对于K12在线教育而言，获客一直都是一个难题，随着互联网人口红利基本消耗殆尽，部分K12教育机构陷入线上流量贵、获客成本高、用户数量增长缓慢的困境。那么我们该如何做，才能更好的帮助K12在线教育企业实现用户增长呢？

一、分析用户

在分析之前，我们首先要明确K12在线教育的目的是为了让学生们通过“择优录取”的选拔性考试。因此，学生需要高质量的学习来通过应试考试。

应试教育是大多数家长关注的重点，而我国当前的教育资源供不应求，学生及家长课外辅导的需求强烈，由于教育资源分布不均衡，且线下辅导课程费用太高，教师和教学质量难以保证，K12在线教育辅导产品的出现极大的缓解了这个问题。

K12在线教育主要涉及两部分用户：需求使用者和需求购买者，分别对应的用户群体是学生用户和家长用户，K12在线教育产品主要满足学生减轻负担，提高分数的需求，以及帮助家长提供针对性辅导和监督的需求。在K12教育的消费市场里面，K12教育产品消费者与其他产品消费者有着明显的差异，例如：

1、产品的购买和使用者分离，家长是购买产品的决策者，但是使用体验产品效果的却是学生；

2、消费者更加理性，而且用户的决策周期更长，因为关系到孩子的成长且需要付出孩子大量的时间成本，所以很多家长在选择K12教育产品的时候会慎之又慎。；

3、产品不会立马生效，不是购买了产品之后就可以检验效果，而是需要经过一段时间使用才能看到产品所呈现处的效果。

疫情期间，学生和家长用户的空闲时间都被延长很多，且线下辅导受到限制，在线辅导顺理成章变成了替代性产品。但是“停课不停学”使得网上授课在很短时间内强制性的改变了全国中小学生的学习方式，用户线上学习习惯被强制养成，且用户渗透度大幅提高，在三四线城市尤为明显，因为底线城市用户面临更加严峻的教育资源匮乏的问题，针对这类用户我们可以利用公益课和短视频广告来获取用户，例如：在抖音、快手、火山等短视频平台，进行广告投放，广告内容可以围绕场景、产品，突出孩子无论在哪所城市，都能享受到优质教育资源的主题，引发目标用户共情情绪，通过内容建立用户对产品品牌的好感度。

二、通过裂变积累用户

在线教育获取新用户成本其实是很高的，如果我们善于让老用户帮忙传播，不断拉新，那么在成本和效率上是能事半功倍的，现在很多在线教育App内都长期设有分享的入口，方便用户参加裂变活动，帮助App产品积累用户。

在线教育常见的裂变的玩法：

• 分享：用户在App内购买课程之后，然后将课程海报分享给好友，好友通过专属海报进入App内购买课程，双方用户即可获得一些奖励。
• 解锁：有些教育App通常会把第一节设为低价或者免费课程，用户观看完第一节课程后，如果想要继续观看下面的课程，就需要将第一节课程分享给好友，好友进入第一节课程后，即可解锁全课程。
• 砍价：当用户想要购买在线教育App内的某个课程时，可以让用户将课程分享给好友，让好友帮忙砍价的方式，将课程价格砍至低价或者免费。
• 拼团：拼团需要一定数量用户抱团，才能低价或者免费的获取课程，很多用户为了达成拼团的目的，会将课程拼团的信息分享给身边有需要的好友，叫好友帮忙一起拼团，从而为App获取新用户。
• 邀请：用户主动把App内低价购课的机会送给好友，好友在App内付费报名该课程后，自己会获得一次低价报名机会，并且机会次数可累计。

裂变活动是目前玩法最多，也是比较有效的拉新方式，跟传统的推广方式相比，这种方式更加强调分享，通过让老用户的分享行为不断吸引新用户，从而扩大用户基础。一个简单且有创意的裂变活动，可以为K12在线教育App带来大量的用户流量。

裂变活动往往还需要涉及到多个社交平台等App的跳转，因此我们更应该对复杂的传播途径做一个细致的分析，即精准统计每个用户邀请来的新用户安装、注册、留存及后续行为。可以采用第三方SDK openinstall的服务，在私域流量渠道、线上课程分享、线下广告渠道等方面都能追踪用户来源。

三、社群运营

这是基于微信群的模式进行拉新，通过一系列的线上营销玩法，例如免费课，许多教育机构的课程虽然是免费的，有些课程甚至需要用户扫码进群才能获取，将用户聚集起来，然后通过微信群进行管理，我们可以设置一些群规和活动；尤其是在线教育行业的学习群，哪怕规模再小，只要你准备长期维护，那么定义一些群规是必要的。大家可以规定群内不能讨论与学习无关的内容，不能刷广告这样的群规；其次群内日常也可以安排一些活动，如要求用户打卡、上传学习笔记、举行知识比赛等活动，这些都是可以增加用户互动及粘性的方式。

社群是运营人员了解用户的一个途径，运营人员可以通过社群将新课程的信息散发出去。运营人员通过社群，将产品课程信息发放出去，一般都会在社群中得到转化，毕竟在社群中的用户对产品已经有一定认知，已经建立了一定的信任感，所以社群内用户的购买率和复购率都会相对的高一些。

社群营销要比传统营销方式更加的精准，也可以快速挖掘更多潜在用户。社群运营的核心不是运营用户，而是为用户提供服务和创造价值，尤其是教育行业，关联的是无数孩子的成长、无数家庭的幸福，更是需要审慎、细致，功利性一旦重了，就会适得其反。