每年都有新渠道，为什么我总错过“红利”？

抖音、小红书在2018年成为全新的营销推广渠道，KOL、信息流、做号等推广形式随之出现，但是很多市场/运营人一边花钱推广一边疯狂跺脚：我怎么又错过了渠道“红利”！我们在选择推广渠道时，火的就一定有效么？本文诸葛君就来为大家多角度分析下。

一、这些年，你错过的新渠道？

2016年，绝大多数企业都开通了微信公众号，希望能通过内容获得微信的流量红利，但可惜，微信公众号的红利期在2015年就过去了；

2017年，内容平台补贴大战，不少企业开通了头条号、百家号、搜狐号、网易号、大鱼号林林总总数十个账号，那里有免费的自媒体，就到哪里开通，但可惜，要么没流量，要么没转化；

2018年，抖音和小红书又被列入和流量洼地的视野，不少企业开始做抖音号、做小红书专栏，但可惜，你认为的流量洼地早已被KOL填满。

每年都有新的爆款渠道出现，但为什么我们总会错过红利期？其实，并不是错过了红利期，只是你的产品在新渠道上推广不出去。

二、为什么你的企业账号总是赶不上流量红利？

无论是公众号等自媒体平台还是抖音、小红书甚至小程序，所谓“红利”是指低成本高转化的获客方式，但可惜，没有任何渠道的本意是帮你做推广，广告只是流量变现的一种方式而已。

2017年1月微信小程序上线，2017年下半年小程序获客成本不到1块钱，2018年上半年获客成本3块钱左右，而到了2018年下半年，获客成本已经超过了5块钱，但这是行业平均获客成本，我们只看到了那些一次裂变带来几万粉丝增长的头部小程序，却忽略了那些和我们一样为获客发愁的企业小程序。

当我们希望通过内容或服务获得平台流量的时候，经常将获客营销放在第一位，而忽略了平台的属性。比如小红书是购物分享社交平台，我们更愿意看到分享好用商品的内容，但很多企业模拟KOL的方式分享自己的商品，可是对用户来说，KOL的分享是立体的，是人格化的，衣食住行俱全，而企业自己的推荐呢，不可避免的出现产品单一性。

三、为什么新渠道投放的效果并不好？

百度竞价是最为传统的B端企业推广方式，但无论出现了多少新平台，SEM仍然是有效的方式之一，并且效果要好于很多新渠道。

当新渠道出现后，我们会去尝试新渠道的推广效果，例如在抖音上出现了很多餐厅的推广视频，但可惜，你不是海底捞，任何城市都可以找到海底捞的线下门店，但大多数本地化的餐饮企业可能获得了曝光，但无法带来回流。

我们在选择推广渠道时，需要考虑渠道的属性，渠道属性包括行业属性、用户属性、消费属性、推广精准性等多个方面，例如为什么iphone不在拼多多上做推广，很显然，人群属性不匹配。

四、市场营销如何形成自己的推广矩阵？

市场营销在选择推广渠道时，不要盲从于渠道的热度，而要通过尝试形成自己的渠道推广矩阵。在前期投放测试时，并不能单纯从渠道转化的用户数量和推广ROI来评价渠道质量，而是要结合转化用户的后续行为评价渠道效果。

例如：

渠道A的获客成本为20元/人，7日留存率为30%；

渠道B的获客成本为30元/人，7日留存率为45%。

通过对留存率的观察，发现渠道B的获客质量更高，7日留存用户我们定义为“有效用户”，通过有效用户的数量和转化成本来评价渠道质量。在经过多次投放测试后，最终筛选出曝光最优、转化最优、质量最佳、成本最低等不同特点的渠道，在做品牌曝光、提升收入、拉动增长等不同目的的活动时，选择最匹配的渠道。同样的思路还可以应用于重大活动的投放测试。

总结：渠道推广更看重高质量用户的转化效果。无论是公众号还是小程序，无论是抖音还是小红书，衡量渠道效果的方式在于对转化用户质量的观察，对于新的流量渠道，首先要考虑平台用户是否与目标用户相吻合，其次需要考虑自建KOL账号的投入与风险。

最后分享一句话：不要盲从于渠道的“红利”，推广要建立自己的营销渠道矩阵。