产品运营该如何从细节叠加提升转化率？

要说一款单品，影响权重最大的两个率指标因素是点击率和转化率。转化率因素，可分为2个类，一类是先天因素，一类是后天因素。大家都知道，先天决定的东西，基本上是很难改变的。就好比你产品的成本，这个是很难压下去的。这种就是先天因素。后天的，我们可以通过人为的去优化，比如拍照，详情页，评价内容等等。

首先，我们要明白，转化率的核心价值是什么，就是提高客户的信任度!这就是为什么品牌的店铺，产品会更好卖;网红经济不走搜索;周杰伦发个微博是坨屎都能卖的原因!我们优化转化率的过程，其实就是在积累顾客的信任度。通过各方面的细节来完善，综合提升转化率，但是转化率同样是木桶原理，容不得一个缺口。就好比一个爆款，出现负面评价，仅仅是评价这个单一块面，就可以让你的转化率跌很多。

【转化率-先天因素】

1. 你的成本，成本决定了你的利润空间;

2. 你的品牌(不是人人都能做大牌产品);

3. 你的店铺(不是想做天猫就做天猫);

4. 你的产品款式(款式对大部分人来说也不是想换就换的);

说到这里，其实就是硬性实力的差距了。起点决定了高度，决定了难度。就像我们的人生一样，我们是没有办法决定自己的出生的。但是出身卑微，我们就要放弃自我吗?肯定不是，先天的不足，我们还可以通过后天的努力来弥补，缩小差距。多说一句：不要放弃自己，如果你自己都放弃自己了，就没有人能救的了你!

【转化率-后天因素】

1. 视觉

主图，主图视频，详情页，店铺装修，调性等等。

2. 合理的定价

价格是绝对会影响转化率的;关于价格，我想说的是，有一个市场需求价格在那里，所以不是根据你的成本来定价的，如果你定市场需求价格，还能保证自己的利润空间，那么这款产品能玩;如果你根据成本定价，比如30%的毛利，但是这个价格是市场接受不了的，卖不动，那也毫无意义。(这就是产品为王的原因)。一般我会先确保至少有30%的毛利，不管转化好不好，价格放在最后一步考虑。因为你做好了其他的细节块面，最后发现是价格原因，你可以降价，给自己留一条后路，而且，把价格因素放在最后，最主要的是不会忽略其他细节块面。这样的先后顺序希望大家可以理解!

3. 合理的定位

你的产品是走低价跑量，还是走中高定位求利润。不管你是任何定位，最终目的都是赚钱，要赚钱就得卖的动货才行。这里有个盈利平衡在里面，低价跑量很累，量大，但是利润低，硬性开支高，得不偿失;定位高端，利润虽然高，但是不稳定，起不来量，也得考虑适不适合获取稳定持续的搜索流量。所以这个定位真的是个大难题。健康的定位就是既能保证稳定持续的获取搜索，又能实现赚钱的目的。这就需要大数据的分析，分析市场，分析数据，分析这条路适不适合自己，能不能走得通!

4. 从众心理

人都是有从众心理的，从众体现在就是销量，评价，人气，代言效应等。所以操作一款产品，我们肯定是要做好基础的销量，评价内容的等。销量做多少合适，理论上是越多越好。但是现实情况，我们得考虑我们的执行难度，你的资源，你的资金，都决定了你做基础的效率。评价内容如何做，我给大家提几个核心点：真实性，顾客想要了解的。这个具体产品，也就得具体分析了。比如服装，肯定想看上身效果，就需要很多美美哒的买家秀。比如减肥药，就要突出功效，然而减肥又不是一天两天能体现的。那么重心就该做好长时间的追评。这些只是思路，希望大家可以发散开来看待自己的产品。在做评价的时候，大家一定要严格执行。每个评价建一个文件夹：里面放好视频秀，图片，文字评价。到时直接给别人帮你做就是。要严格执行，这些细节说起来都很好理解，做起来就是看谁更用心了。

5. 捡便宜心理

通过活动，优惠，套餐，等等的方法。刺激顾客消费，给顾客营造一种现在买多赚了的心理。这里注意的就是顾客要买账，所以具体如何策划，也不是随随便便搞的。得分析顾客的心理，顾客需求什么，或者跟产品，跟人群能挂钩的。比如买果茶，送茶杯。当然，这是很常见的方式。更多的玩法，可以自己研究揣摩。

6. 明确的风格调性

这就需要整体的视觉和产品定位来综合营造这种感觉。特别是服装鞋帽这些类目，顾客进来，可以明确的感受到你的风格、定位、品质。你有你突出的风格定位，顾客刚好是喜欢你这类风格的，那么关注、转化的几率都会提高。顾客心理想：这是我想要的!就像相亲一样，彼此相中了。

7. 主图视频如何体现

是品牌故事类型，还是展示产品特性，这些都得结合自己的资金实力，还有顾客需求来选择。

8. 主图五张

既要展示产品，又要提炼产品的卖点。或者适当的展示活动，背书，或者方便顾客选择减少询单增加尺寸推荐，产品参数等。这些都得具体去分析选择。

9. 关于SKU的运用

好的SKU图片，效果会很好。增加SKU的文案效果也很好，增加信任度。比如SKU编辑：五年质保，收藏加购优先发货等等等。

【技术块面】

1. 标题优化

一个好的标题是引流的开始，这个就被说烂了我也不再多赘述。标题你写的词，就是你接下来要去积累权重的词。在做标题优化之前，我一般会先做一个“关键词采集”的工作，生意参谋市场行情是必备的好东西，你可以清晰的去采集数据，剖析竞品的流量结构，占的哪些词，转化哪些词。然后我们得考虑词的取舍问题。一般来说，标品词少，做一个标题其实都包含了主要的流量来源词。但是非标品，词很多的产品。我会优先以转化为目的来优化，就是选择和产品属性高度匹配的词来做。更多的，还的考虑词的展现量，竞争度，权重获取难度等等的额外因素。

2. 出单

权重是需要出单来积累的。也就是你的卖货才行。前面我说了，解决好了点击率，转化率问题。你剩下的事情就是卖货。哪些渠道可以积累权重，获取高权重，你就做什么渠道。至于是刷单也好，直通车也好，钻展也好，活动，淘客，达人就自己去选择了。接上条，码不准的可以多去分析下竞争对手。拆分对手的操作入口，方法，量。你的数据比他好，自然权重会大于对手的。

【日常维护】

1. 每天观察对手

竞品是必不可少的工作内容。时刻留意对手有没有降价，做活动等等，好做出反击方案。

2. 观察数据

每天都要观察数据，发现异常数据，要及时寻找原因，解决问题。比如突然发现转化率掉了，我们先要逐一去排查。分析原因所在，是出现负面评价了，还是竞品有动作，还是大盘波动。

3. 负面评价维护

做一个款起来是要投入大量的精力的，都是心血成果。不要因为跟顾客较劲没有做好售后而影响一个产品的转化。这是非常不明智的。就拿我以前自己开店来说，我也是个暴脾气的人。以前生意好做，遇到奇葩顾客爱买不买，不买滚蛋。但是现在想一想，是不理智的。常见的处理售后，一定记住。放低身份，采纳顾客的意见建议。即便真的是遇到奇葩了，你要用能把自己恶心到的服务态度去处理问题!范本：首先非常抱歉给您带来了不好的购物体验，您反馈的意见和建议我们已经收到，我们注重每一位顾客的感受。(问题疑问解释)，感谢您对我们的大力支持和信任，我们会不忘初心给顾客带来更好的购物体验的!(虽然恶心，但是你要做好公关，懂吧)

4. 活动报名

该报的活动，尽量去报，多少能蹭点流量。不要怕懒，嫌麻烦。官方活动一定要积极参与。

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