科技猎语音课程实录&PPT分享|当下APP获客如何低成本破局
哈喽，大家好，欢迎来到王者荣耀。今天是闯奇科技与极光大数据一起合办的《移动应用低成本拓客之道》的分享课程，接下来有请闯奇科技的ASO优化负责人许悦导师为我们分享《当下APP获客如何低成本破局》：
大家好，今天我给大家分享一下当下APP如何低成本破局。我们首先来介绍一下苹果应用商店APP每日上下架的情况。
从PPT里可以看到，每天上架的APP约有1700个，每天下架的APP也有1000个。
这是根据我们CQASO大数据平台的分析结果，可以看到，主要大的占比，不论是上架还是下架，都是游戏这一块。其次的话分别是工具商务等，分别依次类推。当前整个应用商店的APP占比。可以看到其中还是游戏分类的占比是最多的，它占到了20%左右。接下来才是商务生活教育工具等APP。当前APP流量推广我们归结为有三个难点。
首先是难贵和差，那么难就是难在增量难，大家负责APP推广的都知道难在哪里，贵的话自然就是流量获取的价格贵，尤其是在初期起量结束后，想要再进一步获得起量，或者是获得更高质量的流量，那么价格肯定会增长得非常迅速。再下一点就是转化差，首先你不论是投放广告，还是通过其他优化，从用户看到你的APP到下载这一步就会折损很多，到了下载再到付费，还会增加折损。
那么当前APP主流的拉新方式，我们归结为三块，一块是人找广告，一块是广告找人，还有一块就是人直接找到了APP。人找广告的话，顾名思义就是进行广告的投放，有联盟广告，甚至百度SEM，甚至是可能会在今年进入中国大陆的苹果ASM。广告找人那就是媒体平台的信息流，包括DSP的广告投放，这也是当前投放广告比较主流的方式。人找APP肯定是最推荐的，因为它是通过各种操作手段的优化，让用户有需求的时候直接发现你的APP，是展现形式更自然转化更顺畅的方式。
那么今天我们这里推荐低成本的获客方式，主要是分两种，一种还是推荐人找APP这方面的优化。另一种就是苹果竞价广告ASM这一块的优化和操作方法，也可以说是为之后ASM进入中国做好准备。
这张是我们通过各种各样的数据收集平台来统计到的。16年和17年用户获取APP的渠道对比，可以看到在传统渠道方面，整体的趋势是不变的，更传统的渠道类似于电视期刊等，获取的流量都是在下降的。应用商店的搜索，包括是榜单搜索，在获取流量的占比是明显上升的。那么我们首先来讲ASO应用商店优化这一块，ASO主要还是分两点：关键词的覆盖和关键词排名优化。
那么真正覆盖关键词可有好几千，甚至是超过五位数的APP，从图中可以看到，占比是非常少非常少的。其实有一百多万的关键词，在整个应用市场内，他们的搜索额度是零的。这个零是什么概念呢？就是说根本不会有人去搜索它。那么这里我们要说，虽然关键词的覆盖很重要，会增加用户发现你的入口，但是盲目覆盖非常多的关键词，其实也可能是没有意义的。这里的数据也是根据我们的数据平台，包括很多客户的数据来整理出来的。
关键词的热度对应的是关键词用户的搜索量。从图中可以看到4605热度的关键词，可能一天只有个位数的搜索量。那么各位这只是一个搜索量，从搜索转化到下载的话，这个数量会更少。这里其实也可以看出来，盲目的覆盖关键词数量，意义并没有那么大。把精力集中去优化热度更高更好的一个关键词，使他们的排名靠前，才能使你的APP获取更多更好的流量。当然了你关键词的热度更高，你的竞争也会越激烈。各位做过APP推广的都知道，在做ASO这一块，你去追求八千九千，甚至热度更高的关键词，付出的代价是非常大的，而且效果也是极不稳定的。那这里我们会去推荐做关于APP联想词，甚至是精准词的优化。这样的话定位用户会更精准，转化率也会更高。
那么这个是我手上一个客户优化的数据，你可以看到是完全两种策略，对应的也是两种客单价。一种策略是优化通用词和大指，它们的优化费用是明显高于第二种策略，就是优化联想词和精准词的。从费用的消耗上，还有从新增上都可以看出来，他们的费用差异比较大，但是获得的用户新增数量是差不多的。
那么折合下来，其实获客单价会少很多。这个客户的包当时还是一个新包，在应用商店处于一个比较好优化的状态，才有了这种数值。如果说后期优化时间比较长的话，其实在大词上的维护等各方面，花的成本会比目前的数据更高。所以大家可以走出一个盲区，就是说我要优化热度很高的词，这样才能获得更多的用户。可能有时候并不是这样。对于用户的精准度，有时候一些通用词，联想词的效果会更好。
在苹果发布IOS11的时候，大家都觉得榜单的入口已经非常深了，它的价值已经完全没有直接搜索应用来的大，但实际的结果并不是我们所想象的那样。这个数据大家可以看一下，这个表格的数据也是我手上一个客户的数据，可以看到标红的那几列，都进行了榜单优化。凡是榜单有明显上升的时候，它的用户新增是明显高于没有优化榜单的时候。那也可以说明即使榜单现在的入口已经比以往藏的更深，但是还是会有一定数量的用户会通过榜单来获取APP，而且效果非常好。
大家可以看到第八天的时候，通过我们这边的优化已经到了分类榜的第一名，然后总包和应用宝都进了Top10。它的新增是直接到达了1500多，当日的新增付费流水也超过也是到了16000左右。当然这个APP可能可能各方面的转化还不是特别好。如果说通过更好的运营手段把这个转化率给提上来的话，这个数据是非常可观的。而且通过获取这一部分用户这几天累积的付费情况来看，优化榜单的成本是完全可以hold住的。那么接下来我们再来讲一下关于苹果推荐位的这一块，应用商店的推荐位可能会用传统的方法，比如找应用商店的编辑，跟他们进行沟通联系。但实际上可能会有更好的方法。
大家可以看到这个APP在推荐苹果推荐位的情况，他有好几次都进了新游的游戏推荐。通过简单的观察，可以发现当前的APP进入苹果推荐位，可能只需要进行游戏版本的更新就可以。
并且这个时候，它的产品在应用商店内的榜单排名是急速上升的，也可以从侧面说明他进了推荐，他的用户新增是明显有提升的。
那么从这张图也可以看到，这是另一个APP，它优化的情况并不是特别理想，他仅有的那几次进榜单，就是因为在它上了苹果的推荐位而促成的。也就是说通过更新APP来上到苹果的推荐位，肯定会让你APP的用户有比较好的增幅。
好，那么接下来我们来讲一下，迟迟没有进入中国大陆的ASM优化技巧。从图中可以看到，目前在海外投放ASM的APP分类占比中，还是游戏占了绝对的分布地位。那也就是说它一旦进入中国，光从游戏这一块，它的竞争是会非常激烈的。苹果搜索广告的展现方式，就是标题加上应用的icon，加上描述或者截图或者视频预览，当然他会有比较明显的广告标识，这一块的展现如何设置更好？才能提高用户看到广告之后的转化率，这个可能和百度SEM的逻辑是一样，苹果虽然说ASM的算法是封闭式的，但是他主要的一些影响转化率的因素，我们这边也罗列了出来：
可能从关键词的精准度，安装包的大小，然后一些视频或者说评论的质量综合体现出来。那在我们这次主要是讲的还是关键词的投放精准度这方面。
这个是根据苹果数据平台的分析而得出的，目前在竞价广告上，投放搜索关键词的词类型的占比分布。可以看到主意向词跟精准词占了绝大多数的位置。那么这一块其实也可以侧面反映出很多海外甚至是出海APP发行商，广告的运营商，在投放方面已经是摸到了一定的技巧和门路。他们是通过通过投放精准词和意象词的手法，来优化它的获客获客成本。也可以看出，投放竞品词和通用词的获客成本是明显是更高的。
这张图大家可以看一下，我跟大家描述一下，这是我当时在操作的一个游戏在海外的ASM投放。它们两条记录是我用两种方法进行测试的。他们第一条记录的投放总预算是200美金，第二条的预算是100美金。那么从后面的一些数值上来看，他们的点击，甚至是最终的下载数量都是相差无几的。预算高的那一组，我是通过通用词大致的投放，预算低的那一组，我是通过精准词，包括意向词的投放，可以看到，投放的词更精准，各方面的竞争度会更小，从而每个用户的点击单价会更低。
在转化率可能相似的情况下，它的成本也会更低。那么从图中也可以看到，其实在投放精准词和意象词的那一组，他各方面的转化率其实也是略优于投放大词的那一组。
接下来这张图的两组数据也是某款出海产品，我在这边优化上调整策略后的平均获客单价。上面一张图开始它的成本非常高。我通过调整，把通用词等竞争度比较大的词全部给禁掉了，单纯的投放精准精准词和意象词这种小词，大家可以看到它的成本CPA是明显降低的。这个CPA降低之后，约0.5美金左右，折合人民币3到4元用户获客成本。这个数据相对来说是比较低的。下面半张图的话，用了一个相反的策略，一开始是谨慎的进行了精准词的投放，后期由于客户那边对于推广预算增加，就直接添加了通用词的广告投放，也可以看到这个获客成本就是明显是呈上升趋势的，而且上升的非常明显。
通过我们这边各种投放案例的数据统计，在相同预算的情况下，如果是通过投放策略优化，可以在相同预算情况下让下载量上升27%左右，或者说相对应的成本降低36%左右。
那么以上就是许悦老师这次语音课程分享的所有内容~
