B端产品的概念和分类（深挖本质版）

其实现在已经有很多个版本的B产品的概念和分类，但是总感觉从里边get不到什么点。毕竟概念也好，分类也好，更加希望能够有助于实际的产品设计。不能光为了分类而分类。沿着这个思路，尝试的思考整理了一下B端产品的本质，从这个维度给出概念和分类。

主要分三个部分：

一、为什么B端成为热点？

二、B端产品的概念

三、B端产品的分类

一、为什么B端成为热点

根据某机构报告显示，企业服务的就业岗位占比在不断增加。为什么之前一直被冷落的B端会火起来呢？主要是由行业发展新的特征造成的，具体有以下几个方面：

1.利润率降低

经过多年的发展，利润率较高的市场，混战时期基本已经结束，各个领域也都有了自己的头部企业。新的创业公司和其他巨头很难再去切入。那么创业公司需要寻找切入点，大型上市公司由于财报的压力也要不断的扩张。大家业务开拓方向逐渐向”利润率相对较低“之前大家都看不上的方向拓展。

没有高利润率的支撑，为了实现企业盈利，必然需要提升企业自身的工作效率，降低成本。所以需要更多的关注企业自身工作改进的工具--B端产品。

2.垂直细分

互联网的流量红利殆尽，大平台的思维做产品很难成功。更多的公司选择垂直细分领域进行切入，挖掘本领域的市场机会。既然是垂直细分领域，那么整体市场规模必然会降低（或者说单个企业可覆盖的市场规模会降低）。在市场体量一定的情况下，同样需要提高企业效率，降低成本，来获得更多的盈利。

3.线上线下融合，业务复杂

纯线上的模式，大家经过多年的探索，创新越来越乏力。所以近些年线上、线下结合的方式逐渐兴起，例如办公区无人超市、外卖、美甲。这种模式因为涉及到线下交付，与纯线上相比，业务逻辑复杂，涉及到的角色更多。整个产品服务的交付需要统一的管理工具辅助协作，也就是B端产品。

4.巨头出现，内部资源整合

各大互联网巨头经过多年扩展之后，各自版图内涵盖的企业越来越多。从整个集团的角度，各个企业间业务协作。IT系统建设过程中资源复用，内部系统、数据，资源产生整合需求。例如下图的阿里动物园：

（图片摘自网络，涉及版权请联系）

在虾米音乐听摇滚的用户，是不是可以在淘宝上给他推荐摇滚的T恤？

各个公司也都纷纷推出”中台“战略，成了专门的部门。将集合整个集团的运营数据能力、产品技术能力，对各前台业务形成强力支撑。这也促使出现大量的B端产品。

基于以上四个方面，各个企业逐渐的在B端产品加大投入，造成了B端就业市场的升温。

二、B端产品的概念

B端产品的定义随便搜索一下，很容易得到好几种。

但是放眼望去，B端产品种类繁多，各个B端产品貌似也千差万别。选取几个维度进行归类：云部署VS本地化部署？客户数量多VS客户数量少？企业内部使用VS企业间提供服务？貌似都不是很合适。

钉钉这种产品，企业组织用户突破1000万，用户超过2亿，那他还是B端产品吗？貌似已经具备了所有C端产品的特质。

那些定义总是感觉没有表达出Ｂ端产品的本质特征！

那么，到底应该怎么去理解B端产品呢？

请注意，不能单纯的以给出一个定义为目的。而是要 思考、挖掘，B端产品真正的本质特征 。这样在我们进行B端产品设计的时候，才能根据产品特征进行差异化设计和功能取舍。

我选取的角度，是从一般产品的价值去思考：

产品的本质或者说存在的价值是能够解决“目标用户”的“问题”。

为了便于理解，我们先以C端产品为例。C端产品比较热点的微信、美团外卖、滴滴出行、抖音，基本围绕衣食住行来为C端客户创造价值。来看下面这副图：

（C端产品解决的痛点）

右侧列出的七个词语，对应的是”七宗罪“

C端产品是利用人的各种欲望，来挖掘生活中的各种痛点。

例如：

各种摇奖、打折---》“贪婪”；

美图、直播---》“虚荣”

滴滴、单车---》懒惰

在此强调的是：C端产品，解决痛点是针对“自然人”自身的需求。是自然人直接的需求！需求即“人”欲！

下面来看看B端产品解决的是什么痛点？

首先自然人会在组织（公司）中工作，担任一定的角色，负责在公司的工作流程中承担某些职责。公司的工作流程又是根据公司所处行业特征、业务类型总结制定的。并且公司还为工作流的执行，制定了相“符合”的组织架构。

以上这些可以总结为“组织特征”，跟C端相比，自然人已经被组织赋予了特定的角色和职责，自身的欲望在这个过程不在展现（至少从公司角度，希望完全不展现！）

这个时候由多个自然人组合而成的集合”公司“，又成了一个需要解决问题的基本单位。

根据组织（公司）的特征，结合当前行业发展阶段，总结B端产品对应的组织需求共三类：

1.提高工作效率： 通过提高团队的工作效率，更快的完成任务，适应当前快节奏的市场。例如钉钉、HRM、ERP、CRM；

2.节省成本： 通过减少重复建设、统一管理，来减少建设、管理成本投入。例如统一认证中心、各种中台；

3.资源整合发挥价值： 公司规模较大之后，各个子公司之间往往可以进行互相利用。例如各大公司的中台战略；

如下图：

（B端产品解决的痛点）

在此强调的是：B端产品，解决痛点是针对“组织”需求。是自然人间接的需求！需求即“组织”欲！

虽然B端产品的使用者仍然是自然人，但是针对的并不是自然人的属性，而是自然人组成的”组织（公司）“的属性。

很多B端产品设计，其实是违反自然人诉求的，例如钉钉消息已读未读状态，淘宝、美团外卖的IM也有这个状态。微信这种C端产品就没有加。B端产品有已读状态是因为公司需要更好的管控员工，C端没有是为了保护用户的隐私。很明显能够感受到他们在解决谁的问题：B端---组织；C端---个人。

明确B端产品这个特征之后，我们在进行B端产品设计过程中，就可以以此为设计出发点和依据！说的高大上（不切实际）一点，这就是 帮我们认清Ｂ端产品的”灵魂“。

另外，商业行为总是要以盈利为目的的，B端产品当然也一样。但是B端产品的购买决策与真正使用者，往往是不同的角色，这就需要B端产品经理在设计产品的时候，兼顾更多的干系人意愿。

综上，这里给出B端产品的概念：

解决“组织痛点”，实现“商业价值”！

三、B端产品的分类

给出两个维度的分类：

１.产品提供和使用方组织关系；

２.产品服务特征；

进行分类，也是希望更进一步的区分产品特征：首先是可以作为产品设计依据，其次也可以为想转行做B端产品经理的朋友做个参考。

１.产品提供和使用方组织关系

（１）产品提供方和使用方为不同企业

（产品提供方和使用方为不同企业）

• 交易过程涉及到商务条款；
• 获客需要销售推进；
• 与传统软件模式接近；
• 团队中产品经理话语权较少；

（2）产品提供方和使用方为同一企业

（产品提供方和使用方为相同企业）

• 一般无直接商务条款；（也有例外，腾讯提倡内部结算）
• 产生目的多为提高内部工作效率；
• 面对真正外部市场机会较少；
• 产品+技术，两个因素驱动；

2.产品服务特征；

（１）企业内部工作协同（定制化功能较多）

这类接近传统软件产品，例如ERP、WMS。

（企业内部工作协同（定制化功能较多））

特征如下 ：

• 专业性： 依赖行业、专业知识。与企业业务流程结合紧密。
• 通用性： 个性化定制功能较多，每次部署边际成本较高；（企业间业务流程、规章制度、组织架构差别较大，很大一部分功能需要针对企业现状进行定制化改造或新增）
• 产品用户： 产品直接使用者往往是特定岗位的少部分专业工作角色使用；（财务、法务、物流）
• 学习成本： 功能复杂度高，操作学习成本较高；迁移成本高；
• 市场策略： 产品购买者往往是较有一定规模的企业，获客成本较高。开拓市场偏向传统软件，以销售为主；
• 部署访问方式： 本地化部署、PC端访问为主；

（2）对外标准产品（定制化功能极少）

这类更接近C端互联产品模式，扩张边际成本低，例如钉钉、阿里云。

（对外标准产品（定制化功能极少））

特征如下：

• 专业性： 具有一定专业性，但专业性没有那么强。更多切入普遍适用的工作流程。（有些是模式创新倒推原有各异的工作模式改变，形成统一的模式，例如阿里云、百度统计）
• 通用性： 最大限度的抽取了通用功能，减少定制化功能；（产品“接近”标准化，使得这种B端产品，与C端产品最为相似）
• 产品用户： 产品直接使用者为企业大多数员工。同一企业，使用者较前一种分类，比例高很多。
• 学习成本： 学习成本较低，一般通过对工作常识性的理解即可上手。（因为是标准化产品，更加重视用户体验，也使得学习成本降低）
• 市场策略： 产品购买者可以更加轻量级，付出成本较低。市场推广方式采用“B类销售+C类线上”结合方式。
• 部署访问方式： SAAS为主；PC端为主，但在迅速的向移动端转移；

（3）中后台产品（定置比例很高）

这类主要是企业内部开发的一些支持功能模块，例如各个公司的中台。

（中后台产品（定置比例很高））

特征如下：

• 专业性： 具备一定业务专业性，但更多的是基于技术解决方案考虑。减少重复建设、整合资源等目的。
• 通用性： 通用性很低。根据每个公司的业务特征，发展阶段。系统建设历史不同。解决方案都会不同。
• 产品用户： 没有真正意义上的使用者。更多倾向于技术功能模块。为其他IT系统提供支持，通过接口互通。
• 学习成本： 需要“公司业务知识”+“技术知识”+“公司IT系统现状”+“公司发展规划”都了解，才能胜任设计和使用工作。
• 市场策略： 绝大多数是公司内部各个部门之间协同使用，不涉及商务内容。少部分标准产品，可能会对外开放，例如统一认证中心对外开放第三方登录功能。
• 部署访问方式： 本地部署；技术同事后台访问操作；

以上分类希望可以帮助产品经理在工作中：

• 识别干系人；
• 根据用户特征进行设计；
• 根据所需能力进行自身能力完善；
• 根据商业模式，决策产品规划和功能取舍；

当然分类不是绝对的，只是根据当前B端产品现状的总结。各个类型之间会互相转化，例如阿里云最初为内部解决方案，慢慢的开始对外提供服。

个人预测，未来B端会朝着“SaaS、移动端、重用户体验”方向发展！

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作者：董小圣（微信公众号：小圣聊产品）