如何让老用户帮你“裂变”新用户

对用户增长的追求是运营的核心目标。从投入运营的初期阶段到快速成长期，再到稳定的成熟阶段，拉新贯穿了产品的整个生命周期。拉新做不好，产品就缺乏用户；没有用户，再精致完美的产品都毫无意义

快迅拉新是体现你的公司开始成长的一种信号。它可以从公司的核心业务中体现出来：如果你开发了一款手机应用，那么下载率迅速提升；如果你提供一种订阅服务，那么月收入飞速增长；如果你经营一家有机面包坊，那么每星期的交易量一直在增加。

人性往往是营销活动的驱动力，比如通过满足用户渴望倾诉的欲望以及对未知的好奇心，引爆刷屏级互动，正所谓，抓住本质才能创造惊喜，同样的，拉新也要抓住一个关键点——效率，今天我们来分享一些提升拉新效率的运营手段。

在可控的前提下，想要用极低的成本、极快的速度获得一定规模用户量的话，当下最有效社交传播是可以能够满足，效果的好坏取决于拉新效率是否够高。

一、从用户视角看线上社交拉新的方式

在用户新增的过程中，通常会经过以下3个阶段：

1、接触：朋友圈/自媒体等

2、感触：产品宣传信息上的内容、配图、形式，激发了用户对这个产品的兴趣，心里开始产生了要去试试看的念头。

3、行动：产生了意愿后，随即采取了行动，下载并使用了这个产品。

因此，在通过社交传播进行拉新时，通常有2种方式：

1、邀请返利：每邀请一位新用户注册，给邀请人（老用户）一定奖励；

2、分享红包：分享红包/优惠券到朋友圈，新客老客都可以领取，既能促进日活和订单量，也能顺便get新用户。

拉新能力从根本上说就是新用户增长的量化指标。所以从产品的角度来看，初期吸引力也许是两到三名进行支付的早期消费者；而从用户的角度来看，公司的用户基数可能要达到数十万名。

拉新能力是可以不断增强的。创业公司的唯一目标就是迅速成长。获得用户增长意味着你尽最大的努力让增长曲线向右上方走。创业公司的目标是快速获得用户增长。成立时间短并非证明一家公司是企业公司的要素。它也不是公司需要提高技术水平或者获得风险资本，抑或掌握某种“后路”的理由。

唯一关键的要素是用户增长。与创业公司有关的其他一切内容都排在它后面。

二、一个衡量拉新效率的公式

原每日优鲜负责人在某次活动上分享了线上社交传播的拉新效率的公式。社交传播的拉新效率=分享效率×10×转化效率×分享频次＞1。我们以某咖啡外送产品为例，套用公式来分析下：

1、邀请返利的分享效率=分享动力*分享便捷性

如何提高分享效率呢？首先老用户帮你“安利”的动力无外乎两点：要么有钱，要么有趣。

“有钱”：只要拉来一个下单3次以上的新客，即可获得0.1+0.2+0.3+0.4=1杯咖啡。这个诱惑对于一个咖啡用户来说，还是比较大的。

有趣： 每一次有人关注/下单，成长咖啡都会满一点，气泡也会提示+0.N杯咖啡，看着咖啡一点点满杯，会有一种养成的快感。

其次，一键发送给好友/朋友圈，分享便捷性，加上推送文案也很简洁而不失诱惑力。

2、咖啡福袋的转化效率=传播内容*转化驱动*转化便捷性

一般我们分享出去，不管是内容也好、优惠券也好，要么点击以后有一个下载，下载完才能购买；要么领到一个红包，进入到微信公众号进行购买。而该品牌的福袋在用户分享到朋友圈后，

即可看到你收到的一份随机性的福利，比如一杯咖啡，同时你还可以看到“大家的手气”，见缝插针的注入社交基因。

此外，该产品服务号在微信公众平台的环境中，极大地提高了拉新效率，比起APP需要一个下载页-点击下载微信还不能直接跳到应用商店、到了商店还要手动点击下载按钮、网络差的时候一看好几十M就不想下载了、下载了打开后看到首页一脸懵逼没有下单。这样看来，服务号/小程序的转化较APP更高效。

PS：如果你的产品没有服务号/小程序但也希望提高转化率，怎么办？可以了解下诸葛io的智能触达哦，让你不再与新用户擦肩而过。

3、分享频次=一个用户在生命周期里分享次数

小编整理了一些提高分享频次的方法，比如：

-排行榜：冲榜有好礼，比如每天拉新最高的用户，再送一杯咖啡；

-阶梯的形式刺激用户：分享的好友越多，奖励越丰富，比如拉来的第N个用户，多送0.0N杯咖啡；

-连续：连续每天分享，第N天可以获得单独的礼物。如满一周送一份【周一买一送一券】；

-内容的随机性：每次分享除了优惠以外还有很多有趣的随机的内容，总有一款打动你。

社交传播的拉新效率高不高？我们再回到公式来衡量：分享率乘以10，再乘以转化率，再乘以分享频次，如果公式算出来的数字大于1，且前端的补贴刺激成本还小于你用户的终身价值，那么，只要“弹药”足够，控制好运营节奏，用户增长自然水到渠成。

随着公司不断发展，轻度的拉新策略已经无法带来任何变化。如果每天你的网站有上万点击量，能给你带来20名新用户的推特消息或文章就没什么势能了。到了更高的阶段，修改增长目标意味着你要制定更大的数字。如果你想吸引10万名新用户，以1%~5%的转化率来计算，你要面向200万到1000万人展开运营——这个数字可不小！这也是社群和病毒式营销等拉新渠道有着强大力量的原因：用户基数和潜在市场都很大。不管怎样，你要从推进增长目标的角度来审视自己在获取用户方面的行为。