用麦肯锡市场细分法来创建蓝海定位产品

企业为了寻求持久、获利性的增长， 需要在市场上 与 竞争 对手 进行激烈的 竞争 ， 然而在过度拥挤的 成熟市场里 ，硬碰硬的竞争 会使 企业陷入 “ 红海 危机 ”。企业为了站稳脚跟，要么对产品做深加工，要么投入更大的宣传力度。但是在成熟的市场中，用户总量是有限的，此消彼长，只能通过投入更多的资金来尽量地提高市场份额，而最终的结果是各企业都无法获利。

企业只有突破已知的领域，打开新的市场空间才有可能获利，这个新的市场空间叫作 “蓝海”。蓝海市场前景广阔，利润丰厚。那么如何才能找到蓝海市场呢？如果在设计产品时将目光从供己方转换到需求方，将需求点筛选并排序组合，就有可能重建新的市场规则，从而打开一道新的市场空间，以摆脱“红海危机”。从打破现有需求点组合因素角度考虑，就需要对需求方的各种需求点元素进行筛选并重新排序组合。那么从哪些角度分析需求方的各种需求点元素呢？下面介绍一个重要的市场细分方法——麦肯锡市场细分八法。

先来说一说麦肯锡公司。 麦肯锡公司 于 1926 年在美国创建，同时 它 也开创了现代管理咨询的新纪 元， 现在 ， 麦肯锡公司已经成为全球最著名的咨询管理公司 之一，市场细分八法就是由 麦肯锡公司 提出的。

做产品最重要的是懂用户，知道用户想要什么。要做好产品先要分析用户，只有对用户分析透彻了，产品才能有用户。例如分析用户在什么时间、什么场合会使用产品？用户为什么要使用产品？用户使用产品后的想法与态度如何？用户是否愿意为使用产品支付费用，以及为什么愿意支付费用？

另外，用户也有其自身的特点，这些特点都会影响用户对产品的使用，例如用户所在地域、性别、性格、收入状况、教育程度等。

想要分析一款产品，先要弄清楚用户的各种特点、购买动机、价值观，这样才会有的放矢，透过现象看本质。产品是给人用的，锁定目标用户群体是产品开发的第一步。产品是要面向全国市场，还是面向当地市场？用户人群是年轻人、中产阶级，还是企业家？把一切都分析清楚，才能做出符合用户定位的产品。

经过如此努力生产出产品后，你会发现市场上还有许多与你的产品类似的产品。那么如何才能不走寻常路，避开红海竞争呢？这一切还要站在用户的角度来考虑，先来看下麦肯锡市场细分八法，如下图所示。

麦肯锡市场细分八法将市场、用户从不同的角度进行了细分，每一款产品都有一个合理的使用场景，产品就是要解决用户在某一个场景下的某类问题。但人们的思维往往受传统思维的影响：去同一个地点，坐飞机一定比坐火车贵；衣服质量一定是大品牌比小品牌的好。产品也同样受到思维的限制，这才是导致红海中不断有新产品上线，但又与同行业中的大多数产品趋同的原因。可以将用户习惯、地理位置、价值观、人口特征等进行换位匹配，打破常规思维。例如凉茶是南方的饮品，在北方并没有，而加多宝则把凉茶带到了北方。在其他行业中也有很多公司在这样做。像国航等大型航空公司，其定位中高端用户，主要服务于成功人士、公务出差人群和白领人群，一张机票＋燃油附加费一般在 600 元以上，对于普通大众，坐飞机确实比坐火车等交通工具贵许多。大航空公司之间的竞争异常激烈，各航空公司平时基本都不能保证飞机满员，如果想打开新的市场空间，就需要再重新定位服务群体。而春秋航空（见下图）用低票价来吸引乘客，其 99 元、 199 元、 299 元的票价已经可以和火车票比肩，并且飞机上取消了非刚性需求——饮料、报纸、午餐等，只为乘客提供一瓶矿泉水，春秋航空公司的年上座率达 95% ，在淡季很多航空不盈利的时候，春秋航空仍然满座飞行，对于服务群体的重定位，使得春秋航空找到了自己的春天。

春秋航空

这就是蓝海思维，打破常规，将用户、市场中的各个元素重新匹配，让不同的元素重排序、重组合，将产品重定位，这会让你发现一片不一样的天空。