【跨境选品】如何深入发掘产品的真实需求？

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或多或少，我们都听过：

刘润常说，“一切商业的起点都是用户获益”。

用户获益的前提是，用户需要的究竟是什么？

也就是我们常说的“用户需求”。

有兴趣的话，这篇文章详细的介绍什么是用户需求： 你真的理解用户需求吗？

理解了什么是用户需求后，我们就来“深入发掘产品的真实需求”。

如果不从用户需求的角度思考问题，产品开发的一切都毫无道理。

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从0开始

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如果你是从0开始做精品模式选品，那么，分析需求前，我们是不是需要确定一个方向？

我们可以在哪里发现趋势/需求？先上图：

图片的5点选品思路，以个人浅薄的知识，觉得已经囊括了平常我们使用的思路，具体方法没有穷尽，只列一些常用的方法（欢迎指导和补充）。

运用以上的跨境电商选品方法，或多或少，我们可以发现一些机会。

比如，我通过1688平台发现了仓鼠周边的产品最近很火，然后，我开始了漫漫“需求发掘”之路......

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首先来看看趋势如何

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我们要调研某个产品，首先得满足一些条件，毕竟大家的时间宝贵，也不能盲目地忙碌。

那么，满足什么样条件的产品，才值得我们进一步挖掘？

需求增速（可参考Google trend和一些关键词搜索量趋势工具）

需求人数（可参考类似statista的市场调研报告，有条件可以自己组织市场调研）

进入壁垒（可参考亚马逊对应类目的new releases榜单）

成功的关键因素（靠产品？靠营销？靠渠道？看看自己公司是否擅长）

说点题外话，我为什么推荐这些工具？你的产品在什么情况下能够让你的用户像我这样推荐给其他人？很多时候，我们学习的对象不单单是同行的竞争对手，跨界的好榜样，也值得我们学习。更重要的是去学习那个底层逻辑......

回到案例，hamster cage的谷歌趋势：

图中可以看出hamster cage近5年的趋势，此产品从2019年开始呈现平稳上升的趋势，并无明显季节性。

再来看看关键词数据：

图片源自AMZ123的美国站的ABA数据，数据大致能够看出hamster cage在亚马逊美国站的需求量。排名越靠前，需求/销量越大。

4217名代表什么，不够清楚？我们再来借助卖家精灵的数据来进一步验证：

此图数据来自BSR对应类目的前50名，根据卖家精灵提供的数据，可以看出：

月销量500左右，符合做niche需求的卖家们。

客单价80刀，平均利润率有58%（这里计算的成本只FBA运费和佣金），所以，如果能够把其他成本控制在50%内，你就是有利可图的。

6个月的新品数量仅有2个，为什么？有兴趣的可以自行分析下，此话题不在本文范围内。

基于以上数据，我觉得可以进一步发掘hamster cage。

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深入发掘产品需求

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如果你看过本公众号的文章，应该都知道什么是用户需求。

现在来复习一下：

用户需求就是目标用户群体特征和用户场景背后产生的最底层的原因。

关键点有：

- 目标用户

- 群体特征

- 场景

- 驱动因素

确定目标用户和调研群体特征：

首先，我们要知道的是hamster cage的目标用户是谁？装bi一点的说就是，这个产品的用户画像是什么？

为了简化思考，这里以美国市场为例，截取amazon平台的数据作为分析来源。

我翻阅了amazon产品评论的用户档案。从评论的档案，我们能得到什么信息？

图片为hamster cage的一个用户档案。

我主要看reviews数量，大致可以推测这个人网购年龄。

其次是看还买了一些什么产品，大致可以推测这个人的生活状态。

最后，再看看这个人评论的时间间隔，可以大致推测这个人的网购频率。

当然啦，还有更多玩法，例如你弄个程序，把数据都爬下来分析下，看看这些人是平均评分是多少，可以大致知道这类人对品质的要求......（更多玩法，欢迎交流）

分析了大量的数据，买hamster cage的用户大致是：

已婚女性；

热爱运动；

爱时尚；

有小孩；

养多种宠物；

通过对用户档案的分析，得到了一个很简陋的用户画像，对于做亚马逊或独立站的卖家来说已足够。

了解了用户特征后，下面来调研产品的使用场景。

深入调研用户使用产品的场景：

在没有足够资源支撑的情况下，用户的评论数据和Q&A确实是我们最好的调研分析对象。

什么是使用场景？

使用场景说的是一个关于“什么人在什么情况下要解决什么”的问题。

从以上评论可以推测，用户想要给他的hamster舒适的玩耍休息的地方。

从以上评论可以推测，用户也关注清洁的问题。

从以上评论可以推测，用户买hamster cage为了防止他们的小宠物乱跑。

从以上评论可以推测，用户也会关注产品使用的难易程度。

......

还有很多，就不在此一一举例。

此举是为了让我们知道，看评论的时候，我们是带着目标的， 心里要时刻想着“这个人是在什么情况下用这个产品解决了什么问题” 。

根据评论的分析，hamster cage解决的是——用户想要在家里给他们的small pets一个舒适的“豪宅”的问题。

分析驱动因素：

是什么因素在背后驱动着用户去购买这个产品？

是为了防止宠物乱跑吗？

是怕它们跑丢了吗？

如果我们深入了解了这个用户群体，我们就知道那是因为内心的“爱”，所以也想给small pets一个“家”。

感受一下hamsters住的豪宅：

玩具比我小时候还多......

比我家还大......

里面还有楼梯？

跟大多数养其他宠物的人一样，他们也会给hamsters取名，穿衣打扮，给它们买玩具，带它们出去溜溜（你没看错，就是溜仓鼠）......

对待它们就像是他们的孩子一样，确实有些人是把他们的宠物当作daughters（评论发掘）。

基于这个驱动因素和市场上现有的产品，你会开发什么样的产品取胜呢？

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小结

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从1688的销量榜单发现需求，并通过一系列工具，验证需求趋势的真伪和销量状况，然后，在一些代表性的渠道选取一些有代表性的产品，以深入挖掘用户的真实需求。

如何识别并挖掘出用户的真实需求？

关键看用户背后的驱动因素。

产品的开发，是要基于用户背后的驱动因素去开发，而不是死盯竞品的差评。

你觉得呢？

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本文使用规则:

以上案例分析，并不代表此产品可做，此文主要解决的问题是“如何挖掘用户的真实需求”。

或许，以后会写一篇，具体说明什么样的产品才值得我们去做。