自动化营销在互金产品增长模型中的应用

作者：互金营销研究所

来源：互金营销研究所（ID：ITFINLAB）

从互金产品的常规运营现状来看，大部分运营人员还在处理着很基础的重复性运营工作。比如处理活动数据的、专门发短信营销的、天天在渠道上发文章推送的。而谈到活动的运营现状更是让人头疼，需要跨部门，不管做拉新的，做裂变的，还是要做指标转化或者是活跃留存的，都会发现执行效率极低。

在未来，互金的产品运营，甚至整个互联网的产品运营，大部分基础运营工作将会被机器甚至AI所取代，而这里指的机器就是 自动化营销 。

一、什么是自动化营销呢？

自动化营销这个概念是美国首先提出来的，在国内解释为：

自动化营销（Marketing Automation）指的是基于大数据的用于执行、管理和自动完成营销任务和流程的云端的一种软件。这种软件改变了人工操作重复性市场营销流程，取而代之的是为特定目的建立的用以面向性能应用软件。

在这里大概说一下，自动化营销在国外主要应用在发邮件、发社交媒体，而国内主要发短信、app push、发公众号等等。通过自动化营销技术，效率优于人工操作的多渠道联动营销，令全渠道用户数据连接变得更简单，更高效。

我们先来看下图，基本呈现了现在大部分运营流程与效率的情况。不管是不是互金产品，一般做常规的活动运营是确定了运营方案，找研发甚至找上产品经理去评估实现难度与排期，可能折腾一个月过去之后，终于活动上线了。然而，一旦活动效果不理想也只能留待复盘的时候，再来想优化流程等到下次执行。如果是想蹭热点做活动的，最多只能设计做个h5海报再推到各渠道曝光一下，所以通过蹭热点期待有好的转化效果几乎不太可能。

所以说，在大多数互金产品现在的运营环境或者说传统营销环境下，运营效率低会令指标的转化率难以提升。针对这点，自动化营销是怎么帮助互金产品提升效率的呢？

二、互金产品的增长模型

首先，我们先对互金产品的整个运营体系有一个概览。从aarrr模型来看整体的运营，从你获取用户a，到用户活跃，再到用户留存，再到付费转化，到最后的自传播，这是一个完整的运营体系。

而现在，我们市面上是怎么样来做互金产品的这个增长的，增长模型是怎样的，在这篇文章中就不展开说明了，有兴趣了解的小伙伴可以在往期 《案例+方法|如何打造现金贷产品的用户增长体系》 文章中深入了解。其实，他们的运营、增长模式，已经逐渐迈向自动化营销的执行方法。

如下图，在做aarrr模型的时候，每一层对应的运营指标，可以理解为他是一个销售漏斗，当然，这每一层我们可通过不同的策略去做转化，而每条营销策略部署都需要花大量时间、人力去实现。

所以，通过自动化营销系统自动完成基础的运营工作，让系统根据运营者规划好的运营框架，执行运营策略，实时分析数据，是未来运营效率进步的方向。

三、自动化营销在互金产品中的应用

我们可以来看看以下的模型图，这个模型要实现出来，意味着需要投入N多的人力物力资源去研发执行，成本极高。但是，如果人工操作运营的部分被机器所取代之后，营销真正进入到所谓的3.0或者4.0阶段（这里提到的营销3.0，指“现代营销学之父”的菲利普·科特勒 博士提出的《营销革命3.0》），那么这个模型就是成立的。而这个模型，它可以支撑不仅仅在互金领域，很多的产品它都可以支撑。

这个模型可以理解为“一横一纵”。纵向的模型就是aarrr，从流量一直支撑到你最终的收入，而裂变横向就是每一个渠道，通过打通用户oneid打破各渠道数据孤岛情况，实现全渠道数据连接。

“一横”代表，我们现在凡是提到运营，一定不是单一渠道运营，比如有APP、公众号、短信，甚至包含社群和小程序，这全是渠道。然而，渠道之间的数据相对来说是独立的，所以渠道数据难点在于无法快速汇总，就无法形成是更丰富的用户画像，没有更丰富的用户画像，你就没有办法去精准的触达用户。

“一纵”代表，每一个渠道都有一个aarrr转化漏斗，比如我们说微信号、小程序等等，都是从新用户到活跃到传播一层层转化。所以不论是互金产品，或者放大说金融行业，再放大说互联网的产品都需要这样“一横一纵”的模型。

而自动化营销系统，就可以把“一横一纵”的营销模型快速实现。如下图展示的模型策略，通过不同的执行组件组合，针对每一个渠道，根据“if……then……”的逻辑做用户触达。

• 首先，给用户一个首贷福利活动的APP推送，然后可以判断用户是否打开了我的推送，如果用户没有打开，系统会在两天后，给用户做多一次推送，再判断用户有没有打开。
• 当多次触达，用户都没打开，我可以再通过短信、微信等等渠道去触达。全部渠道触达后，用户如果在微信上打开了活动，那系统就给他打一个标签，比如界定为用户就是对微信推送敏感度高的，就把他归到“微信习惯用户”组上。然后，在下次的做活动时，首选用“微信渠道”来触达激活这类用户。
• 另外，如果用户对本次策略中的活动都没有兴趣打开，我可以把这部分用户打上“流失用户”的标签，再把用户送到另一条“登录促活”的自动化策略中，尝试再次激活。

所以，你会发现通过自动化策略，营销活动可以触达全渠道，并且通过用户行为的差异变化，判断在不同渠道上该做怎样的营销手法，在产品与用户交互的蜜月期内做激活转化。这就是自动化营销，能帮助互金产品所做的一些营销应用场景。

有人说，未来运营工作都让自动化营销系统自动完成的话，那运营人员还能做什么？其实，运营人员还是需要仔细琢磨好三件事。

• 第一、营销内容本身的创意还是要人工做，这个机器暂时做不到；
• 第二、通过系统生成的数据，进行效果分析。虽然说，现在很多人工智能也能够辅助做分析，但毕竟只是辅助，关键的运营决策环节还是需要人工去做。
• 第三、就是制定营销策略。你怎么样用一套策略去运营你的某一类用户，这个也是通过思考后把策略模型布置好，基础的运营工作全才能让机器帮你去执行。

随着技术的发展进步，未来人工运营的基础工作部分必然是会被机器所取代的。我们以前我们讲情商，讲智商，而未来的运营我们讲的是机器商，你如何跟机器打交道，怎么样让机器去帮你做事。所以，在接下来的五年，整体市场环境对每一个运营者都在不断抛出新的要求和挑战。

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