以瓜子、人人车、优信为例，谈谈二手车电商的发展之道

1.背景

近年来，二手车市场不断发酵，根据中国汽车流通协会统计数据，2016年全国二手车行业年度交易数据首次突破千万，总交易量达1036万。但客观看来中国二手车行业仍处于早期萌芽阶段，不管是消费者习惯还是市场规范，依然处于不成熟阶段。长期以来，国内二手车交易因为交易不透明，一直处于“柠檬市场”萎靡不振，买家与卖家的信任机制无法形成。传统的二手车交易，因为车源分散，库存维护，人员成本等原因导致二手车中介在二手车交易过程中收取大量中介费，再加上售卖二手车的时会有“事故车”的暴利收入，严重损害消费者利益，使得消费者对中介的印象从“中间商”到“奸商”的观念转变。在此大背景下，二手车电商应运而生，15年至今二手车电商平台持续的广告大战客观上改善了用户对二手车的接受程度和消费意识，加上国内二手车限迁政策放开，二手车行业的风口逐渐形成。

2.产品分析

2.1产品市场概况

• 根据艾瑞网数据统计显示，APP月度活跃设备数上看，过去的半年时间内，瓜子二手车领跑二手车交易市场，在16年10月之后与其余两家拉开距离，形成较大优势，活跃设备数在400万上下波动。而人人车与优信二手车则互有来往，前期人人车稍占优势，不过在后期略显颓势，被优信二手车逐步超越。
• 不过在月度总有效时长统计上看，除了瓜子二手车依然保持对两家竞争对手的绝对优势外，出现了意想不到的局面，人人车的用户使用总时长在两家用户数差距不大情况下对优信几乎保持了一倍的优势。从人均使用时长的数据来看瓜子与人人车的用户粘度都处于一个相对较高水平，而优信用户的平均使用时长只有其他两家的一半不到。

2.2用户体验

1. 产品战略

• 从三者的宣传语中我们可以看到，同样主打C2C模式的瓜子和人人车都把“没有中间商赚差价”作为产品的核心定位，也可以理解为C2C的二手车电商主要解决二手车交易过程中中间商收取高额费用，连接买家与卖家，给买卖双方更多便利与更多利益空间这一痛点。
• 主打B2C的优信则是利用其车商资源储备，依靠线下服务优势，将各地经销商车辆搬到网上销售，并提供更多的延伸服务。
• 虽然瓜子、人人车同属C2C模式，优信属于B2C模式，但三个产品目前实际上均不局限于单一模式，优信已开始提供个人卖家的卖车服务，瓜子、人人车也已涉足车商市场。
• 目前二手车交易中的车源有接近80%是来自车商，仅有不到20%来自个人，但C2C模式在近两年来发展迅猛。未来可以预见的是，二手车交易平台类产品未来的模式会趋向于2C，甚至随着C2C服务体系的不断完善，C2C最终会超越B2C，但短期看来手中握有大量二手车资源的车商依然会是各大平台的争取对象。

2.产品功能

三家的底部导航均包含首页、买车、卖车、我的四个基本功能。此外优信还有宝典一栏，宝典主界面中主要有问答、资讯、百科三大模块，类似于汽车社区，引导用户选购车辆，但经过体验，发现并不具备社区属性，从问答中可以看到所有问答均只有一个回答，且回答格式相对统一，初步猜测有点趋近于优信内部组建的客服系统用于解答用户购车疑问，难以见到用户间的沟通交流。此模块可视为优信为用户提供购车攻略。

• 三个产品均在满足买车卖车的核心需求下拓展其产品功能。
• 瓜子功能较为齐全，基本集合了其他两家产品的全部功能，但缺少对比功能。对比功能对于二手车交易平台来说还是比较重要的，普通用户很难在看完两款或多款车后就对这几款车有相对全面的了解，借助对比系统，用户能够快速、直观地获取车辆对比信息，对于用户来说无疑大大提升了产品体验。
• 优信在买车模块中功能相对较少，不具备砍价、降价通知、车主介绍等功能。优信独有的拍照识车功能，易用性较差，对照片像素、拍摄角度要求较高，且存在识别不准确现象。
• 人人车买车功能在三款APP中是最为全面的，但卖车功能较为简陋，只提供介绍页和预约卖车功能，不存在卖车流程和车辆估价功能，用户对未知的事物总是存在警惕性的，更何况卖车是件涉及个人重大资产的事件，无法从根源上消除用户焦虑，就难以说服用户通过平台售卖汽车。人人车未来可通过产品迭代，完善卖车功能，提升用户体验。

3.产品结构

4.交互体验

4.1首页

左起依次为瓜子、人人车、优信，下同。

• 瓜子：功能较为齐全，买车卖车估价等核心功能入口明显。“付三成”“练手车”“月供千元买好车”等买车入口很好地切入用户需求。但存在重复模块，“超值车源”与“月供十元贷回家”内容相同，存在两个“降价急售”模块。“瓜子学堂”模块体验较差，次页面中文章加载易出现加载页面失败。
• 人人车：首页买车卖车入口明显，同时提供了分期贷款、车险办理、找车等服务，但同时存在广告嫌疑。买车经验、卖车经验等攻略集中在车友说模块中，但车友说模块在首页最低端，入口不明显。车友说二级页面是人人社区，人人社区整体结构类似于百度贴吧，核心功能都是发帖交流，但社区整体活跃度不高，内容较为混乱。
• 优信：优信首页相较于其他两个APP，内容较少，但买车、卖车、估价等核心入口依然存在。首页显示“高价卖车”给买车用户带来车价较高的心理暗示。“付一小半”“更多车型”页面入口较小，用户使用过程中难以发觉，且不利于触摸屏操作（用户操作时易触碰到其他模块内容）

4.2买车

• 瓜子：买车页推荐车辆信息较丰富，除了品牌、车型外还提供购买年份、行驶里程、售卖价格、新车价格、标签等内容。用户不用进入次级页面就能对车辆有一个大致了解，提升了用户购车体验。但缺少车辆对比功能。
• 人人车：相较于瓜子，多了收藏和对比功能，左上角标签明显，吸引用户点击进入次级页面。但买车主界面中存在咨询功能，阻挡视野，颜色在白色中格外显眼，不利于用户集中注意力浏览车辆信息，且不小心误触会直接自动拨号到人人车官方号码，体验较差。
• 优信：底端存在帮我找车页面入口，对于搜索结果不能满足需求的用户来说，这是个让人眼前一亮的功能。但买车模块中切换视图效果不明显。次级页面车辆实拍图数量波动较大，随机选取10辆车抽样，实拍图最多有45张，最少仅有10张。

4.3卖车

• 瓜子：卖车、咨询、估价核心功能入口明显。显示提交卖车申请的车主人数，成交记录，更具说服力。卖车流程有利于用户了解在瓜子上卖车的全过程，通过图文模式介绍在瓜子平台上卖车的优点：多卖钱，成交快，边开边卖。提升车主卖车意愿。卖车指南介绍简洁，准确切入用户卖车疑问。缩短用户了解卖车程序的时间，大大提升用户卖车体验。
• 人人车：相较于其他两款APP，人人车卖车模块功能及介绍都相对较少，且存在重复的咨询功能。对用户的卖车疑问无法及时解答。用户若想了解更多只能打电话咨询，这对于习惯了在一个APP上完成整个流程操作的用户来说无疑是提高了卖车门槛，难以激发用户卖车欲望。
• 优信：与瓜子的卖车模块相似程度极高，体验参考瓜子。

4.4我的

• 瓜子：功能较为全面，整合了首页、买车、卖车的功能，将整个页面分为买家中心、卖家中心拆分开来，为用户梳理产品功能，更有利于后续产品迭代中功能上线的划分。
• 人人车：对首页、买车、卖车功能的整合不足，没有进行功能分类，单纯罗列功能，给用户一种较为混乱的感觉。
• 优信：功能较为全面，重点突出二手车交易的服务功能，工具的整合有利于提升用户的体验感。

3.用户评价

瓜子（差评）↓

瓜子（好评）↓

人人车（差评）↓

人人车（好评）↓

优信（差评）↓

优信（好评）↓

• 用户对二手车电商APP功能体验上较为满意，主要体现在提供便捷的线上看车需求。
• 线下服务不专业、信息更新反馈不及时是三大二手车电商共同的缺陷。极大程度上影响用户购车体验。
• 以收取3%（最低2500）服务费的瓜子和人人车广受消费者诟病，认为广告宣传中，没有中间商赚差价是在欺骗消费者，一定程度上伤害了被广告吸引来的用户。
• 人人车车源、覆盖地区相较于其它两家平台少，处于弱势地位。
• 优信二手车车源大多由线下车商提供，车源方面，数量多于瓜子和人人车，但价格居高不下影响用户购车意愿。

4.用户画像

二手车市场核心用户群主要是30-40岁的男性用户，占比超过50%，学历较高。这类人大多属于80后，上有老，下有小，处于事业上升期，可能还背负房贷。对新鲜事物接受程度高，注重实用性、性价比，对贷款、分期认知较为全面，不排斥。属于互联网的重度用户，具有极强的购买力，消费既理性又勇敢，对自身判断力有自信，对于体验好的东西，更愿意分享给周边朋友。

5.市场占有量与布局分析

• 根据艾瑞数据统计，2016年H2，以2C端市场为例，B2C占据了76.7%的市场份额，C2C仅占据了23.3%。
• 过去一年多时间里，“个人车主直接把车卖给个人买家，没有中间商赚差价”的广告语铺天盖地，但由于C2C仍处于萌芽期，市场不成熟，车源分散、获取成本高、需求匹配率低等因素在一定程度上影响了交易效率。反观B2C模式，车商车源量大，交易效率高，服务保障好等特征是B2C模式占据份额优势的主要因素。
• 优信二手车的成交量占B2C模式成交量的81.7%，占整体2C模式成交量62.7%的份额，在行业中的领先优势仍较为明显，这得益于优信在2B市场多年深耕积累的服务经验与经销商资源。
• C2C端的瓜子用户数远多于优信，但二手车电商具有重市场特征，单纯的线上运营，影响范围和服务水平都是有限的。只有线上线下相互结合、支撑才能够形成较高的服务水平，实现更好的销售结果。

5.2布局分析

可以看到二手车电商都在围绕自己的核心业务进行生态体系布局。优信集团拥有B2B模式二手车在线交易平台优信拍、B2C模式的在线二手车零售平台优信二手车、新车资讯平台优信新车、并拥有优信金融业务。由此可见，优信集团二手车生态体系布局已经初步建立。而瓜子在生态体系中缺少面向B端的产品，导致在供应链与车辆管控上难以发力。缺少B端环节联动是瓜子生态的一大短板。生态闭环也并不是包办整个商业链条的所有环节而不依赖第三方。生态闭环的最终目的是让用户通过线下体验完成后，回流到线上进行更多系列消费与信息反馈。线上线下实现对接与循环。

6.小结

• 现阶段的状态并不代表行业最终格局，二手车电商对于二手车市场占有率仅10%左右。未来对于二手车市场的抢夺会更加激烈。
• 瓜子APP无论在用户数还是用户体验上都要优于优信二手车，但成交量却远远低于优信二手车。二手车交易是个重市场的行业，在“优质车源”为王市场体系下，仅仅做好广告投放，线上运营，远远不够。
• 二手车电商现阶段盈利方式较为单一。提供系列延伸服务，运用长尾效应，构建生态闭环，提升盈利能力将成为二手车电商未来发展的必经之路。
• 产品日渐趋于同质化的当下，如何快速组建专业的线下服务、评估团队，为用户提供更全面、高效的服务将会是下一阶段二手车电商的竞争点。
• ”拼车源“阶段并没有为整个行业带来质的转变，二手车电商依然被广大消费者称为”二手车中介“。在经历新一轮融资过后，二手车电商平台极有可能从”拼车源“转向”拼服务“。