2019年中国手游市场广告买量与变现报告（变现篇）

买量拉动用户增长，游戏广告变现实现收入及用户活跃度的提升，对于游戏开发者而言，这两者对于维持游戏的可持续发展同等重要。App Growing联合TopOn发布《2019年中国手游市场广告买量及变现年度报告》阐述中国手游行业的买量及变现的市场观察及分析。

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业内对于中国移动游戏市场的广告变现潜力早有关注，根据伽马数据显示，自2019年起，国内休闲游戏的广告收入每年将具备数十亿元的增长空间，其中休闲游戏直接收入市场规模已达86.7亿元，用户量突破4亿且商业潜力巨大。以可试玩广告和视频广告为代表的广告形式将成为游戏开发者变现和获得高收入的主要途径，未来国内移动游戏广告变现模式的发展程度也有望达到海外市场的水平。

为帮助广大的中国移动游戏从业者更好地了解广告变现在中国移动游戏内的结合情况，TopOn基于2000+款游戏，6000万+累计用户量，在2019年12个月里累计产生的100亿+广告展示量，对横幅广告、插屏广告、激励视频3种广告形式进行观察分析总结得出此份报告，助力中国移动游戏市场的开发者和发行商更好地进行游戏内广告商业化变现。

一 不同类型游戏不同广告形式介绍

变现篇的游戏类型划分沿用买量篇的相关定义，基于游戏玩法复杂性，用户所消耗的精力及时间、付费情况，将游戏按照重度游戏（策略经营、角色扮演、动作格斗）、中度游戏（卡牌、塔防、虚拟养成、体育竞速）、休闲游戏（飞行射击、合成消除、解谜益智、挂机成长）分类，并进一步分析不同类型游戏如何实现广告变现及相关数据。

二 不同类型游戏广告变现分析

1 休闲游戏广告变现分析：广告形式更多样、插屏收益高

众所周知，广告变现是休闲游戏最主要的商业化模式，因此对于广告形式的应用最为广泛，在游戏内基本都有对三种广告形式的场景设计。

其中插屏贡献收益大，这是由于 休闲游戏玩法简单，玩家的游戏场景切换频率较为频繁 。 横幅广告受益于广告位置和刷新机制，展示占比最高，但实际带来的收益较低。 而激励视频展示占比较少，但收益贡献较高。

2 中度游戏广告变现分析-注重用户游戏体验 插屏广告与激励视频并重

与休闲游戏不同，中度游戏普遍采用“内购+广告”的商业化模式，对于用户的游戏体验更为注意。 但受困于弱内购、游戏版号限制等因素，目前不少中度游戏也采用纯广告变现的方式。 中度游戏中，激励视频的展示占比和收益贡献最高， 插屏广告虽然也能带来较高的收益，但因其强制弹出的特点，会对用户产生不太好的游戏体验，因此中度游戏开发者对于插屏广告的使用比较克制。 横幅广告的整体应用情况较少，只有玩法偏轻度的部分游戏使用。

3 重度游戏广告变现分析-只用激励视频 增加用户粘性加强内购

对于以内购收入为主的重度游戏，保证用户的游戏体验，增加用户粘性，加强用户的氪金力度是开发者的主要目标。横幅广告、插屏广告显然无法满足重度游戏用户的游戏体验感，而激励视频则可以做到，因此在展示和收益的占比上激励视频均超过99%。

对比三类游戏中的广告展示及收益占比情况，激励视频的受欢迎程度最高，全品类游戏均可适用，开发者爱用，用户爱看，广告主爱投。

三 不同广告形式变现解析

1 激励视频、横幅及插屏广告各具优势

激励视频eCPM最高：作为最受欢迎的广告形式，激励视频eCPM以25.31美元领跑，但受制于玩家的主动点击，人均展示次数并不高。插屏广告整体收益较高：插屏广告eCPM中位数为15.89，人均展示为7.58，表现较为均衡。在很多游戏里，尤其是休闲类游戏，插屏广告是广告收入占比最高的广告样式。横幅广告人均展示较多：横幅广告得益于常驻广告位及刷新机制，人均展示次数达到了15.05次，尽管eCPM仅0.52美元，在不影响游戏用户体验的前提下，长期固定的曝光能带来稳定的广告收益。

2 激励视频数据解析

1) 渗透率低，休闲/中度人均展示3次左右

由于激励视频展示权在用户手中，因此在三类游戏的渗透率都不高，尤其是重度游戏。重度游戏激励视频广告仍有潜力可挖：尽管国内重度游戏已经接受广告变现这一商业化模式，但对于广告的植入还是比较谨慎克制，游戏内的广告场景设计依然较少且埋点较深。体现在人均展示次数上，iOS与Android双端人均展示都不到1次，因此国内重度游戏的广告变现依然有着很大的潜力可挖。休闲、中度游戏对于广告变现的商业化模式比较熟悉：两类游戏数据接近，渗透率相差不大，分别为40.26%与37.51%，在人均广告展示次数上也都位于3次左右。

2) 重度游戏eCPM大幅领先

eCPM方面，重度游戏分别以iOS端 65.36美元、Android端 55.31美元大幅领先休闲、中度游戏，这主要得益于游戏用户价值、广告形式的双重加持；休闲、中度游戏双平台eCPM依旧相差不大。iOS端在中、重度游戏的人均展示次数相对Android端多一些，但在休闲游戏人均展示次数上，Android更多，但优势不明显。eCPM上，Android端在全品类游戏中均不敌iOS端，Android端在20~56美金的区间，iOS端在26~66美金区间，iOS端激励视频整体价值更高，且增值空间较大。

3 插屏广告数据解析

1） 在休闲游戏中，插屏广告渗透率超过6成

凭借强制弹出的展示机制，插屏广告的整体渗透率情况相较激励视频提升明显，但严重“偏科”休闲游戏。在休闲游戏中，插屏广告能达到65.53%的渗透率，并且人均展示次数在8次左右。而在中、重度游戏的渗透率及人均展示数上不如激励视频，这也与中、重度游戏注重用户体验，以内购收入为主要收益方式有关。

2）中度游戏eCPM高出休闲游戏3美元

在eCPM对比上，尽管重度游戏高达25~40美元，但在实际中的应用情况太少，并不能为开发者提供普遍参考价值。而在休闲、中度游戏中，两者的eCPM值分别位于12~17美元和15~19美元，中度游戏普遍高出休闲游戏3美元。iOS和Android双端对比中，广告展示频次上相差不大，eCPM相差幅度巨大。Android端的eCPM区间为12~28美元，iOS则在16~40美元，而如果去除重度游戏，iOS eCPM值依然比Android 端高2~3美元。

4 横幅广告数据解析

1）渗透率落差大，在休闲游戏中接近100%

横幅广告的应用范围相对插屏广告、激励视频较低，仅在休闲、中度游戏中有所应用，eCPM也比较低，整体区间在0.4~0.8美元，受游戏类型影响较小。横幅广告在休闲游戏中渗透率高达98.82%，而中度游戏仅为30.14%。得益于休闲游戏本身玩法比较简单，横幅广告可以在游戏的顶部、底部以及暂停页长期放置，因此展示较为稳定，基本不会错过向每一个游戏用户曝光的机会。而中度游戏出于对用户游戏体验的关注，选择加入横幅广告的游戏数量较少，渗透率及人均展示次数相比休闲游戏较低。

2） eCPM整体稳定，受平台、游戏类型影响小

对比iOS和Android双端，在休闲游戏中Android端人均广告展示次数比iOS多2次，人均达到16.81次。eCPM受平台类型影响也较小，iOS端eCPM比Android端仅高出0.1~0.2美元。

5 全年eCPM整体向上 谷峰与节假日周期重合

从2019年eCPM变化趋势来看， 广告变现市场的整体收益情况是缓慢向上发展的，侧面表现出广告主投放预算与获客成本也在不断增加；整体的eCPM增幅集中在下半年，这与上半年节假日少，处于广告投放规划期有关；eCPM峰期集中在寒暑假，此时游戏市场用户得到大量释放，同时伴随着开学季、年货采购消费高峰，整体流量价格上升明显；在“五一” 、“十一” 小长假也有着小幅度的提升。从不同广告形式看，激励视频与插屏广告全年eCPM波动幅度明显，横幅广告全年eCPM稳定，线性增长不明显，说明广告主更喜欢能承载更多内容的广告形式。

激励视频整体与节假日同步，受寒暑假、小长假影响明显， 插屏广告除节假日外，在部分消费旺季也有明显提升，说明游戏内激励视频的投放类型以游戏居多，而游戏内插屏广告除游戏外也受电商类应用喜爱。

6 小结

1）三种广告形式各具特点，横幅广告收益较低但长期稳定，插屏广告在短期内能产生较高收益，激励视频广告价值最高。

2）激励视频是最具收益价值的广告形式，由于广告展示的主动权在用户手中，因此提升渗透率及收益的关键是广告场景与奖励内容的设计，吸引用户主动点击。

3）插屏广告由于强制弹出的形式，渗透率表现较激励视频好，短期内能产出较多的广告收益，但需要广告展示场景及频次，以免对游戏的用户留存率产生不良影响。

4）横幅广告存在于大部分的休闲游戏及少部分的中度游戏，整体eCPM表现稳定，能稳定产出广告收益。因其展现形式固定，通过刷新机制以及加强广告内容设计能稍微改善广告收益。

5）休闲游戏的广告渗透率最高，明显表现出对广告变现的收益依赖性，中、重度游戏则具备高价值的广告变现潜力，需要结合游戏留存及广告收益情况调整广告变现策略。

6）iOS整体的收益价值比Android高，Android在休闲游戏的人均展示次数更多。

7）全年的投放预算集中在下半年，并且与节假日及消费节点有明显的相关性。

四 常见游戏类型变现技巧与案例展示

1 休闲游戏：广告变现技巧

休闲游戏玩法上比较简单，占据用户时长较短且多为碎片化时间，因此游戏收入主要来源于广告变现。因此游戏内的广告形式比较全面，激励视频、插屏广告以及横幅广告均有，广告展示次数也是比中、重度游戏高。变现技巧建议：

• 快节奏的游戏模式，场景切换频繁，插屏广告能带来大量的收入，展示场景适合在，控制展示间隔。
• 简单的操作玩法，横幅广告的加入基本不影响用户游戏体验。适合放置在游戏画面的顶部或底部，亦可以与游戏暂停页结合。
• 激励视频以奖励翻倍、完美通关、复活、游戏提示等方式吸引用户点击。

相关游戏案例：火花侠（Sparkman ）

2 中度游戏：广告变现技巧

中度游戏相比休闲游戏更注重用户体验，普遍采取“内购+广告”的商业化模式，但也有大量弱内购、游戏版号限制等因素影响而采用纯广告变现的中度游戏。中度游戏中激励视频的收益占比较大，适合多设置激励视频入口。对于非付费用户，适合多展示插屏广告，并且提供付费选项去除广告。传统的横幅广告可能会对游戏的画面及用户操作造成阻挡，适合以原生的方式展示。变现技巧建议：

• 横幅广告以原生的方式展示在排行榜，游戏暂停页、通关页等，不影响玩家操作及游戏画面呈现。
  
• 借助Segment流量分组功能，将付费与非付费玩家区分，对非付费玩家可以放宽广告展示频次，提供付费去广告入口，增强非付费玩家的付费意愿及广告收益贡献。
  
• 激励视频可在游戏主界面、游戏通关过程植入，奖励内容以增加体力、成长经验、随机抽奖、强化道具、通关提示等为主。

相关游戏案例：撸撸塔

3 重度游戏：广告变现技巧

重度游戏有较高的付费深度，玩法较丰富、游戏体验的沉浸感较强，游戏内购是最主要收入来源。插屏广告与横幅广告非常容易干扰用户的游戏操作，所以激励视频是最为适合的广告形式。 变现技巧建议：

• 游戏中设置广告入口比较不明显，建议在主界面或进入游戏前设置“观看广告”的入口，用户观看广告视频可得到货币、道具皮肤或人物体验。
  
  
• 避免用户频繁借助广告获取道具金币等奖励，广告展示需有所限制，建议一个广告位每天最多展示5次。
  
  
• 结合内购商城，设计内购折扣、新上线道具、人物等体验，强化用户内购意愿。

相关游戏案例：逃跑吧！少年

五 总结与趋势预测

5-1 手游广告变现潜力大，建议趁早准备

对于休闲游戏，由于本身依赖广告变现收入，需要改善用户留存率，发掘用户长期价值。对中、重度游戏而言，内购收入是主要收益来源，但实际付费用户占比并不高。因此需要充分发掘非付费用户的广告变现潜力，尽可能转化非付费用户，同时加大付费用户氪金力度。

不论是采用何种广告形式，TopOn建议在游戏立项就 开始启动广告变现的合理设计，在测试期就完成广告与游戏玩法的有效结合，避开游戏后期才加入广告变现机制导致的一系列风险 。

5-2 提高广告变现收益的核心：渗透率、人均展示次数

在场景切换频繁的休闲游戏中，激励视频要加强游戏玩法的创意结合以及奖励体系的设计。插屏广告在休闲游戏中表现优异，但中、重度游戏的接受程度较低，更多的是担心引起用户反感，但事实上只要设计好广告展示场景和合理的广告展示频次，插屏广告能带来不菲的广告收益。尽管横幅广告eCPM较低，但长期大量的广告展示能带来稳定的收益。 但从长期收益与获客传播来看，更建议以原生广告的形式来替换横幅广告，有效降低用户的受打扰程度。

可试玩广告形式值得关注。 2019年可试玩广告已经在游戏行业中使用，主要是放置在激励视频、插屏视频广告后，在较好的展示效果后给予用户沉浸式的游戏体验。 5G时代下，诸如试玩、直播、全景、AR、VR等技术形式也将在可试玩广告中使用，更多样式、更具沉浸式体验的试玩广告充满无限的想象。

5-3 出海市场观察：次发达国家或地区发展潜力大，休闲游戏向中度游戏靠拢

基于TopOn 服务过的出海案例及对出海市场趋势的分析，有以下几点出海观察：

出海国家或地区： 2019年美国、日本、欧洲等T1级别国家或地区依然有着最好的广告变现效果，但同时买量成本也更高，入场风险高回报大。反而一些次发达国家或地区，如拉美地区，中东地区等，广告变现潜力也比较大，结合当地的买量CPI和用户广告变现LTV来看，整体ROI情况是不错的，值得出海开发者针对性的开发游戏产品。

出海游戏热门品类： 2019年的游戏品类上，超休闲游戏凭借玩法简单，广告变现效率高，无IP或弱IP属性，制作门槛和成本相对较低，吸引大量的开发者入局。同时塔防类、放置类、合成升级类、三消养成类等相较其他休闲游戏有着不错的用户粘性和生命周期，依然保持着最近两年出海的热度。

休闲游戏向中度游戏靠拢： 超休闲游戏红利收窄，市场份额下降；中度休闲游戏在19年下半年迎来了较大的上涨。中度休闲主要特征是“核心玩法+题材+数值体系”，更注重于游戏内的体验、留存更长、变现形式更丰富；相对于欧美公司擅长的小创新玩法，中国手游厂商则更擅长于数值体系的设计。 相信2020年中国出海手游厂商迎来更强突破，未来可期。