电商网站如何提升转化率？

开 源转化漏斗：影响用户首次转化的关键点

漏斗模型适用于业务流程比较规范、周期长、环节多的流程分析，通过漏斗各环节业务数据的比较，能够直观地发现和说明问题所在。最常见的分析场景有：

1、网站/APP： 通过转化率比较能充分展示用户从进入网站到实现购买的最终转化率，漏斗模型可衡量产品的健康程度，由网站的每一个设计步骤的数据转化反馈得到结论，然后通过各阶段的转化分析去改善设计，提升用户体验的同时也提高网站的最终转化率；

2、营销推广： 反映搜索营销的各个环节的转化，从曝光、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失；

3、CRM： 客户销售漏斗用来展示各阶段客户各个阶段转化比较。

举一个例子，继续开源话题，对于新用户来说，刚进入一个平台时，还是懵的，对这个平台的调性和特色都不是很清楚，这里需要加上一些新手引导：通过蒙版、文章、站内信、弹窗、icon等方式引导，也可通过任务的方式引导，设置利益奖励，让用户去操作。

案例：登录流程优化

新用户进入光明随心订APP（乳品周期购类产品）后需完成一个较为复杂的注册流程（左图），注册转化率很低，经数据洞察发现，“密码错误”是很多用户注册失败的主要原因。考虑到光明随心订业务的周期性（以月为单位，预购30天乳品），大部分用户每月只登录1-2次，因此，很容易忘记密码，这就是影响转化的关键点。

为了提升用户体验，提高注册转化率，光明随心订改版了注册登录页面，在新版（右图）中简化了注册流程，无需注册直接输入手机号即可，通过短信验证码完成登录。 经过这样一次简单的界面优化，转化率提高近10%。

购买转化漏斗：以电商产品为例

用户从不同渠道进入官网到付费成功，需要经历若干界面引导才能实现一步步转化，中间每个环节如果都能有所提升，那么对最终收入将产生积极影响。下面，我们以诸葛io官网中电商DEMO的虚拟数据为例，分享一些运营思路。

以“搜索购买转化率”漏斗为例，用户从「搜索商品-查看商品详情-开始付款-付款成功」的漏斗。作为电商网站，首先用户进入平台找到适合的商品后开始浏览，最终到底有多少人完成订单了呢，最近7天新增1109名用户浏览，只有43.6%的用户最终购买并完成了订单，这个转化高低根据不同业务来评估，大部分网站肯定希望这个转化率越高越好，那我们就需要了解每一步的转化率情况：

从搜索商品-查看商品详情“漏”了5%，这步是用户是否愿意购买最重要的一步，是否可通过商品页UI优化、明显露出“加入购物车”button等方式提高这步的转化率；

另外，还可从以下维度考察：

页面简洁和操作容易，太多的点击按钮和出口，导致用户更容易流失；

图片质量，图片分辨率过低，或者水印、光线较差等因素而影响购买决策及最终的购买转化；

搜索的精确匹配，比如用户搜索“芒果”后，返回结果页竟然出现了“芒果干/芒果糖”等商品，实际上并没有精确匹配用户的需求，这样势必严重影响用户体验，导致用户需求没有得到满足而流失。

从查看商品详情-开始付款“漏”了37.3%，能否通过一些俏皮的提示让更多用户把商品从购物车带走呢？

从开始付款-付款成功又“漏”了14.1%，这是什么鬼，“临门一脚”失败了，这个数据一定要特别关注，尽快查明原因，比如：支付方式（少了最常见的支付宝、微信或服务器故障）的问题、是否经常缺货、网站太卡用户不想等，这些都可能导致用户最终无法完整支付。

此外，由于新增用户从不同渠道进入产品，如何查看哪个渠道带来的用户最多呢？诸葛io提供了通过不同渠道来源查看用户转化情况。

同时支持数据的导出以及快速的筛选排序（见下图），新用户中“付款成功”最低的渠道是sohu，那么市场的童鞋可否尝试更具“煽动”性的文案，选择更有消费欲望的特价爆款产品作为推广落地页的创意呢？而对于付款转化较高的渠道如：微博，可列为重点渠道加以运营

我们知道，所有的运营活动，包括拉新、激活或者唤醒，无非是让用户持续购买，因此，唯有让每一次用户触达都是精准的，才能有效让用户完成支付，从而达到提高整体购买转化的目的。

那么，针对上述“搜索购买转化率”漏斗中，还可以通过精细化用户分群，找到潜在付费用户，即最后一步未转化的用户，导出用户信息，发送优惠券（站内消息/PUSH等）

那么，如何找到最有可能完成转化的这部分用户呢？可以这样来筛选：最近7天，发起“开始付款”行为大于等于2次且在新增后5天没有完成“付款”的用户。

最终筛选出（上图）57名用户，点击“名称”列（即，用户名）中的每个用户查看流失的原因。比如，针对“余额不足”失败的用户，推送有针对性的召回短信/PUSH等，比如：在每月发薪日（每月10日/15日）推送特价专题文案。

转化率指标与业务运营息息相关：注册转化率衡量获取用户的能力；购买转化率衡量营收能力，因此， 精准提升转化率是业务增长必备技能 ，而 漏斗转化模型 ，可帮助企业快速发现问题，及时调整运营策略，展示“流量导入端——产生收益端”数据，了解目标数据，直观暴露问题后，通过优化提高某些环节的转化率，最终起到提高整体效益的作用。

文／ 于晓松， 微信公众号 诸葛io（ID:zhugeio1）