产品经理将AI落地关键：渠道合作

在知乎和微信上咨询小乐帝如何入行AI PM的小伙伴，都会将准备技术和算法看的很重，甚至不乏应届生有想法留级一年学习数学和算法。

算法和技术在AI行业当然重要，但随着国家将人工智能上升为国家战略，可预见的未来，会有大量训练有素的算法工程师出现在市场上，市场供需也会扭转。譬如今年虽然媒体渲染AI博士80w起，但实际算法应届生起薪已经较去年略有下降，这背后是大量工程转算法和更多应届生入行做算法工程师。

作为AI从业者会逐步认识到，技术是廉价的，只有将人工智能技术应用到特定行业和场景，人工智能才能真正产生价值。因此，在AI技术从业者日益成为Android／iOS技术从业者这种大量市场供给的阶段，懂行业、懂市场、懂产品成为决定AI落地方向和落地速度的关键因素。

AI落地方式

各大AI公司将AI落地无非采用两种方式：BD／销售和合作伙伴的方式。

不可否认，BD／销售一个个地推式拉客户的方式能够简单粗暴地提升客户量，但这种方式自身最大的瓶颈便是时间长和边际成本线性增加。一个BD一个月拉5个客户，10个客户一个月最佳情况也就拉50个客户，同时商务的成本也扩大了10倍，在AI行业本来就人力成本高企的前提下，进一步提升了固定成本。

采用与合作伙伴合作的方式将AI落地，则是另外一种状态。基于共同利益，选择深耕落地行业多年的合作伙伴，一起服务好这个行业的客户。借助合作伙伴已有的资源和客户，相对自身开拓市场来讲，更为更为高效。同时也能有效抢占市场，取得竞争上的相对优势。所需要付出的，只是与合作伙伴共享收益。譬如视觉领域AI巨头拿一些政府的单子，并非自身去投标，而是与运营商背景的合作伙伴一起，共同准备投标，拿下单子，共同实施和分享收益。

在相对分散的中小型企业或组织细分领域，采用渠道合作相比BD／销售方式是一种投入产出比更为合理的方式。BD／销售搞定头部客户，中长尾市场便可以采用渠道合作的方式迅速占领。

渠道合作实现

渠道合作的达成一定是基于双方共同的利益同时又不会构成直接竞争。譬如近期小米与宜家达成IOT合作，宜家产品具备智能能力在市场上有了更多卖点，小米则加速了IOT战略落地，不再是线性增长，而是进入指数增长期。

渠道合作的关键是筛选渠道合作方的质量。做任何细分领域的市场，都会有深耕多年的玩家，但具体到某个玩家，与这个玩家合作能否产生化学反应是未知数，只有做够了充分的调研和小规模试验，才能将产出变为可控可规模化的状态。而与不同合作伙伴尝试与试验的过程，需要投入相当的时间与精力。最终才能敲定有化学反应和共赢的合作伙伴。

对于合作伙伴一般诉求分两种：分成／渠道费、推广／PR资源置换。在商言商表达诉求的合作伙伴也是最容易达成合作的。不知道自身需求或者纯做公益，这样的合作伙伴潜在预期可能过高或者后续合作推进缓慢，往往会在后续合作陷入泥沼。

不同的合作伙伴有不同的合作认知、技术能力与产品形态。这就决定了不同的渠道合作过程，一定是根据渠道方偏好和渠道特点做定制化方案合作。并且需要走出以下步骤实现合作：合作意向à合作方案à联合开发à产品迭代。

无论前期合作意向谈的有多融洽，最终一定是看合作效果的，也即终端客户／用户体验和反馈如何。因此维系合作的关键，便是需要打通与用户直接的反馈。可以采用用户反馈入口，同时与合作伙伴随时保持用户反馈共享与互通。

渠道合作实践

AI产品生下来就有To B的属性，因此能否深入一线，了解客户或合作伙伴诉求，就决定了AI产品最终落地速度和效果。与圈内同行交流，有独立负责项目的AI PM从业者，莫不是需要一线见客户或者合作伙伴。

小乐帝近期也频繁出差，到各地会见合作伙伴，面对面的沟通诉求与商议解决方案，大大加深了双方的互信与提升了合作效率。比较深刻的体会是，To B业务合作的关键，不仅要产品过硬，还要能够满足合作伙伴从上到下的收益预期。如果一个非常好的AI产品将会导致合作伙伴对接人个人在公司的未来空间，那么合作也是不可持续的。

渠道合作是与合作方持续自上至下共赢的过程。

作者： 小乐帝（公众号：产品经理读书会）