教培行业：OMO业务形态下，如何基于数据提升获客和转化能力？

一、OMO或成趋势

线下一直被认为是重模式，线上是轻模式，就发展趋势来看，当线上教育在拥有了稳定的市场份额和资金流后，走向线下也是未来必经之路，如我们的诸葛伙伴粉笔网在获得线上庞大流量后，为了让教学效果以及核心竞争力更大化，开始线下教学门店布设。

对于线上而言，通过线上资源引导，促使线上用户到达线下，最终形成线上与线下一致达成有效教学效果。同时，线上无边界，而线下是有边界的，拓展线下能让线上品牌得到更大拓展，成为地域的巨头。

二、获客成本上升，强化口碑和产品重要性

对于教育行业来说，成熟平台的成本大约是师资成本占50%，获客成本10-30%，剩下的是各类成本的支出。而在风投考察项目时通常关注4个关键性指标：获客成本、单价、客户量、产品。一个垂直领域在线平台能够跑通的关键是“离钱近”，然而，在互联网渠道争夺无比激烈的背景下，获客成本必然上升，我们该如何应对呢？

1、推广：与其广而告之，不如找到有需要的人

吴晓波说，一个在互联网上找不到的企业是一个不存在的企业；罗振宇说，一个没有粉丝的品牌是一个迟早会死亡的品牌。因此，我们需要建立搜索与内容的联系，保证用户有需求时总会通过搜索找到你。所以，一个企业的品牌在互联网上的部署就很关键，在互联网时代，企业的品牌没有必要广而告之，找到有需求的人变得越来越简单，比如我们的SEM搜索优化功能就可以帮助企业快速、有效的衡量搜索转化效果，点我了解更多，所以，企业要找到并建立一个消费者喜欢自己品牌的部落，而这个部落可以通过社区、论坛、微信群建立并巩固。

对于教培行业来说，用户更加重视品牌，重视熟人口耳相传的口碑，因此某种意义上来说，续费和转介才是效率最高的营销手段，社群运营不仅能促进机构口碑，还能提升续费和转介率，越来越多的机构正在重视线上社群运营，同时一定比例的线下活动能非常有效的巩固用户粘性。

2、转化：提高线索签约率

早期的教培行业通常依靠咨询的热情来增加到访率，凭借销售的技巧来增加签约率，通过教学产生口碑效应提高品牌影响力，但这些都属于个体行为，在互联网时代，新渠道和营销模式下已诞生了新的商业模式，而构建一个系统来保证持续粘性的产生和维护已势在必行，找准用户需求点的同时，明确自身定位，在垂直领域上深耕细作。因此，通过网络营销提升营销粘性，用CRM系统提升服务粘性，将成为教培行业提升获客效率的核心竞争力。

那么如何提升营销和服务粘性呢？让我们假设一个场景，小白毕业3年，最近跳槽到某外企，而“蹩脚”的英语口语让她很焦虑，于是她搜索到一家英语培训的网站，通过浏览相关课程感觉这家网站的外教很棒，于是填写并提交了网站的英语水平测试题，测试结果是听说需要加强，阅读能力良好，于是她点击了在线客服想了解下有没有相关课程的推荐。

好~先暂停下，到目前为止，从小白产生提升外语口语的需求，到主动搜索行为，到最终激活在线客服打算了解相关课程为止，说明小白是一个极其有可能被转化的销售线索，但是外语培训机构何其多，一个小小的不良体验都可以让小白放弃购买你家的课程，相应的，一个小小的惊喜也可能让小白立即下单完成支付，因此，客服的销售引导至关重要。

如果在小白激活在线客服的同时，该客服人员可立刻查看到之前小白在网站的所有行为，比如浏览了哪些课程、关注了哪位外教，填写测试的结果如何，当发起咨询时，无需小白再复述自己的需求，而是该客服人员直接推荐小白ALEX、STEVEN、AARON这3位外教的课程最适合时，如果你是小白，这样的体验惊不惊喜？意不意外？至少素未谋面的客服“懂你”的那一刻一定是最让你印象深刻的瞬间，当你再比较其他家课程的时候，这个瞬间或许将成为你做出付款决策的关键性因素。

其实“提前读懂用户”，提升在线客服的销售线索转化率并不难，只需要打通用户行为数据与CRM数据、客服系统数据即可，我们诸葛io可以通过完整的解决方案哦，点我了解更多。

三、把握教育培训行业的营销精髓

体验和互惠是教育培训行业的营销精髓，教培行业营销的难点是消费者在没有真正体验之前先打动TA并愿意完成支付。广义的体验是通过讲座、活动、咨询等亲身体验，让消费者体验到你家课程和服务的价值和可信度。狭义的体验是通过宣传品和网站的视觉体验，让消费者感知到你的品牌价值。互惠则是给予消费者一些物有所值的提前体验。如果将体验和互惠作为出发点再进行市场推广时，也许就不会走偏。

另外，诸葛君还看到过这样的后台留言：到底是先做品牌还是先做招生？其实在有了对体验和互惠的理解后，营销要把握好节奏和用户心理，一定要有所“包装”，让消费者关注你、信任你之后再循序渐进的营销。

创新才是最具竞争力的砝码，告别野蛮生长，结合高新科技，打造极致体验，依靠大数据和人工智能，真正做到“因材施教”，保持对市场的分析能力，审时度势，深耕细作，才能打赢有准备之仗。

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