我将从 做公司定位让客户主动找你合作、怎么找到合适的人、怎么管理一群90后小伙伴、怎么寻找公司的第2曲线、如何让投资人主动找你融资 5个点进行复盘 。若能对大家的职场或创业生涯有所启发，那我憋这45天也就值了。

我对公司的定位策略和我个人的职场策略一样——“先长后宽，T型成长”，简单来说，就是先培养你的“核心竞争力”。 (如果你还没看过《定位》这本书，不管你在哪个行业，都建议你看一下)

15年我刚毕业来深圳那会，我的目标很明确，就是要死磕活动运营。我每天都会在馒头商学院、鸟哥笔记、人人都是产品经理等相关行业网站和公众号上搜“活动运营”这个关键词，深度了解这个岗位是干什么的、能发挥什么作用、需要学习哪些知识、有什么案例可以参考...同时文章中夹带推荐的书籍，全部记下购买学习。

• 我非常喜欢看书，我认为读书是最高效提升结构性认知的学习方法。 当我需要加强某一项能力时，我就会在豆瓣、知乎上搜相关关键词，然后批量购买评分高的书籍来定向学习。

• 知识付费也是一种方式，尤其是一些行业前辈的课程，可以帮助少走不少弯路。 但注意不要屯课，按需购买。因为学习是反人性的，正反馈周期非常长。带着疑问和目的学习，才能快速学以致用，而通过学习收获工作灵感，解决工作问题的实时反馈，又可以反向激励你坚持枯燥的学习，顺应正相关效应。

• 另外，复盘也是一个值得坚持的好方法。 从开始工作到现在，我每天都会坚持做复盘总结。在回顾梳理工作时，可以快速发现自己缺少什么知识，再如上循环学习。

这么一来，工作3个月后，我成为了公司里做活动运营最厉害的那个人。同时在和同事的配合中，我也顺应了解了一些和活动运营上下游相关的社群运营、数据运营、新媒体运营等技能。

而当我吃透了活动运营后，我又逐步延展学习其它技能，再循环上述学习计划。就这样，一步一步把自己培养成行业内具有核心竞争力的人。

同理，开一家公司也是。 在前期我们就只死磕一个公司定位：帮客户策划微信生态里最有效的裂变活动。所有人都只专注研究微信生态里4个工具的裂变玩法 (服务号、微信群、个人号、小程序) 。没有在这个细分领域里做到行业第一之前，我们绝不“海纳业务”，避免捡不到芝麻还丢西瓜。所以期间有很多客户找我们做渠道采购、品牌宣传、企业培训等利润更高的需求时，我们都 哭着 拒绝了。

这个拒绝，看似潇洒，但实则在刚创业的前三个月里，也一度因为客户不多，工资都快发不出去。那时我们策划一场裂变活动的费用是1万/月(因为人均工资1万的底线)，但实在揭不开锅时，我们连3000/月的单都接，还不得不通宵熬夜地接多几个，熬过那段方便面的日子。

也庆幸这个看似潇洒的拒绝，让我们潜心钻研，并终于带来了核心竞争力该有的成效和客户资源。

18年我们取得了一些还不错的成绩，比如策划了：

我们也把这些成功的策划，制成一个个的裂变模型，帮太平保险/京东金融/腾讯新闻/知音等客户设计了相应的行业解决方案，帮助企业把裂变传播变成可复制、可持续的产品发展路径。

就这样，一个个成功的活动，把我们推向了市场，推到了目标客户的视野。合作的意向客户开始络绎不绝，口口相传，主动上门寻求合作。

这里还有一个客户需求漏斗模型，是我们根据客户需求做出的获客布局。

客户需求漏斗中的每个层级，代表触达到客户的不同需求介质。 越能满足漏斗上方的需求，就越能尽早和客户建立连接，客户后续和你合作的可能性也就越高。

而想要渗透获客漏斗，就首先要知道你的“客户”是谁？这里推荐一篇曹政老师前段时间写的2b获客文章，大家可以点击回看 《谈谈To B业务的难点》 。

对于我们的策划服务来说，我们的客户就是：有意向在微信生态里获取用户的各公司“运营负责人”，于是根据客户需求漏斗，我们做了前3个“公益布局”：

1、把我们策划的“案例复盘”的干货文章定期发布在“运营深度精选”公众号上。 说出来你可能不信，我们50%的客户，都来自看了我们公众号的复盘文章后，想要“依样画葫芦”来个全套营销服务。

2、建立覆盖30w人口的全国城市社群， 高峰时期覆盖了23个城市，每天加以循导，增加“用户触达频率”(服务号发文章次数有限，微信群聊天信息可以“无限”露出，高频连接用户记忆)。

关于社群运营的建立和运营，之前我写过复盘，大家感兴趣的可以回看 《社群运营|如何搭建社群运营体系:2个月0预算在23个城市建立社群》 这里不赘述了。

社群成立至今我们都没有一个全职的社群运营负责人，全靠一群志同道合的小伙伴自营管理，成立1年多了，至今还是很活跃。

3、不定期在各个城市举办线下沙龙， 和产业链上下游的合作伙伴一起合作，促进用户之间的交流。

就这样子，通过满足客户3个漏斗上方的需求，我们在B端获得了源源不断的流量，每个月找我们合作的客户有100+家，但由于团队的人均服务能力有限，每月只能筛选出10家进行合作。

(所以今年我们也会加大力度扩招人手，欢迎有志之小伙伴一起来喋喋不休成长搞事，文末我会附上招聘链接。)

2018，我们在“裂变”这个细分领域做到了Top1，长度已经稳固。“先长后宽”，所以2019我们会基于“在微信生态中获取用户”的大框架下给客户再提供：企业内训、顾问咨询、裂变工具 (个人号裂变工具/服务号裂变工具/群裂变工具) 等企业服务。

每个人对“合适”有自己的定义，我的定义是：价值观一致，有能力。

在18年7月份之前，我曾非常自豪“我们的主动离职率几乎为0”。因为在创业初期，能下手的只有“身边的人”：第一批加入的小伙伴都是通过“运营深度精选”公众号认识的，大家对我们做的事情都有大概的了解，基于兴趣吸引大家加入，合作也比较顺畅。

但随着6月份我们新成立了小程序部来探索公司的新业务，开始涉及到技术、产品、UI、运营、市场等多个工种联动时，人员的动荡就变得非常大，把该踩的坑都几乎踩了一遍。

例如低级如因急需HR，盲目信任猎头的专业能力，认为工资高的就是专业的。结果本来不需要赔偿的试用期员工，HR和我们说要赔，本来只需赔半个月的员工，HR帮我们赔了1个月等等...

这都源于我是一个非常喜欢自由的人，不喜欢被规则所束缚，我对制定公司的条条框框没有兴趣，想营造出所谓的“自由”氛围。但 如果认为没有规章制度是自由，或者不限制着装就是自由的话，那真是大错特错，这些根本称不上自由，而是另外一种枷锁。

公司是一架“需要盈利”的机器，有它自己运转需要遵循的规律。而想要机器高效运转，就得写好规则，让它自相运转，而不需要人工一对一去盯着。

比如招聘前先建立岗位模型（高效寻找合适的人才）、面试流程（筛选价值观匹配的人）、新人入职流程（1周/1个月反馈报告，方便双方及时调整状态）等，这样对双方都更负责也更高效。

而规则建立之后就一定要严格要求遵守，如果因为个人权力或喜好而违规越界干预的，也会是一个血的教训。 （例如我自己，在技术招聘上踩的坑就是：有一家合作的技术外包团队说可以直接加入我们，因为当时项目技术资源紧缺，加上是认识的人，所以我想都没想就答应了，没有让技术负责人面试走流程。结果因为对方的技术语言不同、小团队中原有的上下级关系等原因，加入后和我们团队的融合不顺利，浪费了彼此2个月的时间，我们的项目开发进度也因此耽搁了。）

此外，寻找合伙人或重要的管理层，我最看重的也是：价值观是否一致，这会影响到后面拆伙时大家是脸上笑嘻嘻还是脸上MMP。

关于股权和期权的分配有很多文章可以参考，这里就不详说了。但无论如何一定要做的，就是合伙前要定好散伙的规则，这是最能保护双方情谊的“君子之约”。

目前我认为最有效的找人方法还是多写文章，通过发表你的思考和见解，吸引和你志同道合的人。

答案是：没有管理、靠“企业文化”驱动。

我是非常喜欢自由的人，因此在公司成立初期，企业文化里有两个我非常看重的价值观，叫：自由、创新。

自由：做自己喜欢的事情 创新：做有价值的事

自由并非是“想做什么就做什么”，单纯的放纵和自由是截然不同的。事实上，“自由”对人的要求更高、也更难，而被人管理则要轻松得多。所以很多人会无意识地把自己的自由拱手让出来，走上被人管理之路。

掌握真正的自由，对员工来说是一条困难之路。但是我也相信，这条路的前方，有巨大的喜悦在等待着他们，尤其是当自己的苦心策划实现出效果时，喜悦就有那么大。

所以在前期，我们以助你修炼成“微信生态中顶尖的增长黑客”为目标吸引大家加入公司，以“自由、创新”的价值观作为筛选标准， 加入的小伙伴都是自驱力非常强的人。

而由于和客户的合作模式是case by case，所以组织架构上我们推崇“阿米巴组织”。 我们通过制定好项目奖金分配机制，各小组独立经营、自负盈亏。再结合我们建立的一套相对完善的新人培训、项目策划、执行流程等SOP，保证了方案的出品率。 （这里推荐稻盛和夫《阿米巴经营》、宗毅《裂变式创业》延展学习）

但是“自由”也是一把双刃剑，我们也为追求自由付出了不少沉重的代价。

“自由是给优秀的人最大的礼物”， 因为他们知道自己要什么、需要做什么，会最好地分配自己的时间让自己进步。而 “自由是给落后的人最大的灾难”， 因为他们只会被越拉越远。

而为了辅助大家调整工作心态，所以19年我在原有的价值观基础上，也新增了2个价值观：利他、专注。

利他：渡人成佛、成人达己

我在大学的时候就慕名读了稻盛和夫的《活法》，当时我很不理解为什么顶级的管理大师要写一本“做人要善良”的心灵鸡汤？直到18年我再重读了一遍，觉得他老人家说得实在太对了。

商业行为中最重要的就是交易效率。 如果大家都很善良，遵循“利他”原则，那么在合作的时候，大家就不用互相提防，慢慢试探，一上来就直接最大限度，最高效率地合作，根本不用担心“我预付款给你了，你会不会跑路”之类。

就像大家更愿意和自己的老乡会、校友会、同公司离职员工圈的人合作一样，因为该圈子的价值观准则大体一致，可以降低信任成本，提高交易效率。

我们对客户也是如此。

之所以有络绎不绝的客户愿意多次和我们合作，是因为我们不是以“自己盈利最大化”为目的，而是以如何能“帮客户赚更多的钱”为出发点去思考问题。只有帮助客户完成他的目标，接下来长期合作，这才算成功。

有很多合作伙伴愿意和我们合作内容分享，也是因为我们会站在对方的立场上思考“Ta的用户想要什么的内容”，我们能不能提供。而不会一昧地去打广告、消耗别人来喂饱自己。

我们对同事也是如此。

公司之所以能吸引那么多志同道合的小伙伴加入，很多人为了完成客户的项目，几乎每天晚上都加班到11点甚至更晚，连周末假期也自发加班优化项目执行细节。

是在于我向大家说过：我的责任是设计相对完善的学习体系和福利体系，保证大家能在加入公司期间，通过磨炼变得更强大，成为自己想成为的人，而不是消耗大家的能量来给公司赚钱。所以我们宁愿牺牲公司的效率不采取“流水线分工”模式，而采取对个人成长比较有益的师徒模式。这样哪怕有一天公司倒闭了，大家出去能赚到比在这里更多的钱，我才算没辜负大家的信任。

专注：享受孤独、洞察规律

“君子性非异也、善假于物也”，高手都是善于总结规律和利用规则的。

像这世上没有生命的桌子、椅子等千奇百怪的物品共通点是由“分子”组成，有生命的人、猫狗、爬虫等万物的繁衍却是由“DNA”控制。

“运营”同样也有其底层“规律”：人性。把它变形就可以适用于各个平台的逻辑传播。例如我们虽然把微信生态的裂变玩法分成4类：服务号、小程序、微信群、个人号，但方案内核还是基于“用户人性喜好”而驱动。(一定要多看心理学相关的书籍)

而发现“规律”，需要长时间的观察甚至大量试错。迷茫、失败、高强压都是常态，如何保持长时间的专注、对抗迷茫，就显得非常关键。

刚创业那阵子：每到深夜面对“无限的时空”，“有限的人生”的悲凉感一直困扰着我；

我一直在思考，我要做一件什么样的事情，能够改变世界？在这有限的人生能够贡献我的价值？不然百年以后、这个地球都不知道有一个叫鉴锋的人来过

有一次和一个前辈聊天，他说他以前和我一样，也想着怎么改变世界，也是没有想清楚答案，但他给自己定了个目标：开一家公司、养活越多人，影响越多人。现在他的公司能养活3万多人，能影响3万多个家庭过上更好的生活。

虽然前路一片迷雾、但我们定了一个长期愿景上路：为历史的进程，创造自己的价值。剩下的、就等待时间的回应吧！

“你必须从某处开始，爬上第一座小山，就能从山顶上看到下一座山。”--贝佐斯

这里也给大家两条“深度工作”的技巧：

1. 规划好自己的一天时间。

某个时间段用来处理比较放松的事情--如回复微信；某个时间段把电脑/手机飞行模式，隔绝碎片化通讯信息，用来专心做重要的事情。如此交替。

例如今年春节从初二开始我就刻意没看手机，看完了11本书、写了这篇文章；看书看得多了、速度会越来越快，因为天下道理大都相似、只是案例不同。像有几本书、每本2个小时就翻完了，《故事经济学》这本书却花了一天一夜一字一句不漏读完（强烈安利）。

2. 每日、每周、每月写复盘。

如此来排列接下来的工作优先级（按四象限分类：重要且紧急/不重要且紧急/重要不紧急/不重要且不紧急）。如果发现自己一天都没啥产出，就要思考自己是不是在浑浑噩噩过日子。其次是通过复盘发现自己的不足，定向突击学习。

确定了公司的价值观，不是把它挂在墙上当口号；要以此为原点，对应延伸完善设计规章制度和奖惩措施，例如我们设有创新奖、读书奖、案例拆解奖、复盘奖、成长奖。（感兴趣的同学可延伸阅读：《有效管理的5大兵法》）

之前公司规模不大、商业模式比较单一，依靠大家志同道合的自驱动，发展速度就非常快且平稳；但随着业务的延展、多部门高效协同作战等等难题一一袭来，我们也正在这条打怪的路上精进、以后再叙~

“怎么寻找公司的第2曲线、如何让投资人主动找你融资” 这两段经历的本质是一样的，讲一件事情：如何做决策？故将这两环节合二为一聊：

• 怎么寻找公司的第2盈利增长曲线

我们是做企业服务的，所以我们成立的第一天起就是赚钱的。但今年最大的感悟却是：做一家赚钱的公司容易，做一家值钱的公司很难。

当我们的2B模式开始上了轨道，其实继续扩大前端的获客漏斗和后端的人才漏斗，公司就能持续长大，但这却不具备边际效应。

赚更多的钱、只养活自己并不是的我们追求， 我们一直在思考：如何做一家值钱的公司？

这期间，恰逢客户的小程序裂变需求日益暴涨。在研究需求时发现：小程序是一个低成本制作、可快速迭代试错、快速上手的产品形态。于是从18年的4月份开始，我们决定All in小程序，希望能够打造一款“产品”，变成一家能靠一款产品服务亿万用户的公司。

在决定做小程序后，我一直在思考：在这个陌生的领域，我们有什么“核心竞争力”？ 没有产业优势，没做过产品，没有独到的技术，我们凭什么能PK别人？

思考了1个多月，最终想了清楚。我把团队的核心能力“微信生态的用户裂变玩法”提炼出来，用于“小程序裂变”传播。以这个为切入点，又回到了“自己擅长的领域”。然后研究前人的经验、总结规律、找准切入点。

短短4个月，我们的自营小程序就做到了7日活跃留存60%，7个小程序0渠道费用裂变了百万人次，同时帮“trytry小程序”一个月裂变了1000万用户，帮太平保险/京东金融/腾讯新闻/知音等客户设计了对应的小程序裂变玩法...

然 而： “身边很多公司在做业务多元化尝试时容易失败，并不是在于团队不够强，而是没有提炼出构建自己核心竞争力的关键要素。像很多大公司都有钱、有资源，也做不好电商，且小程序的抄袭门槛这么低，一个产品模型火了之后，两三天就被人复制看了。所以一定要找到你自己的核心竞争力。”

这段话是我8月底做小程序阶段复盘中写的 （点击查看） ，现在回顾：是成也萧何败也萧何。

基于核心能力这个理念，虽然让我们回到了熟悉的战场、起步很快，但也隐藏了一个巨坑： 就是营销人的职业病。

营销人喜欢追逐热点，喜欢顺应人性去做好玩、新鲜感强的产品，致使我们经常东打一炮西晃一枪，把历史上火的模型都做了一遍。虽然这让我们享受了不少数据上瞬时飙升的快感，但也浪费了我们团队很多宝贵的时间。

寻找第2增长曲线过程中， 对外难在：坚持给用户提供长期价值的初心。

探索的过程会非常得动荡、换非常多的方向，要命的是前方依旧是黑暗、迷茫的，且很多产品、运营思路经常碰壁（哪怕强如今日头条也被称为APP工厂、腾讯做产品也是“赛马机制”）。这会导致团队的人今天在做这件事情、明天又被调到做另外一件事情，好像每一件事情都浅尝辄止，内心找不到自信、满是挫败感。

寻找第2增长曲线过程中， 对内难在：让团队保持信心。

• 如何让投资人主动找你融资

18年我们在小程序上的探索小有成效，又恰好碰上小程序赛道风口，以至于1个月内有近100个月内家投资机构找我们沟通。

在此之前、我们和资本打交道的经验为0，只是因为服务的一些客户有融资、其数据指标压力非常大，反向得需要我们保证策划的活动能有比较高的保底数据，这是我非常不喜欢的；因为创意在没有实施之前、天知道能超越哪个数据？我们需要做的是全身心投入到创作中、追求每一个环节极致的转化率。所以一开始我们对融资是抱负面态度的：公司不需要融资、以追求独立自由的状态。

所幸我们运气依旧比较好，也遇到了志同道合的人：给了我们非常大的帮助、没有任何的干涉。在这里要感谢他们：乐逗游戏和丰厚资本；让我们学会了站在更高的维度上去审视自身优缺点，让我们踏上的这新征途中，可以有更多的钱吸引产品、技术、管理等多方面的优秀人才加入。

和不同的投资人接触下来，最大的感受是：人确实是感性的“社会人” 、不是理性的“经济人”，每一个人都是在“有限的信息”下、做着感性的决策。例如在沟通过程中，基本都会问：和哪几家机构聊过？有没有人确定投资意向？你之前在什么学校读书？有在哪家大公司的经历？

因为一个人做决策时，都是在 有限的时间、有限的信息 的困境中；天性会不自觉的有从众效应、因为你知道别人可能掌握了很多你不知道的信息。后面专门测试过：隐瞒说还没和谁聊过，接着就是例行提问、然后绝大部分就没有然后了；而如实回答有谁给了投资意向，几乎100%会立刻表达出他们也可以给，甚至可以比对手更优厚的条件，然后才会问你聊接下来的公司细节。

其次是每个人在做的决策时，都基于他过往积累的认知水平高度的判断；而 创业就是你过往积累的认知、资源、能量变现的过程。

例如我之前在三线城市上大学，15年一起来深圳实习的大学舍友入职了一家公司：是深大的大二学生开的互联网公司。而那会在我们那个城市，连公众号都没几个人知道，大学最流行的兼职就是：70元一天的派传单。

最后鸡汤 一下： 人生没有白走的路、每一步都算数。

不要一边羡慕我们工作一年顶三年的飞速升职、又一边随波逐流痛斥996血汗工厂；在转发所谓的阶级固化、寒门难出贵子等收割情绪流量的文章来掩盖自己懒惰的事实。

你每一天、每一刻的决策，都影响着你未来的轨迹；也正是这365个点串起来决定了你2019年是什么函数。

成为一名优秀的运营、成为一位好的管理者、开一家公司的道理和方法都是一样的，道理： 利他之心、崇尚自由、保持专注、追求创新 ；方法： 会 定位、了解人。

作者：鉴锋，零一裂变创始人兼CEO，公众号：运营深度精选